Cách chúng tôi tạo doanh thu $ 712,076,64 với hai người trong hơn hai năm

Chi tiết Biết công ty của bạn Mô hình kinh doanh khác thường nhất mà làm việc! Chúng tôi sẽ đi phía sau hậu trường và chia sẻ những con số để cho bạn thấy chính xác cách chúng tôi thực hiện nó.

Tôi có thể hỏi bạn một câu hỏi kỳ lạ không, Claire?

Chắc chắn, tôi trả lời.

Làm thế nào để bạn kiếm được tiền?

Tôi được hỏi câu hỏi này khá thường xuyên. Mọi người nghe về mô hình định giá cho phần mềm của chúng tôi, Biết công ty của bạn và họ có chút bối rối.

Chúng tôi tính phí 100 đô la cho mỗi nhân viên, một lần, suốt đời. Đó là nó. Vì vậy, nếu bạn đã có 20 nhân viên, thì đó là 2.000 đô la. Bạn trả tiền đó một lần và điều đó. Không có chi phí định kỳ, phí bảo trì, vv Lần duy nhất bạn phải trả lại là nếu bạn thuê một người mới. Sau đó, nó 100 đô la cho người mới đó.

Nó kỳ lạ, tôi thừa nhận. Với phần mềm, bạn thường thấy mô hình định giá dựa trên đăng ký. Nói, $ 5 mỗi người dùng mỗi tháng. Hoặc có thể chỉ 100 đô la mỗi tháng cho việc sử dụng không giới hạn.

Đối với hầu hết, một khoản phí một lần, mỗi người nghe có vẻ như chúng ta có thể để tiền trên bàn.

Tại sao chúng ta sẽ bao giờ định giá một cái gì đó theo cách này? Nó có hoạt động không?

Chúng tôi hiện đang hoạt động hai năm rưỡi để điều hành Công ty của bạn là công ty riêng của chúng tôi (chúng tôi đã tách khỏi Basecamp vào tháng 12 năm 2013) và tôi muốn chia sẻ câu trả lời cho những câu hỏi đó. Ở đây, lòng của nitty gritty về lý do đằng sau mô hình kinh doanh của chúng tôi và cách mà nó đã diễn ra. Đọc tiếp và tôi sẽ chia sẻ số doanh thu, số giữ chân khách hàng, v.v.

Trước hết, tại sao chúng ta định giá phần mềm theo cách này?

Lý do lớn nhất mà chúng tôi đã thực hiện với giá một lần, so với mô hình đăng ký, là vì nó phù hợp nhất với giá trị mà chúng tôi đang cố gắng tạo ra.

Tôi tin rằng một chủ doanh nghiệp nên nhận được phản hồi từ một nhân viên trong toàn bộ thời gian mà cô ấy hoặc anh ấy ở công ty. Không chỉ trong vài tuần hoặc vài tháng - mà là bao nhiêu năm một nhân viên sẽ ở bên bạn.

Một mô hình đăng ký không khuyến khích điều này. Nó dễ dàng đi trong một vài tháng bằng cách sử dụng một sản phẩm, trả tiền, giả sử, $ 50 một tháng, và sau đó tắt nó đi. Trong trường hợp Biết Công ty của bạn, nó còn dễ dàng hơn nữa. Thật tiện lợi khi nhận được một phần thông tin phản hồi mà bạn không thích, và nói, ngay bây giờ, tôi không cần phải nghe điều này, ngay lập tức, và tắt công ty của bạn.

Nhưng đối với tôi, điều đó không đủ tốt. Nếu bạn thực sự đầu tư vào việc tạo ra môi trường tốt nhất cho nhân viên của mình, bạn sẽ nhận được phản hồi từ nhân viên của mình suốt đời. Mô hình định giá của chúng tôi khuyến khích các CEO bắt đầu thấy nhận được phản hồi theo cách này.

Mô hình định giá một lần của chúng tôi cũng mang lại lợi thế cho mô hình đăng ký mà không có: Nó khuyến khích sự cam kết cao từ các CEO khi họ sử dụng sản phẩm. Khi bạn đưa vào trả trước $ 3.000 một lần, so với $ 30 / tháng hoặc $ 300 / tháng, bạn đã có một số giao diện trong trò chơi. Vì vậy, bây giờ bạn quyết tâm hơn để thấy giá trị đó được trả lại cho bạn ở đầu bên kia.

