Tại sao hầu hết các doanh nhân ghét gây quỹ - Và cách khắc phục

Các doanh nhân và VC cần phải chính xác hơn trong cách họ nói chuyện với nhau.

Bởi Ross Baird và Bidisha Bhattacharyya

** Cập nhật tháng 2 năm 2019: Đọc bản mới nhất về cách chúng tôi sửa chữa quy trình gây quỹ - với một công cụ kết hợp mới có tên Abaca **

Đặt mình vào vị trí của một nhà đầu tư khởi nghiệp.

Mỗi ngày bạn xem xét các doanh nhân, thông qua một loại kênh: rất rộng ở phía trên và thu hẹp bên dưới, chỉ có một vài khoản đầu tư ra khỏi đáy mỗi năm.

Công ty đầu tư mạo hiểm trung bình đánh giá khoảng 1.200 công ty để thực hiện 10 khoản đầu tư. Tại Village Capital, chúng tôi liên lạc với gần 10.000 doanh nhân mỗi năm, tìm hiểu khoảng 150 người trong số họ thông qua các chương trình của chúng tôi và cuối cùng đầu tư vào 15 đến 20.

Việc quản lý đỉnh của kênh Phễu đang cạn kiệt và nó có thể nhanh chóng dẫn đến tình trạng quá tải nhận thức. Bạn thấy hàng ngàn ý tưởng tuyệt vời, nhưng bạn không thể giúp tất cả mọi người. Vì vậy, bạn bắt đầu dựa vào các phím tắt. Bạn tìm kiếm các mẫu để tách tín hiệu khỏi nhiễu. Và bạn hết những cách sáng tạo để nói Không, vì vậy cuối cùng bạn lại rơi vào những cách không sáng tạo: Yêu thích những gì bạn đang làm, nhưng bạn còn quá sớm trong giai đoạn. Hãy quay trở lại khi bạn đã đạt được sự phù hợp với thị trường sản phẩm. Tôi rất muốn thấy chức năng X trong nhóm của bạn được xây dựng thêm một chút.

Vấn đề: ngôn ngữ tốc ký này tương đương với VC của các tin nhắn văn bản được viết sẵn trên điện thoại của bạn - cuối cùng, nó không thay thế cho giao tiếp thực sự và mỗi lần bị mất dịch.

Bây giờ hãy đặt mình vào vị trí của một doanh nhân.

Bạn xây dựng một MVP và thiết lập các cuộc họp với các nhà đầu tư. Bạn tham gia hàng chục cuộc họp tại quán cà phê, quán bar và văn phòng có ánh sáng tốt, nhưng vẫn không nghe thấy. Không chỉ vậy, bạn thường rời đi với rất ít cách phản hồi mang tính xây dựng. Bạn muốn có thể chia sẻ tin tức với các nhà đầu tư mà bạn đã gặp về tiến trình của mình và có thể bạn làm được, nhưng bạn không biết chính xác những gì nhà đầu tư sẽ có được với Có.

Đây là tất cả quá phổ biến: doanh nhân và nhà đầu tư thiếu một ngôn ngữ chung để truyền đạt những gì họ đang tìm kiếm. Do đó, các nhà đầu tư dựa vào ngôn ngữ tốc ký, điều này làm cho quá trình tài trợ thực sự khó khăn cho cả hai bên của bảng.

Laszlo Bock, cựu giám đốc điều hành của People Operations tại Google, mô tả loại tình trạng khó khăn này là vấn đề của Color Color Blue. Như ông mô tả, màu sắc mang tính chủ quan: Làm sao tôi biết rằng khi tôi nhìn thấy màu xanh lam, nó giống như khi bạn nhìn thấy nó? Bạn đang nghĩ về hải quân, hoàng gia, hay em bé màu xanh? Theo cùng một cách, thì ngay từ đầu, có thể có nghĩa là hai điều khác nhau đối với hai doanh nhân và một nhà đầu tư, hoặc hai nhà đầu tư khác nhau. Vì vậy, có thể phù hợp với thị trường sản phẩm. Đối với vấn đề đó, vì vậy, quy mô có thể quy mô.

Con đường VIRAL của Village Capital: Mức độ sẵn sàng đầu tư và nhận thức của liên doanh

Trong nhiều năm qua, nhóm của chúng tôi tại Village Capital đã làm việc với hàng trăm doanh nhân và nhà đầu tư để giải quyết vấn đề của Color Color Blue. Nhà đầu tư có ý nghĩa gì khi họ nói rằng phù hợp với thị trường sản phẩm, đề xuất giá trị, phạm vi hoặc quy mô Và làm thế nào chúng ta có thể sử dụng các định nghĩa này để kết hợp tốt nhất các doanh nhân với các nhà đầu tư ở giai đoạn thích hợp?

