Nuôi dưỡng chì, Ghi điểm chính và Chiến dịch email nhỏ giọt

Cách thiết kế các chiến dịch nuôi dưỡng chì, chấm điểm chính và các chiến dịch email nhỏ giọt

Hãy thử Publishnow.co - nền tảng xuất bản và viết blog đơn giản và dễ dàng nhất.

Chúng tôi xây dựng một nền tảng xuất bản nội dung để giúp các nhà tiếp thị / nhà văn sắp xếp hợp lý quá trình xuất bản và phân phối nội dung.

Chúng ta khác với Trung bình như thế nào?

  • Bạn có thể kết nối tên miền của riêng bạn (tên miền phụ hoặc thư mục con)
  • Bạn có thể thêm lời gọi hành động tùy chỉnh (liên kết đến sản phẩm, đăng ký bản tin)
  • Bạn có thể tối ưu hóa nội dung của mình để SEO và dễ đọc

Dùng thử Publishnow.co miễn phí.

Trong hướng dẫn này, tôi sẽ cố gắng mô tả cách SaaS / công ty doanh nghiệp thiết kế các chiến dịch nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và cách ghi điểm có thể giúp ưu tiên khách hàng tiềm năng và cải thiện chuyển đổi, cũng như cách chiến lược nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng ảnh hưởng đến việc tạo ra các chiến dịch email nhỏ giọt.

Mục tiêu chính của bài viết này là giúp bạn thiết kế hoặc cải thiện chiến lược nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hiện tại của bạn. Nhưng mục tiêu cuối cùng là cung cấp cho các nhà tiếp thị và người sáng lập một số nguyên tắc cốt lõi về các chủ đề nuôi dưỡng chì và ghi điểm. Ý định của tôi là không cung cấp giải pháp cắt cookie, nhưng thay vào đó để kích thích ý tưởng và khuyến khích một cách suy nghĩ mới xung quanh các chủ đề này.

Nếu bạn đang đọc bài viết này và có những điều cần thêm, hoặc thấy rằng tôi đã bỏ lỡ một điểm quan trọng, xin vui lòng để lại nhận xét. Đóng góp cho hướng dẫn này sẽ làm cho nó trở thành một tài nguyên hữu ích hơn cho mọi người trong cộng đồng khởi nghiệp và tiếp thị. Để trích dẫn một nguyên tắc của Ray Dalio:

Tôi đã kiểm tra căng thẳng ý kiến ​​của mình bằng cách có những người thông minh nhất mà tôi có thể tìm thấy thách thức họ để tôi có thể tìm ra nơi tôi đã sai.

Tư vấn:

1. Tại sao lại viết một hướng dẫn khác về nuôi dưỡng chì, ghi điểm và nhỏ giọt email khi rất nhiều người khác đã viết?
Hầu hết các tài liệu trực tuyến về chủ đề này là quá cơ bản hoặc quá phức tạp. Và ngay cả khi bạn tìm thấy một nguồn tuyệt vời, chẳng hạn như Hướng dẫn dứt khoát về thị trường để ghi điểm chính, vẫn còn một số khoảng trống quan trọng cần được lấp đầy. Trong bài viết này, tôi cố gắng đóng góp vào cuộc trò chuyện tổng thể về nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, chấm điểm chính và các chiến dịch email nhỏ giọt.

2. Tại sao bài viết này quá dài? Và tại sao bạn lại kết hợp Nuôi dưỡng chì, Ghi điểm chì và Email nhỏ giọt vào một chủ đề?
Lý do tại sao chúng tôi kết hợp Nuôi dưỡng chì, Ghi điểm chính và Email nhỏ giọt vào một bài báo / bài viết là những chủ đề này là một phần của nỗ lực tiếp thị liên tục để thu hút, thu hút và chuyển đổi khách hàng. Nuôi dưỡng chì là quá trình giao tiếp của bạn. Dẫn điểm là chiến lược của bạn để ưu tiên. Và các chiến dịch email nhỏ giọt là một trong những cách hiệu quả nhất để nói chuyện với khách hàng của bạn - ít nhất là bây giờ. (Có thể chatbot sẽ thay đổi điều này nhưng hiện tại email vẫn là một trong những kênh liên lạc hiệu quả nhất).

3. Tại sao bài viết này thiếu một nghiên cứu trường hợp?
Trong khi tôi đã cố gắng thêm các ví dụ từ các công ty thực sự, ý định ban đầu của tôi là bao gồm một nghiên cứu trường hợp chi tiết hơn cho bài viết này. Nhưng vì tác phẩm này đã dài, tôi quyết định để lại một trường hợp chi tiết cho một bài viết khác, và tập trung ở đây vào bức tranh lớn hơn.

Phần 1: Nuôi dưỡng: Nuôi dưỡng chì và Nuôi dưỡng khách hàng

1.1. Nuôi dưỡng là gì?: Nuôi dưỡng chì và nuôi dưỡng khách hàng?

Trước khi chúng ta bắt đầu mô tả việc nuôi dưỡng chì, hãy bắt đầu bằng cách định nghĩa thuật ngữ nuôi dưỡng giáo dục vì nó được sử dụng trong tiếp thị. Hãy nói rõ rằng tôi không cố gắng giới thiệu một thuật ngữ mới vì lợi ích của nó ở đây. Thuật ngữ mới có thể gặp phải tiếng ồn khi nó chỉ đơn giản là thêm một thuật ngữ vô nghĩa khác. Tuy nhiên, theo quan điểm của tôi, sử dụng các định nghĩa nhất quán và rõ ràng giúp mang lại sự rõ ràng cho các bộ phận tiếp thị, bán hàng và thành công của khách hàng.

