Nếu khách truy cập của bạn đang hỏi bạn 5 câu hỏi này, đã đến lúc cập nhật bản sao của bạn

Các cuộc hội thoại liên lạc của bạn có bao giờ cảm thấy như một trò chơi của 21 câu hỏi không?

"Bạn làm nghề gì?"

"Làm thế nào nó hoạt động?"

Đây là ai dành cho ai?

Làm thế nào nó sẽ giúp tôi?

Làm thế nào nó khác với X?

Lúc đầu, nó rất vui, nhưng sau khi trả lời những câu hỏi này hàng trăm lần, bạn có thể bắt đầu tự hỏi: Tại sao những tên khốn đó cứ hỏi tôi những điều tương tự lặp đi lặp lại?

Chắc chắn, bạn có thể đổ lỗi cho họ (họ không đọc, họ đang lười biếng, ăn v.v.), nhưng nếu bạn tiếp tục thấy các mẫu trong cuộc trò chuyện của mình với khách truy cập, thì ít có khả năng xảy ra sự cố với họ và nhiều khả năng là vấn đề với bản sao trang web của bạn.

Nếu bạn đang suy nghĩ, thì ah ah, tôi có cần viết lại toàn bộ trang web của mình không? Đây là một vấn đề phổ biến (và có thể sửa chữa).

Tất cả bạn phải làm là lưu ý các câu hỏi thường gặp nhất mà khách truy cập của bạn đang hỏi bạn, dịch ý nghĩa của chúng và sau đó đưa ra giải pháp phù hợp.

(Đừng lo lắng, tôi đã thực hiện một số công việc để giúp bạn bắt đầu).

Dưới đây là 5 câu hỏi mà khách truy cập của bạn có thể hỏi bạn thông qua Liên lạc nội bộ (hoặc bất kỳ ứng dụng nhắn tin nào bạn sử dụng), ý nghĩa của chúng và quan trọng nhất là bạn có thể làm gì với nó.

Q1: xông hơi Bạn làm gì?

Điều đó có nghĩa là gì: Định vị sản phẩm của bạn không rõ ràng

Khi một khách truy cập vào trang web của bạn và hỏi bạn một cái gì đó như là bạn làm gì? bạn có thể bị cám dỗ để nghĩ rằng, ugh, không ai đọc nữa?! Đó là QUYỀN

Nhưng hãy nhớ rằng: chỉ vì điều gì đó rõ ràng với bạn, không có nghĩa là nó rõ ràng đối với khách truy cập của bạn.

Nếu cái này thì bạn làm gì? câu hỏi tiếp tục làm bạn khó chịu, ngày này qua ngày khác, đây là những gì bạn có thể làm về nó:

Hãy thử trống trống là công thức trống trống

Đây là một kỹ thuật đơn giản tôi học được từ khóa học Copyhackers.

Thông thường, công cụ trống trống trống được sử dụng để giúp bạn viết bản sao xung quanh các tính năng hoặc lợi ích cụ thể, nhưng tôi thấy nó cũng hữu ích cho việc viết các tuyên bố định vị (như những gì bạn có thể tìm thấy trong tin nhắn anh hùng).

Đây là cách nó hoạt động:

Đầu tiên, hãy viết một tuyên bố (hoặc một vài) về một phần quan trọng của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn bằng cách sử dụng công thức, ____ là ____.

Ví dụ: Shopify là một nền tảng thương mại cho phép mọi người dễ dàng bán hàng trực tuyến, tại một địa điểm bán lẻ và ở mọi nơi ở giữa.

Tiếp theo, hãy loại bỏ các cửa hàng trực tuyến và các ứng dụng trực tuyến, và đó là mô tả sản phẩm rõ ràng mà bạn đang tìm kiếm: Một nền tảng thương mại cho phép mọi người dễ dàng bán hàng trực tuyến, tại một địa điểm bán lẻ và ở mọi nơi ở giữa

Dòng này có thể được sử dụng ở nhiều nơi, như vị trí Trang chủ của bạn.

Nếu bạn đang vật lộn để viết trống của bạn là trống tuyên bố, thì không sao.

Lùi một bước và chạy qua bảng câu hỏi thương hiệu của tôi. Nó chứa 28 câu hỏi có thể giúp bạn khám phá những hiểu biết chính mà bạn cần để tự tin viết trống trống của riêng bạn là câu lệnh trống trống.

Câu 2: Có nghĩa là nó hoạt động như thế nào?

Điều đó có nghĩa là gì: không rõ làm thế nào tất cả các bộ phận của sản phẩm của bạn kết hợp với nhau

Làm thế nào nó hoạt động? câu hỏi là một câu hỏi phổ biến, đặc biệt là đối với các sản phẩm SaaS kỹ thuật.

Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp phức tạp, cố gắng khiến mọi người hiểu cách thức hoạt động của nó một cách đơn giản và cô đọng có thể là thách thức, nhưng không phải là không thể.

Nếu câu hỏi này là một câu hỏi định kỳ cho sản phẩm của bạn, thì đây là những gì bạn có thể làm:

Hãy thử công thức của 1,2,3

Hãy dành một chút thời gian để suy nghĩ về sản phẩm của bạn theo quy trình của Bước 1 Bước 3 (ngay cả khi nó có nhiều bước hoặc nhiều phần hơn chỉ ba).

Ý tưởng ở đây là đơn giản hóa những gì bạn làm xuống những phần quan trọng nhất, để khách hàng của bạn có thể nhanh chóng có được ý tưởng rõ ràng về việc sẽ sử dụng sản phẩm của bạn như thế nào.

Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mất mười hai bước (hoặc nhiều hơn), hãy xem liệu bạn có thể nhóm các bước nhất định lại với nhau theo danh mục ô dù hay không để làm cho nó đơn giản và dễ dàng hơn.

Khi bạn đã có công thức 1,2,3 của mình, nó có thể được chắt lọc vào một cách thức hoạt động của phần trên trang chủ của bạn như ví dụ từ Stitch Fix bên dưới:

Hoặc, nếu sản phẩm của bạn thực sự phức tạp hơn (và rất có thể là như vậy), có thể có ý nghĩa hơn khi mở rộng công thức 1,2,3 của bạn thành toàn bộ trang, như 99Designs làm ở đây (cũng bên dưới):

Lập danh sách các trường hợp sử dụng

Bắt đầu bằng cách viết một danh sách tất cả những cách mà ai đó có thể sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Bạn có thể làm điều này bằng cách nói chuyện với khách hàng của bạn trực tiếp hoặc với một cuộc khảo sát. Nếu có thể, hãy quét qua các đánh giá sản phẩm cũ để hiểu rõ hơn về cách khách hàng thực sự sử dụng sản phẩm của bạn.

Nếu bạn đang khảo sát khách hàng của mình, hãy đặt câu hỏi như:

Khi nào bạn thấy [sản phẩm của bạn] hữu ích nhất?

Trong cuộc sống hàng ngày của bạn, có những khoảnh khắc cụ thể khi bạn sử dụng [sản phẩm của bạn] không?

Nếu bạn muốn giới thiệu [sản phẩm của mình] cho người mà bạn biết, bạn nghĩ ai sẽ được hưởng lợi nhiều nhất từ ​​đó và tại sao?

Khi bạn có ý tưởng tốt về cách thức và thời điểm sản phẩm của bạn được sử dụng (và bởi ai), hãy tạo ra một trường hợp sử dụng và sử dụng phần Phần mềm (hoặc trang như thế này từ Evernote) dành riêng cho các trường hợp sử dụng mà sản phẩm của bạn cung cấp.

Hiển thị không nói

Một trong những cách rõ ràng nhất để giải thích cách thức hoạt động của một cái gì đó là sử dụng các ví dụ trực quan và bạn có thể làm điều này theo một số cách.

Trước tiên, bạn có thể tạo một tùy chọn hoặc trang demo demo sản phẩm của người dùng, trong đó hiển thị sản phẩm của bạn ở trạng thái trực tiếp. Squarespace thực hiện điều này bằng cách cho phép bạn xem trước một mẫu trang web trước khi bạn đăng ký.

Một cách khác mà bạn có thể tận dụng bản demo sản phẩm của YouTube là bằng cách cho phép khách hàng tùy chọn để yêu cầu một bản demo miễn phí, giống như Zoom ở đây. Điều này cung cấp cho bạn khả năng cá nhân hóa trải nghiệm demo của khách hàng và chào anh ấy hoặc cô ấy trong cuộc họp.

Nếu bạn không muốn tạo bản demo đầy đủ, bạn có thể tạo một số video hoặc GIF nhanh để trình bày cách các phần cụ thể của sản phẩm của bạn hoạt động cùng nhau hoặc riêng lẻ. Đây là một giải pháp phổ biến mà nhiều công ty SaaS, như Input, đang sử dụng ngày nay.

Cuối cùng, bạn có thể tạo video giải thích 1 phút 2 (hoặc thậm chí hơn 3 phút) để giải thích rõ hơn về sản phẩm của mình và cách thức hoạt động của sản phẩm. Tùy chọn này rất tuyệt nếu mọi người thường xuyên hỏi bạn về những gì bạn làm? và làm như thế nào?".

