Bán sàn bán hàng mới của bạn để bán hàng

Bộ bài bán hàng lớn nhất là trò chơi cho đến khi đội bán hàng của bạn mua.

Thịt ba rọi đầy ắp, bố mẹ tôi và tôi đang rời San Francisco, Chỉ cho bạn Cafe khi một người đàn ông trung niên gọi tên tôi.

Cúc Andy, nó Vẹt Christoph! Hãy hét lên. Bạn có thời gian cho một câu hỏi nhanh về nhắn tin không?

(Sau này, mẹ tôi hỏi, người dân có rình rập bạn để xin lời khuyên không?

Thật vui khi bố mẹ tôi nghĩ tôi là một người nổi tiếng nhắn tin, nhưng tôi nhận ra Christoph là CEO của một công ty công nghệ giai đoạn đầu, người gần đây đã tham dự một trong những hội thảo của tôi. Anh ta đang đợi một cái bàn, nhưng không chờ đợi để nói cho tôi biết chuyện gì đang xảy ra.

Lắng nghe, anh nói, tôi đã cơ cấu lại doanh số bán hàng của chúng tôi bằng cách sử dụng khuôn khổ Sàn bán hàng vĩ đại nhất của bạn và kết quả thật tuyệt vời. Tôi đã sử dụng nó với một vài triển vọng và họ tham gia ở cấp độ sâu hơn, họ nhận được những gì chúng tôi về nhanh hơn và họ đã chuyển sang các bước tiếp theo.

Cún mà vĩ đại, tôi nói. Câu hỏi gì?

Vâng, đó là VP VP bán hàng của tôi. Anh ấy đã giành chiến thắng ngay cả khi nhìn vào bộ bài mới. Nói rằng anh ta đã có một cỗ bài, và những người mua không có thời gian cho một câu chuyện, họ chỉ muốn biết cách chúng tôi giải quyết vấn đề của họ. Một lần nữa, Christ Christoph đã đào gót chân xuống vỉa hè, như một phép ẩn dụ cho anh ta Kháng chiến của VP. Làm thế nào để tôi mang anh ta lên tàu?

Với rất nhiều đội B2B chuẩn bị cho các sự kiện khởi động doanh số năm tới, tôi sẽ đoán Christoph là người duy nhất lo lắng về đội ngũ bán hàng của mình đang nắm lấy một phiên bản mới của sân. Vì vậy, tôi sẽ chia sẻ một phiên bản mở rộng của câu trả lời của tôi cho anh ấy ở đây:

(5 điểm này đặc biệt phù hợp với khung Sàn bán hàng vĩ đại nhất, nhưng nên áp dụng cho bất kỳ loại quảng cáo bán hàng nào.)

# 1. Hãy chắc chắn rằng bộ bài mới của bạn tạo điều kiện cho sự khám phá

Khiếu nại của VPoph Christoph lặp lại phản hồi phổ biến nhất mà tôi nghe được từ nhân viên bán hàng về các sàn bán hàng mới hào nhoáng nói chung, họ khuyến khích nhân viên bán hàng nói chuyện thay vì lắng nghe khách hàng tiềm năng. Nói cách khác, họ ức chế những gì nhân viên bán hàng gọi là khám phá.

Một trong những khoảnh khắc lớn nhất của tôi là khi một số đội bán hàng mà tôi làm việc bắt đầu sử dụng sự thay đổi của họ trong các slide trên thế giới để có được những khách hàng tiềm năng nói chuyện và mở ra. Ví dụ: SpotMe có trụ sở tại Thụy Sĩ, chuyên cung cấp các ứng dụng tùy chỉnh cho các sự kiện và đào tạo, bắt đầu các nốt nhạc bằng cách chia sẻ một thay đổi mà chúng tôi đã nghe về khách hàng của SpotMe, cụ thể là giờ đây họ thấy các sự kiện không phải là các shindigs khép kín, mà là các tập trong một số lớn hơn hành trình:

Slide sàn bán hàng SpotMe

Khi công bố bộ bài mới, Giám đốc điều hành SpotMe, Pierre Metrailler, đã huấn luyện đội ngũ bán hàng của mình không chỉ trình bày các slide này, mà còn dừng lại và hỏi, Làm thế nào sự thay đổi này diễn ra cho bạn và nhóm của bạn? từ những trao đổi này là vàng. Như anh nói với tôi:

Người mua mở ra và chia sẻ những gì thực sự xảy ra, nhiều hơn so với khi chúng ta thường chỉ hỏi những câu hỏi trực tiếp về những thách thức của họ. Một lần, với một nhóm người mua CNTT, chúng tôi quyết định không hiển thị các slide thay đổi này, nghĩ rằng chúng sẽ không liên quan đến một người kỹ thuật, nhưng người mua thực tế im lặng. Sau đó, chúng tôi quay lại và chiếu những slide đó, và nó giống như ma thuật, những người mua IT đã mất cảnh giác và bắt đầu chia sẻ tất cả các loại thông tin có giá trị.