Do đó, các CEO đặt nhiều năng lượng hơn đằng sau Công ty của bạn khi họ tung ra. Họ nói chuyện với nhân viên của mình và họ hành động dựa trên phản hồi xuất phát từ phần mềm. Biết Công ty của bạn trở thành một sáng kiến, một chương trình - không chỉ là một ứng dụng web khác mà họ đang chơi xung quanh. Và những CEO này nhìn thấy kết quả có ý nghĩa trong công ty của họ vì nó. Đối với chúng tôi, nó rất hữu ích khi mô hình định giá của chúng tôi giúp ảnh hưởng đến kết quả mà chúng tôi muốn khách hàng có được.

Vì vậy, chúng ta kiếm tiền làm điều này? Hãy để kéo lại bức màn về số của chúng tôi

Kể từ khi trở thành công ty độc lập của riêng chúng tôi vào tháng 1 năm 2014, chúng tôi đã tạo ra $ 712,076,64 doanh thu. Chúng tôi có lợi nhuận - tỷ suất lợi nhuận trung bình hàng tháng của chúng tôi ở mức 30%.

Hơn 200 công ty đã mua sản phẩm của chúng tôi và hơn 12.000 nhân viên sử dụng Biết Công ty của bạn mỗi ngày tại hơn 15 quốc gia khác nhau trên toàn thế giới.

Chúng tôi làm tất cả điều này như một công ty hai người. Nó chỉ là tôi với tư cách là CEO và lập trình viên của chúng tôi, Matt De Leon.

Chúng tôi không bao giờ lấy một xu tài trợ từ các nhà đầu tư bên ngoài. Khi chúng tôi quay trở lại từ Basecamp vài năm trước, họ đã không cho chúng tôi bất kỳ khoản tiền mặt hay thành viên nào trong nhóm - chỉ sản phẩm và cơ sở khách hàng hiện tại mà sản phẩm đã mua được tại thời điểm đó.

Khách hàng của chúng tôi là những công ty thường có từ 25 đến 75 nhân viên. Quy mô trung bình là 31 nhân viên. Khách hàng nhỏ nhất của chúng tôi có sáu nhân viên và lớn nhất của chúng tôi có 380 nhân viên. . Chúng tôi thậm chí làm việc với một vài nhà thờ.

Mặc dù điều ngạc nhiên lớn nhất: doanh thu của chúng tôi đến từ đâu. Năm ngoái, 70% doanh thu của chúng tôi đến từ các khách hàng hiện tại có thêm nhân viên mới vào hệ thống, khi các công ty của họ đã phát triển. Khoảng 50 nhân viên mới đã được thêm vào mỗi tuần bởi các khách hàng hiện tại. 30% doanh thu còn lại của chúng tôi là do các công ty mới đăng ký Biết Công ty của bạn.

Nói cách khác, 70% doanh thu của chúng tôi trong năm 2015 là định kỳ. Đó là hơn hai phần ba doanh thu của chúng tôi tạo ra từ một mô hình kinh doanh nơi chúng tôi đã định giá một lần cho mỗi người dùng.

Vì vậy, trong khi mô hình định giá không có vốn cảm thấy như có một thành phần định kỳ - có. Và nó trực tiếp gắn liền với giá trị mà chúng tôi tạo ra cho khách hàng của chúng tôi. Chúng tôi hỗ trợ họ khi họ phát triển và thành công hơn.

Làm thế nào mô hình định giá một lần này đã hữu ích cho chúng tôi

Trong hai năm rưỡi qua, chúng tôi đã xây dựng một công ty khởi nghiệp vững chắc, có lãi, chỉ với một nhóm hai người. Và mô hình định giá của chúng tôi đã hoàn toàn cho phép điều đó.

