Mẹo bán hàng SaaS - Cam kết bán hàng

Sẽ không có gì ngạc nhiên khi biết rằng doanh số bán hàng đang bị gián đoạn bởi công nghệ. Đối với những người khởi nghiệp muốn nhanh chóng mở rộng quy mô hoạt động bán hàng của mình, có hàng trăm công cụ SalesTech để lựa chọn. Danh sách này có một số yêu thích của tôi.

Một loại công cụ đang phát triển là Bán hàng tham gia. Những nền tảng này giúp các nhóm bán hàng quản lý và mở rộng các kênh dẫn chất lượng với khả năng tự động hóa tiếp cận.

Bán hàng tham gia

Một trong những công cụ phổ biến nhất trong danh mục này là Outreach.io (hiện là kỳ lân). Nhóm lãnh đạo tại Outreach gần đây đã xuất bản một cuốn sách về chủ đề này. Nó không tập trung nhiều vào công cụ của họ (mà chúng tôi sử dụng tại Sqreen), mà chia sẻ những lời khuyên dày dạn về việc xây dựng một cỗ máy bán hàng hàng đầu. Nó có một tài liệu tham khảo vững chắc cho các công ty khởi nghiệp B2B về cách xây dựng chiến lược bán hàng hiện đại với các chiến thuật cụ thể về cách thu hút khách hàng tiềm năng. Bởi vì chúng tôi đặt sách cho mọi người tại Sqreen, tôi có cơ hội đọc nó và muốn chia sẻ một số điều.

Cuộn xuống để tóm tắt tl; dr.

Hiệu quả doanh thu

Giống như tất cả các máy, phễu bán hàng cần phải được điều khiển dữ liệu. Mục tiêu chính của dữ liệu tham gia bán hàng là hiển thị phân bổ doanh thu. Tất cả các số liệu về doanh thu sẽ có thể được truy ngược về đầu nguồn kênh (tải xuống tài nguyên, đăng ký sản phẩm, tìm kiếm ra nước ngoài, v.v.) Các số liệu về doanh thu bao gồm những thứ như cơ hội $ được tạo ra (đường ống dẫn), ARR đã đóng (và mất ), ACV (giá trị hợp đồng trung bình) và chu kỳ bán hàng trung bình (thời gian đóng cửa từ việc tạo cơ hội).

Mục tiêu là để có thể trả lời câu hỏi: Những tài nguyên nào tôi cần để cung cấp $ X của đường ống mới trong quý tới? Câu trả lời sẽ khác nhau cho mỗi nguồn dẫn (ví dụ: trong nước và ngoài nước).

Bán hàng dựa trên tài khoản

Bán hàng dựa trên tài khoản là về xây dựng mối quan hệ, bất kể có hay không có một quy trình mua hàng tích cực. Ý tưởng là thúc đẩy sự tham gia vào các tài khoản lớn với nhiều người mua thông qua tiếp thị, phát triển bán hàng, giám đốc điều hành tài khoản và các chức năng thành công của khách hàng.

Bước đầu tiên trong chiến lược thành công là xác định Hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) của bạn. Điều này là bắt buộc để tìm nguồn tài khoản (nhắm mục tiêu) và tập trung các hoạt động bán hàng vào các tài khoản bạn có thể đóng. Điều này có thể bao gồm mô tả về tài khoản mục tiêu của bạn Kích thước, ngành, địa lý, công nghệ đang sử dụng, thứ hạng Alexa, thách thức kinh doanh, v.v. Nhận chi tiết với ICP. Bạn có thể kết thúc với một vài thứ, mà ok ok, chỉ cần xô ICP của bạn theo các đề xuất giá trị của bạn cho mỗi.

Tiếp theo là thu thập dữ liệu & thông tin về tài khoản và phân cấp các liên hệ trong ICP của bạn. Sử dụng cơ sở dữ liệu như DiscoverOrg để kéo tài khoản và danh bạ đi sau. Một số người gọi nó là săn lùng, và tôi thích gọi nó là giúp đỡ. Những ICP này cần bạn và sản phẩm của bạn!

Khi bạn phát triển một chiến lược bán hàng, nó sẽ đi vào một cuốn sách bán hàng. Chính điều đó sẽ giúp các đại diện bán hàng mới tăng tốc (thuê nhân viên bán hàng thường có được một giai đoạn đường dốc để phát triển thành hạn ngạch của họ). Playbook bán hàng là tập hợp các ý tưởng để phát triển mối quan hệ người mua theo sản phẩm / bán hàng cụ thể của bạn, với thông tin về cách truyền đạt giá trị doanh nghiệp, hành trình của người mua, cách tận dụng việc sử dụng sản phẩm trong bán hàng, cách đưa ra đề xuất thỏa thuận , quy tắc bán hàng của bạn tham gia, vv

Cân bằng chất lượng email với số lượng

Chén thánh của một chiến lược bán hàng ra nước ngoài hiệu quả - cá nhân hóa ở quy mô. Có một vài loại để định hình một thông điệp được cá nhân hóa xung quanh:

  • tài khoản - ví dụ: tiêu đề tin tức gần đây, hoặc thách thức cụ thể kinh doanh / ngành công nghiệp. Nó có thể được sử dụng cho personas trên toàn tổ chức. Coi chừng, nhắn tin có thể nằm ngoài mục tiêu (mục tiêu của tổ chức don luôn luôn phù hợp với mục tiêu cá nhân).
  • tính cách - ví dụ: mục tiêu / thách thức về vai trò hoặc công nghệ kế thừa của họ được sử dụng. Tin nhắn này có thể được áp dụng trên các tài khoản khác nhau. Coi chừng, cùng một tiêu đề tại một công ty khác nhau có thể có trách nhiệm khác nhau.
  • cá nhân (siêu cá nhân hóa) - hiệu quả cao. Sử dụng LinkedIn, đề cập tin tức, bài đăng trên blog, lượt truy cập podcast của khách, v.v. Hãy coi chừng, tốn thời gian, don sắt thật đáng sợ.

Email sao chép

Có thể đáng để đầu tư vào một chuyên gia để làm điều này. Nó là một thành phần bị bỏ qua của tiếp cận hiệu quả. Để có được mức độ tham gia cao nhất, bản sao của bạn cần phải có liên quan và phát hiện ra. Vì vậy, nếu nó rất quan trọng, tại sao bạn có thể muốn thuê ngoài việc này thay vì yêu cầu đại diện bán hàng của bạn làm điều đó?

  • Đại diện don lồng có thời gian. Họ nên dành thời gian tích cực tìm kiếm và tham gia với các khách hàng tiềm năng.
  • Tăng rất nhỏ trong tỷ lệ trả lời và chuyển đổi ở quy mô chuyển thành tăng đường ống lớn. Nhận 250 email được gửi mỗi tuần - tỷ lệ trả lời thêm 1% trong 6 tháng là 62 cuộc hội thoại bổ sung.
  • Viết không phải là một doanh số bán lẻ (câu chuyện thú vị - người bạn của tôi trong tiếp thị nội dung đã phải nhắc tôi đặt dấu nháy đơn ở đây).

Nếu bạn quyết định viết email tiếp cận của riêng mình, hãy có một cốt truyện theo chuỗi giá trị như một bộ phim giành giải Oscar. Tập trung vào nhu cầu của người mua, không phải giải pháp của bạn. Sử dụng nhiều email xây dựng lẫn nhau, từ từ tiết lộ lý do tại sao khách hàng tiềm năng của bạn nên làm việc với bạn ngay bây giờ. Kết thúc bằng một cao trào (kêu gọi hành động). Phát triển một kết nối trước khi yêu cầu thời gian của họ. Tại sao họ nên tin tưởng bạn? Mang lại giá trị đầu tiên và thử và giúp họ liên quan đến thương hiệu của bạn.

Nhưng don lồng dành tất cả thời gian của bạn cho email và các cuộc gọi điện thoại. Đây là thời đại bán hàng xã hội. LinkedIn (Sales Navigator) và Twitter cần là một phần trong chiến lược bán hàng của bạn (không chỉ là chiến lược tiếp thị).

Tự động hóa (hầu hết) mọi thứ

Mục tiêu là để loại bỏ ma sát hành chính giữ cho nhân viên bán hàng tích cực tham gia với khách hàng tiềm năng. Ví dụ: bạn không muốn nhân viên bán hàng (SDR, AE, v.v.) làm phong phú thêm các khách hàng tiềm năng tiếp thị với nhiều thông tin như tiêu đề, số điện thoại, email doanh nghiệp, v.v. Sử dụng công cụ làm giàu như Clearbit hoặc LeadIQ hoặc thuê nhân viên thực tập.

Nền tảng tham gia bán hàng cho phép bạn tự động hóa việc tiếp cận lịch trình, với tùy chọn bao gồm các bước thủ công như theo dõi email hoặc tin nhắn LinkedIn được cá nhân hóa. Tiếp cận chúng tôi làm tại Sqreen là một hỗn hợp của tin nhắn siêu cá nhân hóa và email theo dõi tự động. Bởi vì chúng tôi đã xác định personas người mua, ngay cả các email tự động của chúng tôi cũng có một liên lạc được cá nhân hóa.

Tóm tắt

Cuốn sách Bán hàng tham gia được đóng gói với các thực tiễn tốt nhất, tôi chỉ đề cập đến một vài điều ở đây. Có rất nhiều lời khuyên giai thoại cộng hưởng với xu hướng bán cho các doanh nghiệp (doanh nghiệp) lớn hơn, nhưng các phương pháp được đề cập sẽ có hình dạng khác nếu bán cho các doanh nghiệp nhỏ hơn và các công ty mới khởi nghiệp. Làm thế nào mọi người và doanh nghiệp giao tiếp và mua sản phẩm liên tục thay đổi và làm cho một cỗ máy bán hàng công nghệ thành công trở thành mục tiêu di chuyển. Lặp lại là chìa khóa để bán hàng nhiều như nó là cho sản phẩm.

Tl; dr

  1. Tối ưu hóa cho cách người mua Mua - omnichannel và thực hành. Sắp xếp tiếp thị, bán hàng, CS cho cùng một hành trình mua hàng.
  2. Hiệu quả doanh thu - biết ghi nhận khách hàng. Sắp xếp các số liệu trên org.
  3. Đến một điểm mà đại diện chỉ làm các hoạt động bán hàng. Tự động hóa (và tận dụng UpWork)!
  4. Xây dựng các quy trình dựa trên dữ liệu nhất quán, lặp lại.
  5. Một ngăn xếp công nghệ hiện đại giúp tăng thời gian đại diện bán hàng.
  6. Có một khung trong sổ chơi bán hàng của bạn để kiểm tra A / B mọi thứ trong quy trình tiếp cận cộng đồng.

Về tôi

Tôi là một mọt sách công nghệ bán doanh nghiệp nhỏ tại Sqreen, một công ty khởi nghiệp SaaS bảo mật ứng dụng có trụ sở tại San Francisco và Paris. Ping tôi để trò chuyện chiến lược bán hàng SaaS. Cảm ơn Alison Eastaway và Josh Dreyfuss cho các mẹo viết.

tyler @ sqreen