Đây là định nghĩa từ điển của Nurture: động từ
- chăm sóc và khuyến khích sự tăng trưởng hoặc phát triển của.
- để hỗ trợ và khuyến khích, như trong thời gian đào tạo hoặc phát triển; bồi dưỡng.

Nuôi dưỡng (như một thuật ngữ tiếp thị) là một quá trình giao tiếp liên tục với đối tượng mục tiêu của công ty trên tất cả các giai đoạn của vòng đời khách hàng.

Do đó, việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là một quá trình giao tiếp liên tục (hoặc tương tác) với một khách hàng tiềm năng cải thiện cơ hội của công ty về việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng đó thành khách hàng tại một thời điểm nào đó trong tương lai. Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là giao tiếp diễn ra giữa Giai đoạn khách truy cập và Giai đoạn khách hàng trong kênh phễu của khách hàng. Đội ngũ tiếp thị chịu trách nhiệm quản lý nuôi dưỡng chì.

Chuyển từ quá trình giao tiếp này mà chúng tôi gọi là nuôi dưỡng chì, đến việc nuôi dưỡng khách hàng (hoặc Thành công của Khách hàng). Phần này của quá trình đề cập đến giao tiếp xảy ra sau khi ai đó trở thành ‘Khách hàng, để chuyển họ đến giai đoạn Khách hàng trung thành của khách hàng. Đội ngũ khách hàng thành công chịu trách nhiệm nuôi dưỡng khách hàng. Nuôi dưỡng khách hàng nên là một quá trình không bao giờ kết thúc để giao tiếp với khách hàng của bạn.

Nuôi dưỡng = Nuôi dưỡng chì + Nuôi dưỡng khách hàng

TÌM HIỂU THÊM: Nuôi dưỡng khách hàng là rất quan trọng để giảm chi phí. Nếu churn là mối quan tâm đối với doanh nghiệp của bạn và bạn muốn tìm hiểu thêm về phân biệt nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng khách hàng, và tại sao nuôi dưỡng khách hàng là một phần thiết yếu của sự thành công trong các doanh nghiệp SaaS, tôi khuyên bạn nên đọc bài viết này của David Skok : Tại sao Churn lại quan trọng trong SaaS.

1.2. Tại sao một chiến lược nuôi dưỡng cần thiết cho tăng trưởng?

Khi chúng tôi sử dụng hoặc nghe thuật ngữ nuôi dưỡng, mọi người trong tổ chức nên hiểu rằng chúng tôi đang nói về giao tiếp với khách hàng và khách hàng tiềm năng trong tất cả các giai đoạn của vòng đời khách hàng. Mọi tương tác với đối tượng mục tiêu đều được nuôi dưỡng. Trong bối cảnh này, việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng / khách hàng tiềm năng và việc nuôi dưỡng khách hàng trở thành những điều khoản rõ ràng.

Nuôi dưỡng, giống như nhiều thứ khác trong tiếp thị, không phải là một khái niệm mới. Một trong những ví dụ tốt nhất về việc nuôi dưỡng là một câu chuyện về người bán xe hơi vĩ đại nhất thế giới - Joe Girard. Joe thuê hai trợ lý để làm việc với vũ khí bí mật của anh ta đã giúp anh ta bán được hơn 13.000 xe trong vòng 15 năm (giữa năm 1963 Biến78). Vũ khí bí mật của Joe là gì? Thiệp chúc mừng. Có, anh ấy và các trợ lý của anh ấy đã gửi hơn 13.000 thiệp chúc mừng mỗi tháng.

Một lần, Joe Joe đã gửi gần 13.000 thiệp chúc mừng mỗi tháng cho khách hàng của mình, kỷ niệm tất cả mọi thứ từ Halloween đến Ngày con rắn

Quay trở lại vào năm 1960, và 70 Joe Joe chỉ là người nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, anh ấy cũng đang gửi thẻ cho khách hàng, vì vậy anh ấy cũng đang nuôi dưỡng khách hàng. Ông nhận ra rằng cách tốt nhất để xây dựng lòng trung thành và tăng lượt giới thiệu là liên lạc liên tục với đối tượng mục tiêu của mình. Trong trường hợp của anh, đối tượng mục tiêu được phân khúc chủ yếu dựa trên vị trí. Anh ta muốn nhắm mục tiêu những người gần với đại lý mà anh ta làm việc. Vì phương tiện truyền thông xã hội và gửi email cho người sói một lựa chọn, thiệp chúc mừng đã đủ để giữ anh ta ở vị trí hàng đầu của mọi người. Tâm trí và liên kết kinh nghiệm mua xe với chính Joe. Về cơ bản, Joe đã tạo ra một quy trình nuôi dưỡng đơn giản nhưng rất hiệu quả bao gồm cả khách hàng tiềm năng và khách hàng.

Cấp, quy trình bán hàng của công ty phần mềm SaaS / doanh nghiệp hơi khác so với bán xe hơi nhưng chúng tôi vẫn tương tác với con người, vì vậy có thể lập luận rằng khái niệm nuôi dưỡng đã không thay đổi kể từ những năm 1960 khi Joe bắt đầu chiến dịch thiệp chúc mừng của mình (Tôi không có nghĩa là Joe đã phát minh ra việc nuôi dưỡng giáo sư).