Khung, mà chúng tôi gọi là Con đường VIRAL (Mức độ sẵn sàng đầu tư và nhận thức về đầu tư mạo hiểm), giúp các doanh nhân và nhà đầu tư sử dụng cùng một ngôn ngữ ở đầu kênh. VIRAL giúp các doanh nhân tự nhận thức và nói rõ họ sẵn sàng đầu tư như thế nào. Nó cho phép các nhà đầu tư giao tiếp với điểm mà họ muốn đầu tư. Chúng tôi đã tìm thấy nó là một ngôn ngữ hữu ích để khởi động - và duy trì - các cuộc trò chuyện giữa các doanh nhân và nhà đầu tư.

Khi đỉnh của kênh rõ ràng và minh bạch, tất cả các doanh nhân có thể có được một công bằng và các nhà đầu tư có thể tìm thấy những ý tưởng tốt nhất.

Khi phát triển khuôn khổ này, chúng tôi đã lấy con trỏ từ NASA, nơi gặp phải một vấn đề tương tự trong việc đánh giá mức độ trưởng thành của công nghệ. (Steve Blank cũng đã phát triển một khung khởi động dựa trên mô hình của NASA) Nước sốt bí mật là độ chính xác. NASA xếp hạng mức độ trưởng thành của công nghệ từ 1 đến 9 để tránh nhầm lẫn về giai đoạn phát triển của công nghệ: thay vì nói công nghệ giai đoạn đầu của Google, hay công nghệ, giai đoạn cuối, 9 LẦN.

Khung VIRAL phác thảo chín cấp độ mà các công ty trải qua trong suốt cuộc đời của công ty (nhà đầu tư Tom Bird, đối tác của chúng tôi, gọi vòng đua trong một cuộc đua tiếp sức.) Nó cũng xác định các mốc quan trọng trong một loạt các danh mục: nhóm, sản phẩm và mô hình kinh doanh, và những người khác. Đây là những gì nó trông giống như:

Con đường VIRAL của Village Capital. © Thủ đô làng 2017

Cách thức hoạt động: Xác định sự phù hợp với thị trường sản phẩm

Như một ví dụ về cách VIRAL được sử dụng trong thực tế, chúng ta hãy sử dụng một cụm từ mà chúng ta thường nghe các nhà đầu tư sử dụng: Triệu Chúng tôi đầu tư khi một công ty đạt được sự phù hợp với thị trường sản phẩm.

Đối với nhiều nhà đầu tư, phù hợp với thị trường sản phẩm là một giai đoạn rất tiên tiến. Điều đó có nghĩa là các yêu cầu gửi đến của một công ty đã vượt quá doanh số bán ra. Điều đó có nghĩa là một công ty tốt đến mức nó phát triển mà không cần phải cố gắng nhiều.

Một doanh nhân có thể hiểu thuật ngữ khác nhau. Hãy để một doanh nhân, Sally, người đang bán cùng một sản phẩm cho nhiều khách hàng và nhận được phản hồi tuyệt vời. Sally có thể nhìn vào sự tiến bộ của cô ấy và tự nhủ với bản thân mình, đã có thời gian phù hợp với thị trường sản phẩm - giờ là lúc nói chuyện với các nhà đầu tư mạo hiểm. Khi Sally gặp nhà đầu tư, cô ấy sẽ nhận được Không, thay vì có một cuộc trò chuyện hữu ích về sự phù hợp của thị trường sản phẩm.

Sally ở cấp 3 VIRAL, trong khi một doanh nhân đạt được sự phù hợp với thị trường sản phẩm thực sự sẽ ở cấp VIRAL 7. Điều quan trọng cần lưu ý là một công ty cấp 3 không thua kém công ty cấp 7. Công ty chỉ ở một mức độ sẵn sàng đầu tư khác nhau. Nhiều loại nhà đầu tư (như nhà đầu tư thiên thần) thích các công ty cấp 3 vì họ yêu cầu số vốn nhỏ hơn và cung cấp tiềm năng lớn hơn ở mức định giá thấp hơn. Nhưng các công ty đầu tư mạo hiểm hiếm khi đầu tư trước cấp 7.

Bây giờ hãy tưởng tượng rằng Sally đã biết rằng cô ấy ở Cấp độ 3 và nhà đầu tư giả định của chúng tôi ở Cấp độ 7. Cô ấy gửi email cho nhà đầu tư. Thay vì nói, bạn là người quá sớm, nhà đầu tư có thể nói rằng Hãy quay lại khi bạn đã xác nhận tính kinh tế của đơn vị và các yêu cầu gửi đến của bạn vượt quá nỗ lực bán hàng bên ngoài của bạn - chúng tôi có thể sẵn sàng đầu tư hơn.

Được trang bị thông tin này, Sally có thể có một cuộc trò chuyện hữu ích hơn với nhà đầu tư: Ở đây là những điều tôi dự định thực hiện trong mười tám tháng tới: mang theo CTO và mang về thêm hai khách hàng doanh nghiệp lớn (chúng tôi đã tham gia nói chuyện với mười trong đường ống của chúng tôi). Bạn cần nhìn thấy gì khác từ tôi một năm nữa để đảm bảo một cuộc trò chuyện khác?

Cách bạn có thể sử dụng VIRAL, cho dù bạn là doanh nhân hay nhà đầu tư

Ban đầu, chúng tôi đã phát triển VIRAL để sử dụng nội bộ của riêng mình và đã sử dụng nó trong các chương trình sẵn sàng đầu tư tại Village Capital trong nhiều năm qua. Đầu tiên chúng tôi đã phát triển nó như một khuôn khổ để giúp chúng tôi trong nội bộ, nhưng các công ty bắt đầu sử dụng nó như một công cụ.

Viết nguệch ngoạc nhiệt tình của một doanh nhân trên biểu đồ VIRAL, vào khoảng năm 2016 (Nguồn: Village Capital)

Năm ngoái, lần đầu tiên, chúng tôi đã cấp phép VIRAL cho 26 máy gia tốc, vườn ươm và tổ chức hỗ trợ doanh nhân (ESO) trên toàn thế giới. 80% các ESO đã báo cáo rằng khuôn khổ các công ty chuẩn bị đầu tư tốt hơn và 92% các công ty tham gia cho biết khuôn khổ này giúp họ chuẩn bị đầu tư tốt hơn.

Chúng tôi cũng đã làm việc với các nhà đầu tư để sử dụng VIRAL để quản lý kênh hàng đầu của họ. NRV, một quỹ đầu tư mạo hiểm tuyệt vời trong khu vực tại Richmond, Virginia, đã bắt đầu thực hiện chẩn đoán VIRAL ban đầu về các công ty ban đầu liên hệ với họ để đầu tư. Thay vì chúng tôi yêu bạn, nhưng bạn còn quá sớm, họ có thể cung cấp phản hồi trong bối cảnh khuôn khổ VIRAL, nêu bật công ty đang ở đâu và NRV đầu tư vào đâu. Khi những doanh nhân này sẵn sàng đầu tư, bạn có thể đặt cược NRV sẽ là cuộc gọi đầu tiên của họ.

Chúng tôi cũng đã sử dụng VIRAL để giúp tổ chức các hệ sinh thái. Gần đây chúng tôi đã làm việc với Thượng nghị sĩ Hoa Kỳ Mark Warner và Bộ trưởng Công nghệ Virginia Karen Jackson để giúp lập bản đồ cho toàn bộ cộng đồng nhà đầu tư ở Virginia, dựa trên mức độ VIRAL (hoặc cấp độ) mà mỗi nhà đầu tư tập trung vào. Sau khi dự án hoàn thành, các doanh nhân sẽ có thể thấy toàn bộ hệ sinh thái được tổ chức như thế nào và họ nên nói chuyện với ai, cho dù họ là Cấp 3 hay Cấp 7.

Chúng tôi rất vui mừng được làm việc với các đối tác trên toàn thế giới để làm cho tinh thần kinh doanh trở nên toàn diện hơn. Khung VIRAL sẽ không giải quyết tất cả các vấn đề giao tiếp giữa doanh nhân và nhà đầu tư, nhưng nó có thể giúp ích. Chúng tôi hiện đang làm việc với các đối tác theo ba cách:

  • Đối với các nhà đầu tư: Nếu bạn nghĩ rằng VIRAL có thể hữu ích cho công ty của bạn, cho dù bạn là nhà đầu tư hay tổ chức hỗ trợ doanh nhân, e-mail priceisha@vilc.com để tham gia các phi công sắp tới, chúng tôi sẽ ra mắt để giúp các công ty khác quản lý đường ống tốt hơn và thỏa thuận dòng chảy;
  • Đối với những người xây dựng và hỗ trợ hệ sinh thái: Nếu bạn nghĩ rằng lập bản đồ dữ liệu VIRAL có thể hữu ích cho một hệ sinh thái mà bạn quan tâm (cho dù đó là một địa lý như tất cả các doanh nhân và tổ chức hỗ trợ doanh nhân ở Virginia, hoặc một lĩnh vực như là tất cả các doanh nhân năng lượng ở Ấn Độ ), chúng tôi đang làm việc với một số đối tác để nhân rộng phi công Virginia của chúng tôi - hãy liên hệ với priceisha@vilc.com để khám phá thêm;
  • Đối với các doanh nhân: Nếu bạn nghĩ rằng VIRAL có thể hữu ích cho bạn với tư cách là một doanh nhân khi bạn gây quỹ, hãy liên hệ với info@vilc.com để có cơ hội làm việc với chúng tôi tại Village Capital - chúng tôi cũng luôn tìm kiếm cơ hội đầu tư mới.

Như mọi khi, hãy cho chúng tôi biết nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào tại ross@vilc.com hoặc priceisha@vilc.com. Cảm ơn bạn!

Ross Baird là Chủ tịch của Village Village. Bidisha Bhattacharyya là Phó chủ tịch của thị trường sản phẩm và mới nổi. Tín dụng phim hoạt hình: Awais, người có thể tìm thấy công việc ở đây.