Tôi đã nhận ra điều đó khi chúng tôi bắt đầu, nhưng mô hình định giá của chúng tôi đã đóng một vai trò lớn trong việc giúp chúng tôi có lợi nhuận khi một công ty khởi nghiệp sớm và tiếp tục duy trì lợi nhuận.

Giá một lần của chúng tôi đã cho phép chúng tôi thấy tiền mặt sớm hơn rất nhiều so với việc chúng tôi đang hoạt động theo mô hình định giá thuê bao hàng tháng. Là một công ty bootstrapping, dòng tiền là huyết mạch mà chúng tôi phụ thuộc vào. Trung bình, một hóa đơn $ 3.100 ban đầu được thanh toán cho chúng tôi trong tuần đầu tiên một khách hàng mới xuất hiện. Điều đó có ý nghĩa quan trọng. Với một mô hình đăng ký, chúng ta sẽ phải đợi bao nhiêu tháng cho đến khi chúng ta thấy cùng $ 3.100?

Tuy nhiên, một số người có thể tranh luận, trong khi chúng tôi có thể thu được một phần lớn tiền mặt, chúng tôi đã bỏ lỡ toàn bộ giá trị trọn đời mà một mô hình đăng ký hàng tháng sẽ nắm bắt được. Tôi ban đầu có mối quan tâm về điều này, bản thân mình. Tuy nhiên, toán học chứng minh một cái gì đó khác nhau.

Đối với chúng tôi với mô hình định giá một lần hiện tại, giá trị trung bình trọn đời của khách hàng là khoảng 4.600 đô la cho mỗi khách hàng. Các công ty thêm trung bình 15 nhân viên vào phần mềm của chúng tôi trong thời gian họ sử dụng Biết Công ty của bạn. Thời gian trung bình một khách hàng ở lại với chúng tôi là 19 tháng.

Để đạt được giá trị trung bình trọn đời là 4.600 đô la với mô hình đăng ký (hãy nói rằng chúng tôi phải tính phí 5 đô la cho mỗi nhân viên mỗi tháng), chúng tôi cần một khách hàng ở lại với chúng tôi trong khoảng 30 tháng.

Ba mươi tháng là một thời gian dài hơn nhiều so với 19 tháng. Và trong khi tôi yêu một khách hàng gắn bó với chúng tôi trong hai năm rưỡi, thì ngay bây giờ khách hàng trung bình sử dụng chúng tôi trong một năm và bảy tháng. Ngoài ra, với mô hình một lần, chúng tôi thấy 67% giá trị trọn đời đó. Không phải chờ đợi vào cuối của chúng tôi yêu cầu.

Trên thực tế, mô hình định giá một lần này là những gì đã đưa chúng ta đến lợi nhuận nhanh chóng như một công ty khởi động. Chúng tôi đã có lãi trong tháng đầu tiên điều hành Công ty của bạn là một công ty riêng biệt nhờ mô hình định giá này.

Cho phép chúng tôi nắm bắt một phần lớn hơn của giá trị trọn đời trả trước cũng đã cho phép chúng tôi dành thời gian của chúng tôi. Chúng tôi không vội vàng thu hút nhiều khách hàng nhất có thể, bất kể chúng tôi có phù hợp với họ hay không. Thay vào đó, chúng tôi có thể tập trung vào việc tiếp nhận khách hàng mà chúng tôi tin rằng chúng tôi thực sự có thể giúp đỡ, đảm bảo chúng tôi thực sự giải quyết vấn đề của họ và phục vụ họ tốt.

Mô hình định giá một lần của chúng tôi cho chúng tôi chỗ để đối xử với từng khách hàng với sự chu đáo và chăm sóc cá nhân. Cho dù đó là chia sẻ dữ liệu về những câu hỏi hay nhất để hỏi nhân viên, cung cấp câu hỏi mà các CEO khác đã hỏi thông qua Công ty của bạn hoặc thêm chúng vào Dự án Basecamp nơi có hàng trăm CEO khách hàng khác - chúng tôi có thể tự đảm bảo khách hàng của chúng tôi nhận được nhiều nhất từ ​​Công ty của bạn. Và những khoản đầu tư cho khách hàng của chúng tôi đã được đền đáp. Năm ngoái, chúng tôi có tỷ lệ duy trì 98%. (Thật không may, chúng tôi đã có một công ty quyết định ngừng sử dụng sản phẩm.)