ASIDE: Tôi muốn chỉ ra rằng việc đo lường và quy kết số lượng bán chính xác cho sự thành công của một chiến dịch thiệp chúc mừng là vô cùng khó khăn. Joe có tính ROI trên mỗi thiệp chúc mừng không? Anh ấy có thể nói chính xác có bao nhiêu doanh số đến từ thiệp chúc mừng của anh ấy không? Anh ta có thể quy kết liệu đó là thiệp chúc mừng cuối cùng hay là người đầu tiên đưa khách hàng vào đại lý?
Tôi rất nghi ngờ anh ta đã có một câu trả lời rõ ràng cho bất kỳ câu hỏi nào, nhưng anh ta có cảm giác rằng chiến dịch nuôi dưỡng này đang hoạt động. Tất nhiên, anh ta có thể hỏi khách hàng tại sao họ đến với anh ta và đến đại lý của anh ta, nhưng khách hàng có thường đánh giá sai sự thật rằng Joe có lẽ là người bán xe duy nhất trong khu vực mà họ có thể nhớ tên?

Hy vọng rằng, rõ ràng bây giờ việc xác định nuôi dưỡng như 3 thuật ngữ độc lập mang lại sự rõ ràng và trật tự hơn cho một tổ chức các hoạt động tiếp thị. Một lý do khác tại sao nuôi dưỡng là một thuật ngữ quan trọng để xác định và sử dụng là vì nó thay đổi quan điểm tổ chức từ việc chỉ nuôi dưỡng - những gì nhóm tiếp thị đang làm để giúp bán hàng gần gũi - và nuôi dưỡng khách hàng - những gì nhóm thành công của khách hàng đang làm để tạo ra khách hàng trung thành; để trở thành một khái niệm tạo ra các chiến dịch nuôi dưỡng rộng hơn để nhắm mục tiêu đối tượng trong tất cả các giai đoạn của vòng đời khách hàng. Ví dụ về các chiến dịch nuôi dưỡng rộng rãi như vậy là gửi thiệp chúc mừng sinh nhật, tổ chức các sự kiện cộng đồng và khảo sát đối tượng mục tiêu để xác định xu hướng của ngành. Tất cả những điều này là các chiến dịch nuôi dưỡng nhắm mục tiêu đối tượng của bạn trên bất kỳ giai đoạn nào trong vòng đời của khách hàng.

Phần 2: Chiến lược và thiết kế chấm điểm chính

Nuôi dưỡng chì, chấm điểm chì và email nhỏ giọt

Bây giờ hãy để phóng to thu nhỏ về tính năng dẫn điểm.

Ghi điểm dẫn đầu là một quá trình gán điểm cho khách hàng tiềm năng dựa trên hồ sơ và dữ liệu hành vi của họ để ưu tiên khách hàng tiềm năng, cải thiện tỷ lệ đóng và giảm chu kỳ mua.

Nếu việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng là một quá trình giao tiếp liên tục (hoặc tương tác) với một khách hàng tiềm năng giúp cải thiện cơ hội của một công ty vào một thời điểm nào đó trong tương lai, thì sẽ rất hợp lý khi kết hợp điều này với việc chấm điểm chì. Dẫn điểm giúp ưu tiên khách hàng tiềm năng cho các nhóm bán hàng và cho phép bạn đánh giá hiệu quả và hiệu quả của các chiến dịch nuôi dưỡng của bạn.

2.1. Làm thế nào một công ty Lừa đảo giai đoạn tăng trưởng tác động dẫn điểm

Cấu trúc và chiến lược để nuôi dưỡng chì và ghi điểm phụ thuộc vào giai đoạn tăng trưởng của công ty. Việc chấm điểm chính không kém phần quan trọng đối với mọi giai đoạn phát triển của công ty (hãy nhớ rằng trong khi chiến lược cấp cao này có thể áp dụng ở nhiều thị trường, chúng tôi đang tập trung vào SaaS / công ty doanh nghiệp trong cuộc thảo luận này).

Với mục đích đơn giản, hãy để chia các công ty thành ba giai đoạn tiến hóa:

Giai đoạn đầu: tìm kiếm sự phù hợp với thị trường sản phẩm.
Giai đoạn tăng trưởng: mở rộng thị trường, nhu cầu ngày càng tăng và quy trình mở rộng.
Giai đoạn trưởng thành: tập trung vào tối ưu hóa và hiệu quả.

Dẫn điểm tại một công ty giai đoạn đầu

Đối với các công ty trong giai đoạn đầu tìm kiếm sự phù hợp với thị trường sản phẩm, việc ghi điểm chính là ưu tiên hàng đầu. Nếu bạn chỉ tạo ra một vài khách hàng tiềm năng hàng ngày và bạn có khả năng theo dõi từng khách hàng tiềm năng, tầm quan trọng của việc ưu tiên sẽ giảm đi rất nhiều. Tuy nhiên, ngay cả ở giai đoạn đầu, rất khuyến khích thực hiện một số hệ thống theo dõi người dùng và khách hàng rất cơ bản. Bằng cách này, bạn có thể thu thập thông tin có giá trị về những hành trình mà khách hàng tiềm năng của bạn thực hiện trước khi họ mua. Điều này có nghĩa là khi công ty của bạn chuyển sang giai đoạn tăng trưởng, bạn có một vài tháng / năm dữ liệu sẵn sàng để tối ưu hóa việc ghi điểm của bạn.

Lúc đầu, bạn chỉ có thể đảm bảo rằng bạn theo dõi càng nhiều hành động của người dùng bên trong sản phẩm càng tốt. Điều này sẽ cho phép bạn chạy phân tích tương quan thống kê về hành động hoặc mô hình tương tác người dùng với công ty của bạn dẫn đến tỷ lệ đóng cao hơn. Bắt đầu với một vài tháng dữ liệu sử dụng sản phẩm sẽ có nghĩa là nhóm của bạn không phải đoán trước khi bắt đầu ghi điểm.