# 2. Nuôi dưỡng ủng hộ cho bộ bài mới trong đội ngũ bán hàng của bạn trước khi tung ra

Nếu đội ngũ tiếp thị của bạn, hoặc thậm chí là Giám đốc điều hành của bạn, xây dựng một sân mới mà không có đội ngũ bán hàng của bạn hợp tác chặt chẽ, don don sẽ ngạc nhiên khi nhân viên bán hàng của bạn tránh xa nó như một cơ thể từ chối mô nước ngoài. Bên cạnh đó, với nhân viên bán hàng rất gần gũi với người mua, tại sao bạn lại liên quan đến họ?

Tại Zaius có trụ sở tại Boston, nơi đã huy động được hơn 50 triệu đô la cho nền tảng tiếp thị B2C, CEO Mark Gally đã mời một trong những người lãnh đạo bán hàng của mình, Michael Angoff, tham gia vào nhóm sẽ xây dựng sàn mới. Khi Mark yêu cầu Michael đánh giá bản nháp đầu tiên của nhóm theo thang điểm từ 1 đến 5, Michael đã đưa ra 2. 2. Điều đó khá tốt cho anh ta, Mark Mark nói, nhưng tôi biết chúng ta phải làm tốt hơn nếu muốn Michael truyền giáo cho bộ bài đến phần còn lại của đội mình.

Một trong những sự phản đối lớn nhất của Michael là là bất ngờ, anh ấy đã không thấy bộ bài mới sẽ tạo điều kiện cho việc khám phá như thế nào. Vì vậy, giống như tại SpotMe, chúng tôi đã thấy cách thay đổi trong trò chơi trượt thế giới có thể được sử dụng cho điều đó. Trong trường hợp Zaius, nó trông như thế này:

Trượt sàn bán hàng Zaius

Chúng tôi cũng đã yêu cầu Michael và một trong những đồng nghiệp của anh ấy thử thực hiện các cuộc gọi trực tiếp trong một vài tuần và chúng tôi đã sửa đổi khi họ báo cáo lại những gì đã hoạt động và những gì đã làm. Vào thời điểm Zaius tung ra bộ bài mới cho toàn bộ đội ngũ bán hàng của mình, xếp hạng của Michael, đã lên tới 4,5 và anh ấy đang tích cực truyền giáo nó. Như Michael đã nói với tôi gần đây, nó đặc biệt có giá trị để có được các đại diện mới tăng tốc:

Hai đại diện cuối cùng được đưa lên tàu đã sử dụng boong tàu, cả hai đã tăng tốc nhanh hơn và nghiền nát các mục tiêu của họ trong tháng thực hiện hạn ngạch đầu tiên.

# 3. Có khách hàng phát biểu tại buổi ra mắt

Một phần quan trọng của nhắn tin chiến lược, và chắc chắn là bất kỳ sàn bán hàng nào, là cái mà tôi gọi là tin nhắn Đất Hứa hứa hẹn, căn cứ đơn giản về tương lai mà bạn cam kết thực hiện cho người mua. Tại SkySlope, một nền tảng SaaS dành cho các nhà môi giới và đại lý bất động sản có trụ sở tại Sacramento, khi CEO Tyler Smith lần đầu chia sẻ thông điệp Promised Land bên dưới, một số người trong nhóm lãnh đạo của anh cảm thấy nó không đủ cảm xúc:

Trượt trên SkySlope

Tất nhiên, Tyler đã không đưa ra thông điệp đó từ đâu cả; anh ta đã nghe nói về nó nhiều lần qua các nhà môi giới và đại lý là khách hàng của SkySlope.

Trước khi công bố bộ bài cho các thành viên còn lại của mình, Tyler đã mời một nhà môi giới đáng kính (cũng là thành viên hội đồng quản trị SkySlope) để nói về việc trở thành một nhà môi giới ngày nay có nghĩa là mối quan hệ của bạn với người mua và người bán nhà bị tấn công liên tục bởi những người chơi mới như Z.60, Nhà tên lửa, và Opendoor. Sau đó, mọi người đều hiểu tại sao Vùng đất hứa ở trên là tầm nhìn cảm xúc cho khách hàng của SkySlope.