Đây là một mô hình đăng ký và giải quyết các vấn đề của khách hàng của bạn là loại trừ lẫn nhau. Thay vào đó, tôi chỉ muốn chia sẻ làm thế nào cho chúng tôi, một doanh nghiệp mà Lốc bước lên khỏi mặt đất, cố gắng để có được đôi chân của mình dưới đó, đây là điều mà Lọ hoạt động tốt.

Nó vẫn không dễ dàng

Hãy nói rõ ràng: Mô hình định giá một lần không làm cho mọi thứ dễ dàng hơn. Điều hành một doanh nghiệp vẫn còn rất khó khăn đối với chúng tôi, ngay cả với mô hình định giá này.

Mặc dù chúng tôi có thể nắm bắt được một phần lớn giá trị trọn đời trả trước, chúng tôi vẫn điều hành một doanh nghiệp rất, rất nạc để có lợi nhuận. Một trong những cách tôi cố gắng giảm chi phí là tôi không trả tiền thuê văn phòng. Basecamp đủ tốt bụng để cho tôi làm việc ngoài văn phòng của họ vài ngày một tuần tại West Loop ở Chicago, miễn phí. Tôi sử dụng một cái bàn trong phòng hội thảo mà họ không thường xuyên sử dụng và tôi cố gắng giảm thiểu việc tiếp cận với bất kỳ ai. Nó rất hào phóng với họ và một sự sắp xếp mà tôi đã biết ơn. Bạn có thể đề xuất một cái gì đó tương tự và mượn một bảng không sử dụng tại văn phòng bạn bè. (Không bao giờ đau lòng để hỏi.) Hoặc, bạn luôn có thể làm việc tại nhà để tiết kiệm tiền thuê văn phòng - đó là những gì tôi làm khoảng 50% thời gian.

Một cách khác tôi đã giảm chi phí là tôi chỉ thuê một người khác (Matt, lập trình viên của chúng tôi, người mà tôi đã đề cập trước đó). Có lẽ chúng ta có thể đủ khả năng để mang về một người khác, có thể là bán thời gian hoặc toàn thời gian. Nhưng tôi rất nhận thức cao về các chi phí - bằng tiền lương, và cả về thời gian và đào tạo. Tôi đã theo dõi những người bạn là chủ doanh nghiệp thuê quá nhanh và tôi đã nhìn thấy sự căng thẳng trong công việc. Nhận được quá lớn quá nhanh, và nó khó khăn để tua lại.

Nó cũng đưa chúng tôi một năm rưỡi đầy gian nan, vất vả để đạt doanh thu tích lũy 700 nghìn đô la. Cho đến hai tháng trước, khi chúng tôi chuyển sang tự đăng ký, nếu chủ doanh nghiệp quan tâm đến việc mua Công ty của bạn, cô ấy hoặc anh ấy phải thực hiện bản demo 30 phút trực tiếp với tôi qua GoToMeeting, Skype hoặc WebEx. Không phải bản demo với nhân viên bán hàng - nhưng với tôi, mọi lúc. Trên thực tế, tôi đã thực hiện gần 500 bản demo trực tiếp trong suốt hai năm rưỡi!

Mỗi tính năng sản phẩm của Công ty bạn biết mà chúng tôi cung cấp đã được khái niệm hóa, thiết kế và chế tạo bởi Matt và tôi. Mỗi bài báo được viết, thiết kế lại trang web tiếp thị, thúc đẩy truyền thông xã hội, nói chuyện hội nghị (Iithve đã nói tại hơn 30 hội nghị, nhóm CEO, sự kiện công ty, v.v.), và quan hệ đối tác hội nghị là điều hai chúng tôi thực hiện. Tất cả các yêu cầu hỗ trợ, thiết lập tài khoản, quản lý tài khoản, lập hóa đơn, thanh toán cho hơn 200 công ty với hơn 12.000 nhân viên ở 15 quốc gia - đã được xử lý chỉ bởi hai người.