Dẫn điểm tại một công ty giai đoạn tăng trưởng

Thường thì việc ghi điểm được thực hiện đầy đủ và được kiểm tra ở giai đoạn tăng trưởng. Một công ty bắt đầu phát triển và tạo ra nhu cầu trong nước cao hơn, và tại thời điểm này, mục tiêu là xác định các khách hàng tiềm năng có nỗi đau khẩn cấp từ những người có lẽ cần được giáo dục về các vấn đề và giải pháp; nói cách khác, cần được nuôi dưỡng. Dẫn điểm ở giai đoạn này trở nên quan trọng để đảm bảo rằng khi công ty mở rộng quy mô, họ đang làm như vậy bằng cách sử dụng các nguồn lực của mình một cách tối ưu nhất.

Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trong một công ty đang phát triển có thể phát triển từ giao tiếp mặc định với đối tượng của họ sang cách tiếp cận được phân khúc và nhắm mục tiêu hơn, chẳng hạn như thiết kế email nhỏ giọt cho từng vai trò trong quy trình mua hoặc cho từng ngành dọc cụ thể. Ở giai đoạn này, giao tiếp trở nên chính xác hơn nhiều trong các chiến dịch nuôi dưỡng chì.

Ví dụ, trong một công ty giai đoạn đầu, khi một khách hàng tiềm năng đăng ký, công ty có thể có một chiến dịch email nhỏ giọt cho tất cả mọi người. Ở giai đoạn tăng trưởng, cùng một công ty có thể có một vài chiến dịch email nhỏ giọt: một mục tiêu cho những người ra quyết định, một hướng tới những người có ảnh hưởng, một người truyền đạt một đề xuất giá trị cụ thể cho một tổ chức tài chính, v.v. Mục tiêu là phân chia thông tin liên lạc của bạn thành các phân đoạn có ý nghĩa dựa trên vai trò của người mua, ngành dọc hoặc nỗi đau cụ thể.

Dẫn điểm tại một công ty giai đoạn trưởng thành

Các công ty trưởng thành nên được thiết kế tốt, và làm việc trơn tru trong việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và hệ thống tính điểm dẫn đầu. Sự khác biệt chính với các giai đoạn trước đó là một công ty trưởng thành sẽ có nhiều dữ liệu hơn để tiến hành phân tích mô hình mạnh mẽ và giao tiếp phân khúc với khán giả theo chiều dọc, bởi nỗi đau, bởi vai trò của người mua, v.v.

2.2. Tại sao một FIT và PAIN tiềm năng là cốt lõi của bất kỳ chiến lược chấm điểm nào

Trước khi chúng tôi thảo luận về các hệ thống tính điểm dẫn khác nhau, hãy để chúng tôi tự nhắc nhở về mục tiêu ghi bàn dẫn đầu. Mục tiêu của việc chấm điểm dẫn đầu là giúp một công ty ưu tiên khách hàng tiềm năng, cải thiện tỷ lệ đóng và giảm chu kỳ bán hàng.

Dẫn đầu về điểm FIT và PAIN

Theo Báo cáo Năng suất Bán hàng của Docurated, đại diện bán hàng chỉ dành 32% thời gian bán hàng, điều này có vẻ không hiệu quả. Vì các đại diện chỉ dành khoảng thời gian để tương tác với khách hàng và khách hàng tiềm năng, không có gì ngạc nhiên khi năng suất bán hàng của Cameron là động lực hàng đầu để đạt được các mục tiêu doanh thu mới.

Ghi điểm chính là một chiến lược chính để cải thiện năng suất của tổ chức bán hàng của bạn bằng cách ưu tiên khách hàng tiềm năng với Giá trị trọn đời của khách hàng tiềm năng (CLV) cao hơn. Ưu tiên cho phép các công ty sử dụng tài nguyên hiệu quả hơn, có nghĩa là nhân viên bán hàng đang dành phần lớn thời gian của họ với triển vọng gần với quyết định mua hàng hơn.

Trong cuốn sách của mình, Công thức tăng tốc bán hàng, Mark Roberge chỉ ra rằng các khách hàng tiềm năng, cả trong và ngoài nước, có thể được phân tích từ các quan điểm về sự phù hợp và nỗi đau. Sự khác biệt giữa phương pháp bán hàng bên ngoài và phương pháp bán hàng trong nước là phương pháp đầu tiên theo mô hình tìm kiếm sự phù hợp và sau đó xác định nỗi đau, trong đó phương pháp bán hàng trong nước thu hút khách hàng tiềm năng có một nỗi đau nhất định và sau đó đủ điều kiện liệu những khách hàng tiềm năng này có phù hợp hay không cho công ty.

Số lượng khách hàng tiềm năng trong nước càng cao, việc ghi điểm và ưu tiên dẫn đầu càng có ý nghĩa. Nếu không, nhóm của bạn sẽ gặp rủi ro khi dành thời gian với những khách hàng tiềm năng có giá trị hoặc bỏ lỡ những cơ hội thực sự tuyệt vời bị chôn vùi trong một đống khách hàng tiềm năng không có giá trị.