Đây là cách Headspace làm điều đó.

Câu 3: Đây là ai?

Điều đó có nghĩa là gì: khách truy cập không thể biết sản phẩm đó có (hoặc không) cho họ hay không.

Một trong những mục tiêu chính của trang web của bạn là giúp khách truy cập tưởng tượng mình sử dụng sản phẩm của bạn.

Vì vậy, nếu mọi người đến trang web của bạn và họ bối rối không biết liệu sản phẩm đó có được sản xuất cho họ hay không, sẽ rất khó để thuyết phục họ rằng họ không thể sống mà không có nó.

Người đó là ai? Câu hỏi đặc biệt phổ biến đối với các công ty mới khởi nghiệp ở giai đoạn đầu, nhưng nó cũng có thể xuất hiện với các công ty mới thành lập.

Bất kể giai đoạn khởi nghiệp của bạn đang ở giai đoạn nào, đây là một số ý tưởng về cách bạn có thể khắc phục vấn đề này:

Gọi ai là sản phẩm dành cho // ai không dành cho

Khi bạn mới bắt đầu, có thể không rõ nhóm của bạn là sản phẩm dành cho ai, vì vậy cố gắng thuyết phục những người lạ hoàn toàn tại sao sản phẩm của bạn dành cho họ có thể khó khăn.

Ngoài ra, khi bạn mới bắt đầu, bạn có thể không có nhiều câu chuyện hoặc lời chứng thực thành công của khách hàng, điều này chỉ gây ra vấn đề.

Nhưng đừng lo lắng, bạn thấy mình trong chiếc thuyền này, bạn không cam chịu - một danh sách hoặc biểu đồ đơn giản có thể là một giải pháp thiết thực, như thế này (nhưng hy vọng với một thiết kế tốt hơn):

Nếu bạn là một công ty khởi nghiệp thành lập hơn với nhiều khách hàng (và kết quả là rất nhiều ví dụ), hãy thử thêm toàn bộ phần (hoặc trang) trên trang web của bạn dành riêng cho nhiều khách hàng bạn phục vụ.

Đây là một ví dụ từ Podia:

Điều này mang lại cho khách truy cập cơ hội khám phá và có khả năng nhận dạng với các khách hàng khác đang sử dụng sản phẩm của bạn.

Gọi ra # và loại khách hàng bạn phục vụ

Một cách khác để bạn có thể giúp trả lời trước câu trả lời của ai? câu hỏi là với thông tin cụ thể.

Ví dụ: bạn có thể đánh dấu số lượng khách hàng bạn phục vụ và nhóm đó được tạo ra, như Podia làm ở đây:

Lưu ý cách các từ người tạo ra các ứng dụng khác, xuất hiện cả trong tiêu đề và dưới 7.500+ trên để củng cố thực tế rằng sản phẩm này dành cho một loại người cụ thể.

Đây là một ví dụ tương tự từ Reedy nơi họ gọi ra rằng họ phục vụ các tác giả (chính xác là 75.000 trong số họ).

Hiển thị logo của khách hàng

Một cách khác để giúp khách truy cập tìm hiểu xem sản phẩm được sản xuất cho họ hay không là hiển thị một số logo của khách hàng của bạn (như Slack làm trong ví dụ bên dưới):

Điều này cung cấp cho khách truy cập một ý tưởng rõ ràng về những người bạn hiện đang phục vụ, vì vậy họ có thể tự hình dung trong hoặc ngoài nhóm.

Lời chứng thực

Đặt một phần hoặc trang dành riêng cho lời chứng thực của bạn không chỉ là một cách để thể hiện sự hài lòng của khách hàng mà còn là cơ hội để bạn nêu bật thông tin cụ thể về khách hàng của mình.

Với một lời chứng thực, bạn có thể bao gồm tên và hình ảnh của khách hàng (có thể biểu thị giới tính, chủng tộc, v.v.) nơi anh ấy / cô ấy làm việc, địa điểm, v.v. Tất cả những điều này rất hữu ích trong việc giúp người khác xác định với khách hàng hiện tại của bạn.

Đây là một ví dụ tốt từ băng ghế dự bị.co.

Hãy nhanh chóng kiểm tra tính hiệu quả của ngôn ngữ của họ:

Chúng tôi đã giúp đỡ khách hàng giống như bạn (nổi bật về chuyên môn đã được chứng minh với những người tương tự).

Cuốn băng ghế dự bị là dịch vụ kế toán lớn nhất ở Bắc Mỹ. Dưới đây là cách mà Băng ghế làm việc với các doanh nghiệp nhỏ. (Làm nổi bật cả vị trí và loại hình doanh nghiệp mà họ làm việc cùng).