#4. Kể chuyện boong tàu mới ở khắp mọi nơi

Tôi ghi lại trong hồ sơ nói rằng:

Điều làm cho sàn bán hàng của Zuora chanh thực sự tuyệt vời không chỉ đơn giản là nó có cấu trúc xung quanh một sự thay đổi hấp dẫn trên thế giới

Trượt Zuora

Tuy nhiên, thực tế là tất cả mọi người từ CEO Tien Tzuo trở xuống đều kể cùng một câu chuyện về sự thay đổi đó. Gần đây nhất, Tzuo đã nói với nó trong một cuốn sách:

Giám đốc điều hành Zuora Tien Tzuo và bìa trước của cuốn sách của anh ấy đã đăng ký

Khi bạn tiết lộ một cỗ bài mới, hãy đảm bảo rằng bạn đang hỗ trợ nó với các tài sản mới khác có cùng câu chuyện về trang web mới, nội dung mới, bất cứ điều gì để các đội bán hàng biết rằng bạn cam kết cung cấp vỏ bọc không khí mà họ sẽ cần để bán trên mặt đất. Giống như Zuora, hãy đối xử với sàn bán hàng (đặc biệt là sự thay đổi trong thế giới mà bạn đã nhấn mạnh) không phải là một cái gì đó tách biệt với các thông tin liên lạc khác, mà là một kế hoạch chi tiết chiến lược cho tất cả chúng.

# 5. Hỏi đội ngũ bán hàng của bạn muốn gì

Gần đây tôi đã đăng câu hỏi này lên Modern Sales Pros, một diễn đàn trực tuyến phổ biến dành cho nhân viên bán hàng:

Điều gì là điều số 1 mà lãnh đạo (lãnh đạo bán hàng, tiếp thị, CEO, v.v.) có thể làm để thành công hơn trong việc mua lại đội ngũ bán hàng trên một sàn mới?

Nhiều câu trả lời phản ánh sự hoài nghi sâu sắc về các sàn bán hàng, được sinh ra từ nhiều năm bị chúng ném qua hàng rào từ tiếp thị. Như Damian Wisniewski, trưởng phòng kinh doanh tại Got It, nói với tôi:

Theo kinh nghiệm của tôi, kịch bản mặc định là (1) tiếp thị tiết lộ một sàn 50 slide với sự phô trương tuyệt vời; (2) các đại diện tồi tệ nhất đấu tranh thông qua nó, trong khi những người giỏi nhất thực hiện sáu slide hữu ích; (3) tất cả mọi người tiếp tục với cuộc sống của họ.

Tuy nhiên, đừng để cho sự hoài nghi lành mạnh đó ngăn bạn hỏi những gì nhóm của bạn muốn từ một bộ bài tiết lộ. Từ Damian và các thành viên Modern Sales Pro khác, tôi đã nghe những điều sau:

  • Hướng dẫn chúng tôi cách sử dụng bộ bài mới, bao gồm video về một cuộc gọi lý tưởng (tôi sẽ nói thêm: Ngay cả khi đại diện cho các bộ bài không thích và không bao giờ chỉ cho người mua, hãy hướng dẫn họ cách ghi nhớ dòng chảy câu chuyện của bộ bài có thể giúp họ khám phá, hướng dẫn cuộc trò chuyện để lợi thế của họ, vv)
  • Hãy chắc chắn rằng câu chuyện mà bộ bài của bạn kể dựa trên những gì mà thực sự xảy ra trong thế giới của khách hàng, không chỉ rút ra khỏi tiếp thị ass. Như một chuyên gia bán hàng hiện đại đã nhận xét, hãy chắc chắn rằng nó thật sự thật. (Có khách hàng nói chuyện với nó, như tôi đã đề cập ở trên, có thể giúp đỡ.)
  • Giữ bộ bài càng ngắn càng tốt

Nếu bạn thử bất kỳ thứ nào trong số này, tôi sẽ thích nó nếu bạn chia sẻ nó đã đi như thế nào trong một câu trả lời dưới đây, hoặc lần sau chúng tôi gặp nhau tại một nhà hàng.

Về Andy Raskin:
Tôi giúp các CEO sắp xếp các nhóm lãnh đạo của họ xung quanh một câu chuyện chiến lược - để tăng sức mạnh thành công trong bán hàng, tiếp thị, gây quỹ, sản phẩm và tuyển dụng. Khách hàng bao gồm các đội được hỗ trợ bởi Andreessen Horowitz, KPCB, GV và các công ty liên doanh hàng đầu khác. I hève cũng đã lãnh đạo đào tạo kể chuyện chiến lược tại Salesforce, Square, Uber, Yelp, VMware và Đại hội đồng. Để tìm hiểu thêm hoặc liên lạc, hãy truy cập http://andyraskin.com.