Nguồn: Công thức tăng tốc bán hàng Công thức, Mark Roberge

Dẫn điểm về cơ bản là một cách tiếp cận khoa học hơn để tiếp thị để đánh giá sự phù hợp và nỗi đau. Dẫn điểm cung cấp một câu trả lời có thể định lượng cho các câu hỏi sau:

  • ĐAU ĐỚN
    Liệu khách hàng tiềm năng này có trải nghiệm nỗi đau mà sản phẩm của chúng tôi giải quyết? Nỗi đau này lớn đến mức nào so với những nỗi đau và thách thức khác mà khách hàng tiềm năng này phải đối mặt hàng ngày?
  • PHÙ HỢP
    Triển vọng này có phù hợp với chúng ta không? Anh ấy / cô ấy có ngân sách để trả cho sản phẩm của chúng tôi không? Anh ấy / cô ấy có đủ nguồn lực để thực hiện sản phẩm của chúng tôi không?

Cấp độ (khái niệm) của FIT và PAIN là yếu tố thúc đẩy việc ghi điểm. Điểm số khách hàng tiềm năng cho thấy FIT khách hàng tiềm năng hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn tốt như thế nào và khách hàng tiềm năng có bao nhiêu dựa trên dữ liệu hành vi.

Điểm dẫn = Điểm FIT + Điểm PAIN

NHIỆM VỤ: Đầu tiên, nếu bạn nghiêm túc về việc tăng đáng kể năng suất của đội ngũ bán hàng của mình bằng cách áp dụng chiến lược chấm điểm dẫn đầu thành công, bây giờ là lúc để đảm bảo bạn hiểu đầy đủ về FIT và PAIN ảnh hưởng đến các hành động trong và ngoài nước của bạn như thế nào. Thứ hai, bạn cần chắc chắn rằng bạn đã có một hệ thống để đánh giá FIT và PAIN.

2.3. Cách thiết kế hệ thống chấm điểm chì

Cách phổ biến nhất để thiết lập hệ thống tính điểm dẫn là sử dụng các giá trị số để gán điểm cho từng khách hàng tiềm năng và sau đó phân loại khách hàng tiềm năng thành 3 nhóm khách hàng tiềm năng theo số điểm của họ.

Ví dụ: một công ty sẽ chỉ định điểm số cho khách hàng tiềm năng dựa trên hồ sơ của họ và cách họ tương tác với cả sản phẩm và trang web. Sau đó, dựa trên điểm số dẫn đầu, nó sẽ xếp hạng hoặc phân loại những khách hàng tiềm năng đó bằng cách sử dụng hệ thống cấp A, B, C, D giống như trường đại học - ‘hot, ,, warm, ,, Cold lạnh. Trong thiết lập này, điểm số và danh mục chính có thể như sau:

Khách hàng tiềm năng (hơn 100 điểm) -> Sẵn sàng SDR
B dẫn đầu (75 điểm9999)
C dẫn (50 điểm7474)
D dẫn (dưới 50 điểm)

Vấn đề với cách tiếp cận này là trong khi mọi người hiểu rằng các khách hàng tiềm năng trong danh mục A đã sẵn sàng SDR, thì có một sự đồng ý nhỏ về cách dẫn (về mặt số lượng) về mặt khái niệm trong các loại B, C và D khác nhau. Ngoại trừ thực tế là họ vẫn chưa sẵn sàng SDR. Nắm bắt sự khác biệt giữa các khách hàng tiềm năng C và D, ví dụ, có thể gây ra sự nhầm lẫn lớn trong các nhóm tiếp thị và bán hàng.

Trong Hướng dẫn dứt khoát về chấm điểm dẫn đầu, nhóm Marketo Lới khuyên bạn nên tạo các điểm số riêng cho các số liệu về hành vi và hồ sơ và sau đó hợp nhất các điểm số này vào một bảng để xem mỗi vị trí dẫn đầu được ưu tiên.

TÌM HIỂU THÊM: Bạn có thể đọc thêm về hệ thống tính điểm dẫn đầu này trong Hướng dẫn dứt khoát về Ghi điểm của nhóm Marketo. Mặc dù hướng dẫn này cung cấp một số thông tin hữu ích, nhưng nó làm phức tạp quá mức việc thực hiện chấm điểm bằng cách đề xuất rằng các công ty cần theo dõi các số liệu phù phiếm như email mở, nhấp vào liên kết trong đó và truy cập trang web rộng. Ngoài ra, việc chia điểm dẫn đầu vào các hạng A, B, C, D không có lợi cho các đội, vì tôi sẽ cố gắng giải thích bên dưới.

Theo quan điểm của tôi, cách tiếp cận này để dẫn điểm mang lại sự phức tạp không cần thiết. Mục tiêu của việc ghi điểm dẫn đầu là ưu tiên. Vì vậy, thay vì làm phức tạp việc ghi điểm bằng cách tạo các danh mục khách hàng tiềm năng nhân tạo, tại sao bạn không sử dụng điểm số để xác định mức độ gần với điểm số sẵn sàng SDR?

Mỗi khách hàng tiềm năng tham gia hệ thống tiếp thị của bạn đều có một bước tiếp theo mong muốn - đạt điểm SDR sẵn sàng. Do đó, mọi khách hàng tiềm năng mà nhóm SDR của bạn chạm vào chỉ có hai trạng thái có ý nghĩa:

1) không sẵn sàng SDR; và
2) SDR đã sẵn sàng.

Và làm thế nào, nóng, hoặc đóng vị trí dẫn đầu với điểm số sẵn sàng SDR được thể hiện tốt nhất bằng một giá trị số. Hầu như không có giá trị thực tế nào trong việc chia hai trạng thái chính (sẵn sàng SDR và ​​không sẵn sàng SDR) thành bốn loại (A, B, C, D) hoặc tệ hơn là sử dụng các nhãn chủ quan hơn ('nóng', 'ấm' , 'lạnh').