Mỗi trích dẫn có một tên đầy đủ, tiêu đề và / hoặc tên của công ty, để cung cấp cho bạn một hình ảnh rõ ràng hơn về khách hàng của họ là ai.

Q4: Voi Nó sẽ giúp tôi như thế nào?

Có nghĩa là gì: giá trị prop của bạn không rõ ràng

Trước khi một vị khách rút ví ra, cô ấy muốn biết: Tôi có gì trong đó cho tôi?

Điều này có nghĩa là nếu bạn coi trọng prop không rõ ràng 100%, bạn sẽ tiếp tục nhận được câu hỏi này nhiều lần.

Nếu bạn cần một số trợ giúp để làm rõ giá trị prop của mình, hãy thử các mẹo sau:

Tập trung vào kết quả (không phải tính năng hoặc lợi ích)

Khi cố gắng thể hiện giá trị cho khách hàng, hầu hết các công ty tập trung vào các tính năng của họ và những lợi ích mà các tính năng đó cung cấp.

Đây là một ví dụ từ trang chủ của Headspace (Tôi đã đánh dấu nó trong Phác thảo):

Tôi đã sử dụng một số hộp màu đỏ để làm nổi bật những lợi ích mà ứng dụng cung cấp (ví dụ: - Ở lại tập trung vào). Đây là loại ngôn ngữ mà hầu hết các trang web tiếp thị sử dụng; nó súc tích, nhưng nói chung và loại mơ hồ.

Để chống lại điều này, hãy thử sử dụng kết quả cụ thể thay vì lợi ích mơ hồ.

Để cho bạn biết ý tôi là gì, tôi đã viết lại phần này trên trang Headspace tập trung vào một kết quả cụ thể so với một lợi ích mơ hồ:

Phiên bản của tôi của phần này trên trang chủ của Headspace

Lưu ý cách tôi nhận được rất cụ thể về những gì sẽ xảy ra do bạn sử dụng ứng dụng thiền Headspace. Thông thường, mọi người quan tâm nhiều hơn đến sự tập trung, sự chú ý và khả năng tập trung khi họ làm việc, vì vậy đó là điều tôi không tham gia.

Đây chỉ là một ví dụ, nhưng hy vọng bạn có thể thấy sự khác biệt giữa lợi ích mơ hồ hoặc cấp cao và kết quả cụ thể mà ai đó sẽ trải qua.

Nhận cụ thể

Khi mọi người nhầm lẫn về giá trị của bạn, một trong những điều tốt nhất bạn có thể làm là cụ thể (như chúng tôi vừa trình bày ở trên).

Điều này có nghĩa là nếu bạn có một khách hàng tăng 304,5% chuyển đổi của mình, hãy sử dụng số cụ thể đó.

Ví dụ: nếu bạn đã giúp khách hàng kiếm được 10.891 đô la, hãy hỏi mất bao lâu và sau đó viết một tiêu đề kết hợp kết quả (10.891 đô la) với một khoảng thời gian cụ thể (1 tuần) để đạt được kết quả nói trên.

Bất cứ lúc nào bạn có thể nhận được cụ thể hơn là chung chung, bạn đang giúp làm rõ giá trị của bạn theo những cách hữu hình mà mọi người có thể hiểu. Điều này có nghĩa là bạn đang làm cho khách hàng dễ dàng hơn nhiều khi tưởng tượng những kết quả tương tự xảy ra với cô ấy.

Sử dụng nghiên cứu trường hợp hoặc ví dụ sống

Thể hiện khát vọng nhưng thành công thực sự là một cách tuyệt vời để giúp khách hàng hình dung ra cách một sản phẩm có thể được áp dụng vào cuộc sống của chính họ.

Ví dụ: không gian hình vuông có một phần trên trang chủ của họ có logo khách hàng nổi bật VÀ một phần trang nghiên cứu trường hợp có thể nhấp (như trang này ở đây), đi sâu vào chi tiết hơn về câu chuyện của mỗi người.

Những câu chuyện này giúp mang lại giá trị của một sản phẩm vào cuộc sống - bạn đang thấy những người thực sự sử dụng nó và tìm thấy thành công, đó là điều mà mọi khách truy cập muốn thấy trước khi mua.

Câu 5: Quảng cáo Bạn khác với X như thế nào?

Điều đó có nghĩa là gì: Không rõ tại sao họ nên chọn bạn hơn đối thủ cạnh tranh

Ngày nay, khách hàng có nhiều lựa chọn hơn bao giờ hết.