Matt và tôi đã thúc đẩy bản thân làm mọi thứ có thể với tư cách là một nhóm hai người, luôn có ý định duy trì lợi nhuận mỗi tháng. Và chúng tôi vẫn cảnh giác về việc đưa người khác lên tàu. Khi chúng tôi làm, chúng tôi muốn nó được đo lường và thực sự, thực sự cần thiết. (Gần đây chúng tôi chỉ mang đến một dữ liệu thực tập bán thời gian cho mùa hè.) Tuy nhiên, nó hoạt động với chúng tôi.

Tôi thích sự tăng trưởng chậm, có chủ ý, trong tầm kiểm soát của chúng tôi. Nó cho tôi thời gian, sự tập trung và năng lượng để cảm thấy chúng tôi đang làm đúng bởi khách hàng của mình, tạo ra sản phẩm tốt nhất có thể và xây dựng công ty tồn tại lâu dài. (Mục tiêu của tôi là điều hành Công ty của bạn trong 10, 20 năm tới, nếu tôi có thể!) Và mô hình định giá của chúng tôi hỗ trợ điều đó.

Là một công ty hai người, với hơn 200 khách hàng, doanh thu tích lũy 700 nghìn đô la, chưa đầy ba năm tuổi, có lợi nhuận và đã bị đánh cắp, tôi đã tự hào về việc chúng tôi đã đi được bao xa.

Thêm vào đó, với động thái gần đây của chúng tôi để tự đăng ký, mọi thứ đang tìm kiếm, hơn bao giờ hết. Tháng trước, chúng tôi đã có tháng bán hàng lớn nhất từ ​​trước đến nay và chúng tôi đang trên đà đạt được doanh thu tích lũy 1 triệu đô la vào cuối năm nay (ngón tay út!).

Nó sẽ làm việc cho bạn?

Ai nói rằng cấu trúc giá chính xác này sẽ làm việc cho doanh nghiệp của bạn.

Nhưng ở đây, những gì tôi sẽ nói: nếu bạn tập trung vào việc giúp khách hàng của bạn đạt được kết quả họ muốn và giữ cho chi phí hoạt động của bạn thấp, thì có một con đường rõ ràng đến lợi nhuận.

Vấn đề ít quan trọng hơn là nếu mô hình định giá mà bạn đã quyết định là có phổ biến hay không cho ngành công nghiệp của bạn. Ai quan tâm nếu cách bạn định giá một cái gì đó hoặc cách bạn bán một cái gì đó hoặc cách bạn điều hành doanh nghiệp của bạn là độc đáo. Ai quan tâm nếu mọi người đang nói với bạn, Tôi có thể hỏi bạn một câu hỏi kỳ lạ không?

Điều quan trọng nhất là bạn có thể điều hành một doanh nghiệp theo cách riêng của bạn và cung cấp giá trị thực sự cho mọi người bằng cách làm cho một số khía cạnh của cuộc sống của họ tốt hơn.

Tôi hy vọng bằng cách chia sẻ các con số của chúng tôi - và khiến bản thân trở nên trần trụi một chút - nó sẽ giúp bạn đưa ra kết luận của riêng mình về việc liệu giá một lần này - hay một mô hình khác - sẽ phù hợp với bạn.

Vì vậy, với bất cứ ai ngoài kia đang bắt đầu kinh doanh và cố gắng tìm ra cách kiếm tiền và có tác động đến người khác: Hãy tính cho mọi người những gì bạn nghĩ là xứng đáng, làm những gì bạn có thể với những gì bạn có và tập trung vào việc thực sự chết tiệt làm tốt lắm.

Tin lớn! Bây giờ chúng tôi biết nhóm của bạn. Kiểm tra sản phẩm mới của chúng tôi giúp các nhà quản lý trở thành nhà lãnh đạo tốt hơn và có được câu chuyện đầy đủ đằng sau sự thay đổi của chúng tôi.

P.S.: Nếu bạn thực sự thích tác phẩm này, xin vui lòng chia sẻ + cho nó để những người khác cũng có thể tìm thấy nó. Cảm ơn (Và bạn luôn có thể nói xin chào tại @clairejlew.)