Một lập luận phản biện là việc chia nhỏ các khách hàng tiềm năng thành các loại A, B, C, D giúp các công ty phân tích cách triển vọng tiến tới điểm số mục tiêu của họ. Tuy nhiên, việc tìm kiếm và kiểm tra điểm số SDR sẵn sàng tối ưu đã đủ khó khăn. Tạo và kiểm tra phạm vi điểm cho từng danh mục hiếm khi có bất kỳ ROI có ý nghĩa nào được đính kèm.

Khá thường xuyên, các công ty kết thúc với các biến thể lớn của các khách hàng tiềm năng trong mỗi danh mục mà don hiến thực sự cho thấy các vấn đề trong việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, nhưng thay vào đó là kết quả của phạm vi điểm số dẫn đầu không được tối ưu.

Dẫn điểm cần phải là số và tiến bộ

Để đơn giản hóa, hãy để Lừa nhắc nhở bản thân rằng mục tiêu của việc ghi điểm là ưu tiên khách hàng tiềm năng và cải thiện cách thức một công ty nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng theo thời gian. Ghi điểm lũy tiến có nghĩa là các khách hàng tiềm năng có thể được ghi điểm từ 0 đến, với một điểm số (sẵn sàng SDR) ở đâu đó trên tính liên tục này, khi đạt được, sẽ chuyển vị trí dẫn đến giai đoạn vòng loại SDR.

2.4. Điểm số mục tiêu (hoặc SDR sẵn sàng) là gì và làm thế nào để bạn chọn một điểm?

Điểm số mục tiêu (hoặc sẵn sàng SDR) là điểm số cho thấy rằng khách hàng tiềm năng đã đạt đến một mức FIT và PAIN nhất định đủ điều kiện dẫn đến được chuyển đến nhóm SDR để đủ điều kiện.

Nếu bạn chỉ mới bắt đầu với việc chấm điểm chính, bạn sẽ phải phân tích mô hình hành động mà khách hàng tiềm năng sẽ đưa khách hàng đó mua sản phẩm của bạn. Lý tưởng nhất, điểm số mục tiêu của bạn phải tương quan với tỷ lệ đóng 10% -15%. Điều này có nghĩa là 10% -15% khách hàng tiềm năng tiếp cận nhóm SDR phải đóng trong thời gian chu kỳ bán hàng trung bình của bạn.

Cách tốt nhất để tận dụng tối đa quá trình này là kiểm tra và tối ưu hóa điểm số sẵn sàng SDR của bạn để có hiệu quả cao hơn. Nếu nhóm SDR của bạn có đủ tài nguyên, bạn có thể thử nghiệm bằng cách hạ thấp điểm sẵn sàng SDR của mình xuống 8% -10% xác suất để đóng để kiểm tra xem nhóm bán hàng của bạn có thể đóng nhiều giao dịch hơn hay không bằng cách bắt đầu tương tác với khách hàng tiềm năng sớm hơn trong quá trình mua. Mặt khác, nếu nhóm SDR của bạn không thể theo dõi hiệu quả với mọi khách hàng tiềm năng đã đạt được điểm sẵn sàng SDR trong vòng 48 giờ, bạn có thể muốn tăng điểm sẵn sàng SDR của mình để tương ứng với xác suất 15% -20% -đóng.

Mối quan hệ giữa điểm số mục tiêu (sẵn sàng SDR) và xác suất đóng là rất quan trọng. Nếu khách hàng tiềm năng tiếp cận nhóm SDR của bạn có xác suất đóng cửa dưới 10% trong chu kỳ bán hàng trung bình, thì rất có thể nhóm SDR của bạn đang lãng phí thời gian của họ; những người dẫn đầu weren nuôi dưỡng đủ. Mặt khác, nếu khách hàng tiềm năng sẵn sàng SDR của bạn đóng cửa với xác suất cao hơn nhiều, ví dụ 20%, thì bạn có thể để tiền trên bàn và không tăng nhanh như bạn có thể. Trong trường hợp này, một giải pháp sẽ là thuê một SDR khác.

Điểm số mục tiêu (hoặc SDR sẵn sàng) sẽ là duy nhất cho mỗi công ty. Tôi nghi ngờ bất kỳ công ty có thể có được nó ngay từ đầu. Giống như nhiều điều quan trọng khác, làm cho nó đúng là tất cả về tối ưu hóa và thử nghiệm liên tục.

Sẵn sàng SDR = Điểm dẫn với xác suất đóng trong khoảng 10% -15%

ASIDE: Gần đây, tôi đã bắt gặp một phương pháp ghi điểm thú vị được sử dụng bởi nhóm Engagio. Engagio dường như có một hệ thống gán giá trị cho khách hàng tiềm năng của họ không dựa trên các nhấp chuột trong email (theo cách tôi tin rằng không có hành động nào trong email nên được ghi) nhưng dựa trên thời gian khách hàng tiềm năng đọc email, xem video, hoặc trên trang web. Đây là một khái niệm thú vị để thử, nhưng tôi đã thấy bất kỳ công ty nào thực hiện tốt mô hình này, vì vậy, khó có thể đưa ra bất kỳ phân tích hợp lệ nào. Một lý do cho sự thận trọng của tôi là chúng ta có thể luôn luôn cho rằng thời gian dành cho sản phẩm cao hơn dẫn đến giá trị nhận thức cao hơn. Ví dụ: nếu một người dùng Facebook dành nhiều thời gian hơn cho nền tảng này, thì rất có thể anh ấy / cô ấy nhận được giá trị cao hơn từ nó. Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu sản phẩm của bạn mang lại giá trị trên thực tế là khách hàng cần dành ít thời gian hơn để sử dụng sản phẩm để đạt được kết quả mong muốn?
Để đưa điều này vào bối cảnh, hãy để tôi chia sẻ một ví dụ thực tế. Tôi đã mua giấy phép câu cá CA trên một trong những trang web .gov gần đây và tôi mất 20 phút để làm điều đó. Là thời gian của tôi trên trang web có tương quan với giá trị mong muốn? Không! Hoàn toàn ngược lại. Tôi ước tôi đã đạt được kết quả mong muốn của mình sau 30 giây hoặc ít hơn.

2.2. Các yếu tố thúc đẩy dẫn điểm là gì?

Điểm dẫn = Điểm FIT + Điểm PAIN

Chiến lược chấm điểm hiệu quả bao gồm hai loại dữ liệu mà bất kỳ khách hàng tiềm năng nào được ghi:

  1. Hồ sơ / Nhân khẩu học = FIT
  2. Hành vi = PAIN

Làm thế nào một khách hàng tiềm năng ‘Dữ liệu hồ sơ cá nhân được chọn và ghi điểm

Dữ liệu hồ sơ (hoặc nhân khẩu học) tĩnh hơn và được ghi điểm sớm trong quy trình khi khách hàng tiềm năng nhập (hoặc đăng ký) tự động hóa tiếp thị hoặc CRM của bạn.

Dữ liệu hồ sơ thường bao gồm năm đặc điểm quan trọng nhất của khách hàng tiềm năng:

  • E-mail
  • Chức vụ
  • Công ty
  • Vị trí
  • Kích thước

Tùy thuộc vào công ty và sản phẩm, tầm quan trọng và trọng lượng của từng đặc điểm hồ sơ có thể cao hơn hoặc thấp hơn, và sự khác biệt về tầm quan trọng cần được phản ánh trong điểm số chính. Dưới đây là những câu hỏi bạn nên đặt ra cho tình huống duy nhất của mình:

E-mail

Đây là một email cá nhân hay doanh nghiệp? Email công ty nên được ghi điểm cao hơn vì chúng thường có nghĩa là khách hàng tiềm năng vẫn ổn với việc liên lạc ở cấp độ công ty.

Chức vụ

Ngay cả khi bạn hiện không yêu cầu tiêu đề, ví dụ nếu bạn chỉ yêu cầu email, bạn nên xem xét một giải pháp làm giàu dữ liệu để giúp bạn xác định tiêu đề của một khách hàng tiềm năng. Rõ ràng, nếu khách hàng tiềm năng là người quản lý, VP hoặc cấp độ C, mức độ chú ý cao hơn nên được dành cho khách hàng tiềm năng này và nên được chỉ định điểm cao hơn.

Tiêu đề giúp bạn xác định vai trò của khách hàng tiềm năng trong quy trình mua hàng
Tiêu đề không chỉ để bạn chỉ định điểm cao hơn, nó cũng sẽ giúp bạn xác định vai trò của người đó trong quá trình mua hàng. Nếu sản phẩm của bạn kỹ thuật hơn và đắt tiền hơn, rất có khả năng một vài người trong tổ chức sẽ tham gia vào quá trình mua hàng. Họ có thể có các nhu cầu khác nhau và các chương trình nghị sự khác nhau, do đó, rất khuyến khích cấu trúc Chiến dịch Email nhỏ giọt của bạn cho mỗi người tham gia trong quy trình mua: người ra quyết định, người gây ảnh hưởng và người dùng cuối. Nhưng tôi sẽ nói về điều này sau.

Công ty

Lý do tại sao rất hữu ích khi biết tên chính xác của công ty là bạn có thể kiểm tra xem công ty có nằm trong danh sách mục tiêu của bạn hay không, và nếu vậy, bạn có thể chỉ định điểm cao hơn. Theo danh sách mục tiêu, tôi đã đề cập đến các chiến lược bán hàng dựa trên tài khoản. Nếu một khách hàng tiềm năng mà bạn đang nhắm mục tiêu trong chiến dịch gửi đi của bạn đến qua kênh gửi đến của bạn và đã đăng ký, rất có khả năng họ đã tiếp xúc với tin nhắn của bạn trong giao tiếp ra ngoài.

Vị trí

Vấn đề về địa điểm, đơn giản là vì không có nhiều công ty đang bán cho khách hàng trên toàn thế giới và ngay cả khi họ làm như vậy, không phải thị trường nào cũng có tiềm năng lợi nhuận như nhau. Điều này đúng với các quốc gia, ví dụ Mỹ so với Đông Âu, cũng như các tiểu bang, ví dụ California so với Mississippi (Tôi không có gì chống lại Mississippi, tôi chỉ nói một quan điểm).

Kích thước

Quy mô của công ty viễn cảnh rất hữu ích trong việc ước tính doanh thu tiềm năng hoặc sức mua của họ. Mặt khác, nếu bạn đang bán sản phẩm của mình cho nhân viên bán hàng trên cơ sở mỗi ghế, thì bạn cũng có thể xem xét các con số cụ thể hơn, như số lượng nhân viên bán hàng trong tổ chức. SaaS / công ty doanh nghiệp có thể sử dụng giải pháp làm giàu dữ liệu để giúp tạo ra một bức tranh đầy đủ về triển vọng sắp tới và chấm điểm những triển vọng này cho phù hợp.

Ví dụ, Outreach, một nền tảng truyền thông bán hàng tập trung vào hướng ngoại, bán giải pháp của mình cho đại diện bán hàng. Quy mô của tổ chức bán hàng rất quan trọng trong việc ước tính khách hàng tiềm năng của LTV. Trong trường hợp này, sẽ có ý nghĩa hơn khi hỏi về quy mô của một nhóm bán hàng tiềm năng hơn so với quy mô của toàn bộ công ty.

Cách chọn và chấm điểm dữ liệu hành vi

Dữ liệu hồ sơ rất dễ tìm và tạo quy tắc và ghi điểm xung quanh. Với dữ liệu hành vi mọi thứ khó khăn hơn nhiều. Trước hết, có nhiều yếu tố hành vi để xem xét hơn yếu tố hồ sơ. Thứ hai, dữ liệu hồ sơ tĩnh hơn và chỉ được ghi một lần ở giai đoạn đăng ký; dữ liệu hành vi năng động hơn và đòi hỏi phải theo dõi liên tục và kiểm tra thường xuyên.

Mặc dù các công ty SaaS có thể sử dụng giải pháp làm giàu dữ liệu để giúp tạo ra một bức tranh đầy đủ về triển vọng sắp tới và chấm điểm các đặc điểm hồ sơ của họ, nhưng không có giải pháp bên thứ 3 nào có sẵn để nhóm của bạn phân tích những yếu tố hành vi nào cần được ghi. Có một số sản phẩm tốt có thể giúp bạn theo dõi cách người dùng tương tác với sản phẩm của bạn, nhưng chỉ nhóm của bạn mới có thể tạo kết nối giữa tương tác giữa sản phẩm và công ty và các giao dịch đã đóng. Không một sản phẩm của bên thứ 3 nào có kết nối giữa dữ liệu sử dụng sản phẩm và các giao dịch đã đóng.

Có hai loại dữ liệu hành vi:

  1. tham gia sản phẩm và
  2. tham gia phi sản phẩm.

Hành động tham gia sản phẩm là hành động mà khách hàng tiềm năng thực hiện bên trong sản phẩm của bạn. Đây là loại quan trọng nhất so với tham gia phi sản phẩm. Hầu như luôn luôn đúng khi dữ liệu hành vi có tương quan với các giao dịch đóng, dữ liệu tương tác / sử dụng sản phẩm có tác động cao hơn đến xác suất đóng gần so với các tương tác không liên quan đến sản phẩm.

Dưới đây là một vài ví dụ về các hành động tham gia sản phẩm:

  • Người dùng quay trở lại sản phẩm của bạn.
  • Người dùng hoàn thành hành động cốt lõi trong sản phẩm (ví dụ: tạo đề xuất, ký đề xuất).

Các hành động tương tác phi sản phẩm là các hành động mà khách hàng tiềm năng thực hiện bên ngoài sản phẩm của bạn, chẳng hạn như:

  • Tải về một whitepaper hoặc nghiên cứu ngành công nghiệp.
  • Đăng ký hội thảo trên web.
  • Truy cập thông tin về giá, Câu hỏi thường gặp hoặc trang tài liệu của bạn.

Một cám dỗ cần tránh là cho điểm cho những hành động rất tầm thường như truy cập trang web của bạn, mở email nhỏ giọt, nhấp vào liên kết trong email, v.v. Những hành động này đòi hỏi rất ít thời gian đầu tư từ khách hàng tiềm năng và thường xuyên hơn không, do sự tò mò.

PAIN (hoặc lãi) càng cao, đầu tư thời gian mà khách hàng tiềm năng sẵn sàng thực hiện càng cao. Khi nói đến các chiến dịch email nhỏ giọt, mục tiêu chính của email nhỏ giọt là đưa khách hàng tiềm năng trở lại sản phẩm của bạn và lôi kéo anh ấy / cô ấy hành động.

Theo dõi tương tác của khách hàng với sản phẩm của bạn càng sớm càng tốt

Như chúng ta đã thảo luận trong phần trước, việc chấm điểm trở nên quan trọng hơn khi một công ty đã tìm ra sự phù hợp với thị trường sản phẩm và sẵn sàng tìm một quy trình có thể mở rộng để tiếp cận đối tượng mục tiêu. Tuy nhiên, theo dõi các tương tác của khách hàng và tham gia sớm có thể trả nhiều tiền trong tương lai. Cuối cùng, khi bạn quyết định thực hiện chấm điểm chính và quyết định điểm nào cần được chỉ định cho sự tham gia / hành động nào, bạn sẽ có một số dữ liệu để tiến hành phân tích tương quan và hồi quy.

Tốc độ mà khách hàng tiềm năng được ghi lại là rất quan trọng để tiếp cận kịp thời và nhắm mục tiêu từ đại diện bán hàng của bạn.

Ví dụ: tại tính năng dẫn điểm của RapidMiner xảy ra trong một đêm để các đại diện bán hàng sáng hôm sau có thể tiếp cận và cung cấp các tài nguyên được nhắm mục tiêu như tài liệu, hướng dẫn hoặc hội thảo trên web dựa trên những gì người dùng đã thực hiện trong sản phẩm. Đối với RapidMiner, mục tiêu ngắn hạn là để quá trình ghi điểm lại qua đêm này giảm xuống còn một giờ.

Điều gì nếu bạn có đủ dữ liệu cho máy học bằng cách sử dụng phân tích tương quan và hồi quy?

Phân tích tương quan và hồi quy là hai kỹ thuật phổ biến nhất sