Tại sao tôi từ chối $ 500K, loại bỏ các nhà đầu tư của tôi và đóng cửa công ty khởi nghiệp của tôi

Tôi chỉ làm những gì mà không có nhà sáng lập khởi nghiệp nào được cho là phải làm.

Tôi từ bỏ.

Đó là ngay cả một trong những người vinh quang đó đã thất bại nhanh chóng và thất bại trong việc chuyển tiếp kinh nghiệm học tập của học sinh. Sau bảy tháng làm việc chăm chỉ và hai tuần trước khi chúng tôi bắt đầu gây quỹ, chúng tôi đã có một đội ngũ tốt, được khen ngợi từ những người dùng beta và hơn 250 nghìn đô la trong các cam kết bắt tay. Nhưng tôi đã rút phích cắm.

Nhóm của tôi và hầu hết các nhà đầu tư của tôi đều tức giận, nhưng tôi chắc chắn rằng tôi đã làm đúng. Ít nhất tôi nghĩ tôi chắc chắn.

Công việc kinh doanh có những gì tôi coi là một lỗ hổng không thể trộn lẫn. Các nhà đầu tư của tôi và nhóm của tôi muốn chúng tôi lấy tiền tài trợ và tìm ra cách khắc phục vấn đề trước khi hết tiền. Tôi đã thành lập bốn công ty trong quá khứ với một loạt các lối thoát và phá sản, vì vậy tôi hiểu rằng đây là những gì các công ty khởi nghiệp phải làm, nhưng tôi không thể làm điều đó lần này.

Bài viết này một phần là lời giải thích của tôi cho các bên liên quan khác nhau, một phần là tự trị liệu và một phần là kêu gọi các nhà sáng lập và nhà đầu tư khác cho tôi biết họ sẽ làm gì trong tình huống của tôi.

Tôi đã bắt đầu làm việc trên ContractBeast, một dịch vụ quản lý vòng đời hợp đồng dựa trên SaaS, vào tháng 10 năm ngoái. Trừ khi bạn làm việc trong lĩnh vực CNTT lớn, bạn có thể chưa bao giờ nghe nói về Quản lý vòng đời hợp đồng hoặc CLM. Tóm lại, CLM bao gồm các tác giả, đàm phán, thực hiện và lưu trữ cả hợp đồng vật lý và kỹ thuật số với kiểm soát truy cập chặt chẽ. Nó cũng thực hiện những việc như cho bạn biết những hợp đồng nào sắp hết hạn hoặc tự động gia hạn, và ai chịu trách nhiệm cho những giao dịch đó.

CLM là một thị trường toàn cầu trị giá 7,6 tỷ đô la với hơn 80 công ty được thành lập đang đấu tranh giành thị phần, và điều đó không tính đến hàng chục công ty khởi nghiệp có chữ ký điện tử đã xuất hiện trong những năm gần đây. Hầu như tất cả các công ty này được tập trung trong không gian doanh nghiệp, nơi chu kỳ bán hàng dài và từ trên xuống, và nơi doanh thu được thúc đẩy bởi tư vấn và tùy chỉnh.

Nó một thị trường lớn đang cầu xin sự gián đoạn. Thị trường trung bình của SMB không được đánh giá quá cao và thị trường doanh nghiệp được định giá quá cao. ContractBeast sẽ cung cấp một sản phẩm SaaS chi phí thấp mà không cần tư vấn. Chúng tôi sẽ tập trung vào thị trường giữa trước, và sau đó sẽ tiếp cận doanh nghiệp.

Xây dựng quái thú

Người dùng mục tiêu của chúng tôi đã phản hồi tích cực với các mô hình giả, và nhiều người hào hứng hỏi khi nào họ có thể bắt đầu sử dụng nó. Tôi đã đi đúng hướng. Tôi đã dành vài tháng tới để làm việc vào buổi tối và cuối tuần để phát triển MVP và nhận phản hồi về các tính năng khi chúng được triển khai.

Tôi đã nghỉ việc vào tháng 1 để có thể làm việc trên ContractBeast hơn 70 giờ một tuần. Phần còn lại của đội giữ công việc hàng ngày của họ. Điều đó là tốt. Nó làm cho quyết định cuối cùng của tôi dễ dàng hơn.

Chúng tôi đã bắt đầu thử nghiệm beta vào đầu tháng 3 và mọi thứ có vẻ ổn định. Khoảng 35% người dùng của chúng tôi tiếp tục sử dụng hệ thống ít nhất ba lần mỗi tuần sau khi hoàn tất đăng ký. Giao diện người dùng cần có công việc, nhưng người dùng của chúng tôi đã ca ngợi về cách ContractBeast sẽ tiết kiệm thời gian và lo lắng cho họ trong tương lai.

Cả đội rất phấn khích. Các nhà đầu tư tiềm năng của chúng tôi đã rất vui mừng.

Nhưng có gì đó không ổn. Nó có vẻ tầm thường lúc đầu, nhưng nó làm phiền tôi. Mặc dù được khen ngợi, người dùng của chúng tôi chỉ sử dụng ContractBeast để tạo ra một tỷ lệ nhỏ trong tổng số hợp đồng mới của họ.

Tôi đã dành hai tuần tiếp theo để truy cập người dùng beta của chúng tôi, nhìn qua vai họ khi họ làm việc và lắng nghe họ giải thích cách họ lên kế hoạch sử dụng sản phẩm. Nhấn trực tiếp vào lý do tại sao họ không sử dụng ContractBeast để tạo tất cả các hợp đồng của họ dẫn đến rất nhiều yêu cầu tính năng.

Bây giờ, nói chuyện với khách hàng về các tính năng là khó khăn. Thường thì bạn nhận được những ý tưởng vững chắc và hữu ích. Đôi khi một khách hàng sẽ cung cấp một cái nhìn sâu sắc sẽ thay đổi cách bạn nhìn vào sản phẩm của bạn. Nhưng hầu hết thời gian, khách hàng không thực sự muốn các tính năng mà họ yêu cầu. Ít nhất là không quá tệ.

Khi người dùng không hài lòng nhưng có thể giải thích chính xác lý do tại sao, họ thường thể hiện sự không hài lòng đó như một loạt các yêu cầu tính năng tiếp tuyến, tầm thường. Chúng tôi đã nhận được rất nhiều ý tưởng như tích hợp cảnh báo với các nền tảng nhắn tin khác nhau, sử dụng AI để phân tích nội dung hợp đồng và xây dựng các tính năng tìm kiếm tinh vi hơn. Những aren này nhất thiết phải là những ý tưởng tồi, nhưng chúng không liên quan gì đến lý do tại sao họ không sử dụng ContractBeast rộng rãi hơn.

Tôi có thể viết một bài viết khác về cách nói các yêu cầu tính năng tiếp tuyến này từ các yêu cầu tính năng hữu ích. Khách hàng của bạn có ý tốt, nhưng việc triển khai các loại tính năng này sẽ không khiến người dùng của bạn hạnh phúc hơn trong thời gian ngắn. Trong mọi trường hợp, tôi đã vô cùng nhận được các loại yêu cầu tính năng tiếp tuyến, tầm thường này.

Tôi không thể ngủ được. Người dùng của tôi nói với tôi rằng họ yêu thích sản phẩm này và họ dự định sẽ sử dụng nó rộng rãi. Nhưng weren thực sự sử dụng nó nhiều, và tôi không biết tại sao.

Nhấm nháp cà phê decaf lúc 5:00 sáng vào một buổi sáng tháng Năm mát mẻ, tôi đang đọc lại bốn mươi trang ghi chú, phản hồi của người dùng và thô tục. Lỗ hổng chết người nhảy ra khỏi tôi. ContractBeast cung cấp mức tăng lớn về độ chính xác và hiệu quả, nhưng những lợi ích đó đã đến sau nhiều tháng sử dụng. Nó đã không cung cấp một lợi ích đáng kể ngay lập tức.

Tôi đã chiến đấu với bản chất con người và thua cuộc.

Mọi người thề rằng họ sẽ ăn đúng cách và tập thể dục, nhưng hầu hết đều không thể Mọi người đều đồng ý rằng họ cần chi tiêu ít hơn để đảm bảo tài chính sau này, nhưng phần lớn đã giành được. Người dùng của chúng tôi đã nói với chúng tôi rằng họ sẽ sử dụng ContractBeast để đạt được những lợi ích lâu dài đó, nhưng hầu hết là người sói.

Khi tôi xem xét các hợp đồng mà người dùng đang tạo, tôi thấy hầu hết chúng là những hợp đồng trong đó một tính năng cụ thể mang lại lợi ích rõ ràng và ngay lập tức. Thường liên quan đến việc xem xét và phê duyệt hợp đồng.

Bản chất con người hút.

Cứu lấy quái thú

Có hai giải pháp cho vấn đề nan giải này, chúng ta có thể thay đổi chiến lược tiếp cận thị trường hoặc thay đổi sản phẩm.

Thay đổi cách tiếp cận thị trường sang cách tiếp cận tư vấn bán hàng từ trên xuống thay vì áp dụng cá nhân và tự phục vụ là một sửa chữa rõ ràng. Trong khi các cá nhân sẽ hiếm khi thực hiện một thay đổi ngắn hạn để đạt được mục tiêu dài hạn, CIO không có vấn đề gì trong việc hướng dẫn nhân viên làm điều đó. Nó là một phần lớn trong công việc của họ.

Thật không may, bán hàng từ trên xuống đắt hơn nhiều so với tiếp thị nội dung và SEO. Chạy các con số đã thuyết phục tôi rằng chúng ta sẽ phải tăng giá đến một điểm sẽ đẩy chúng ta ra khỏi thị trường giữa và cạnh tranh với các công ty được tài trợ tốt hơn, được thành lập tốt hơn. Vì chúng tôi thiếu một lợi thế áp đảo trong phân khúc thị trường này, đây là một sản phẩm không bắt đầu.

Điều đó cho chúng tôi tùy chọn tìm cách làm hài lòng khách hàng trong thời gian ngắn. Chúng tôi bắt đầu tìm kiếm thứ gì đó sẽ cung cấp sự hài lòng tức thì. Hầu như không có SMB xem quản lý hợp đồng là một vấn đề cấp bách. Trừ khi chúng tôi tìm ra cách khiến mọi người tích cực sử dụng ContractBeast trong thời gian dùng thử miễn phí, việc chuyển đổi họ thành người dùng trả tiền sẽ rất khó khăn.

Chúng tôi đã xem xét tất cả các yêu cầu tính năng mà chúng tôi nhận được từ người dùng của mình. Một số trong số họ là tuyệt vời, nhưng không ai giải quyết vấn đề cung cấp một lợi ích đáng kể, nhất quán và ngay lập tức. Nó sẽ là vô nghĩa để thực hiện chúng.

Nhiều tuần suy nghĩ và hàng tá giả thuyết sau đó, chúng tôi không có gì. Không phải là một cách duy nhất, hợp lý để cung cấp cho người dùng của chúng tôi sự hài lòng ngay lập tức mà não của họ rất khao khát.

Không có con đường rõ ràng phía trước, các nhà đầu tư sẵn sàng chuyển tiền, và nhóm sẵn sàng bỏ công việc hàng ngày của họ, tôi quyết định rút phích cắm.

Giết con thú

Nhóm nghiên cứu và một số nhà đầu tư khẳng định bước đi thông minh là lấy tiền và xoay vòng chúng tôi để giải quyết những vấn đề này trước khi hết tiền. Đó là cách mà trò chơi đáng ra phải được chơi, và tôi hoàn toàn hiểu lý do tại sao các bên liên quan khác buồn bã rằng tôi chỉ đơn giản là lấy bóng của mình và về nhà.

Có lẽ chúng ta sẽ tìm ra nó trước khi chúng ta hết tiền, nhưng nhiều tuần động não đã không tạo ra một cách tiếp cận hợp lý nào. Sẽ khác nếu chúng ta tranh luận về kế hoạch nào trong số nhiều người sẽ thực hiện hoặc làm thế nào để khắc phục những điểm yếu cụ thể, nhưng chúng ta không có gì.

Tôi không đặc biệt sợ rủi ro, nhưng tôi chú ý đến rủi ro và phần thưởng. Là một nhà đầu tư, tôi có thể đã bảo tôi lấy tiền và cố gắng làm cho nó hoạt động. Nhưng phương trình phần thưởng rủi ro cho các nhà đầu tư khác với các nhà sáng lập.

Tôi đã quyết định liệu liên doanh này có đáng để cam kết một năm nữa trong hơn 70 tuần không. Tôi cần một mức độ chắc chắn cao hơn các nhà đầu tư vì thời gian của tôi có giá trị đối với tôi hơn là tiền của họ dành cho họ. Các nhà đầu tư đặt cược vào một danh mục đầu tư của các công ty, nhưng tôi chỉ có một cuộc sống.

Eulogy cho Quái thú

Trong vài tuần qua, cú sốc ban đầu đã biến mất, và các bên liên quan khác đã xuất hiện. Mặc dù vẫn còn một chút thất vọng, nhưng mọi người đều đồng ý rằng tắt máy là cuộc gọi đúng.

Tôi cũng cảm thấy tốt hơn một chút về quyết định của mình so với khi tôi bắt đầu bài viết này. Tôi không chắc bạn có bao giờ gặp phải tình huống này không, nhưng nếu bạn có tình yêu thì tôi sẽ nghe cách bạn xử lý nó.

Cắt giảm tổn thất của bạn là dễ hiểu về mặt trí tuệ, nhưng rất khó thực hiện trong thực tế.

Nhưng đôi khi nó tốt nhất để lại tiền trên bàn.

Một lời cảm ơn đặc biệt đến James Riney và David Corbin vì sự giúp đỡ của họ với các phiên bản đầu của bài viết này. Nếu bạn muốn biết thêm về tôi hoặc về các công ty khởi nghiệp Nhật Bản, hãy xem podcast của Nhật Bản gây rối.