Đối với họ, điều đó thật tuyệt, nhưng đối với những người khởi nghiệp, việc liên tục giải thích làm thế nào hoặc tại sao bạn khác biệt so với nhiều đối thủ cạnh tranh có thể là một thách thức.

Nếu người khác thì thế nào? câu hỏi tiếp tục đến với bạn, đây là một số tùy chọn bạn có thể xem xét:

Trang so sánh

Một trong những cách rõ ràng nhất bạn có thể giúp khách truy cập thấy sự khác biệt giữa bạn và một sản phẩm tương tự là với một trang so sánh.

Các trang so sánh cũng thực sự hữu ích cho khám phá hữu cơ, vì hầu hết khách hàng so sánh cửa hàng trước khi họ mua.

Trong giai đoạn mua sắm so sánh, khách hàng đang nhập những thứ như khác [sản phẩm mà họ biết] thay thế hoặc [sản phẩm của bạn] so với [sản phẩm khác] vào Google, đó là tất cả các cụm từ bạn có thể làm việc trên bản sao trên các trang so sánh của mình (bạn 'sẽ nhận thấy điều này trong ví dụ được cung cấp dưới đây từ Liên lạc nội bộ):

Trang so sánh: Liên hệ vs Zendesk

Với trang so sánh, bạn không chỉ tăng khả năng khách truy cập của bạn sẽ tự tìm thấy những gì họ đang tìm kiếm (thông qua tìm kiếm không phải trả tiền), mà bạn còn có một trang tiện dụng để liên kết nếu câu hỏi tiếp tục xuất hiện.

Thêm phần FAQ hoặc trang vào trang web của bạn

Một phần hoặc trang Câu hỏi thường gặp có thể áp dụng cho bất kỳ câu hỏi nào chúng tôi đưa ra hôm nay, nhưng đó cũng là một nơi tuyệt vời để giải quyết các câu hỏi về đối thủ cạnh tranh của bạn.

Ví dụ: nếu bạn liên tục được hỏi, thì bạn khác với X như thế nào? sử dụng ngôn ngữ chính xác đó trong phần hoặc trang Câu hỏi thường gặp của bạn và trả lời câu hỏi càng cụ thể càng tốt.

Để giải trí, đây là một ví dụ về trang Câu hỏi thường gặp từ IRS (vì bạn biết rằng họ có thể nhận được nhiều câu hỏi hơn bất kỳ khởi động SaaS nào ngoài đó):

Nếu bạn chưa có phần hoặc trang Câu hỏi thường gặp, hãy bắt đầu bằng cách tạo một tài liệu về các câu hỏi được hỏi nhiều nhất của bạn (hoặc bắt đầu gắn thẻ chuyển đổi theo danh mục bằng cách sử dụng Liên lạc).

Khi bạn có 5 Câu hỏi thường gặp (hoặc nhiều hơn), hãy kết hợp phần hoặc trang của bạn bằng ngôn ngữ mà khách truy cập của bạn sử dụng.

Kết thúc câu hỏi 21

Như bạn có thể thấy, có rất nhiều cách bạn có thể giành chiến thắng trong trò chơi 21 câu hỏi đang diễn ra giữa bạn và khách truy cập trang web của bạn.

Nhưng nếu bạn đang được hỏi những câu hỏi mà chúng tôi không đề cập hôm nay, hãy thử chạy qua 3 bước đơn giản này để xem bạn có thể đưa ra giải pháp hay không:

(1) Quan sát: 5 câu hỏi hàng đầu tôi được hỏi nhiều lần là gì?

(2) Dịch: Những câu hỏi này thực sự có ý nghĩa gì? Khách truy cập của tôi đang cố nói với tôi điều gì?

(3) Đạo luật: Biết những gì tôi biết bây giờ, một số giải pháp tiềm năng sẽ giúp khách truy cập của tôi có được thông tin họ đang tìm kiếm là gì?

Nếu bạn đang tìm kiếm sự giúp đỡ, vui lòng bỏ tình huống cụ thể của bạn vào các bình luận bên dưới và tôi sẽ cố gắng hết sức để hướng dẫn bạn đi đúng hướng.

Bạn có thấy bài viết này hữu ích không? Hãy thoải mái !

Bạn muốn giữ liên lạc với tôi không? Bình luận dưới đây hoặc liên hệ với tôi trực tiếp: annie1maguire @ gmail.

Câu chuyện này được xuất bản trong The Startup, ấn phẩm khởi nghiệp lớn nhất của Medium, tiếp theo là 293.189 người.

Đăng ký để nhận những câu chuyện hàng đầu của chúng tôi ở đây.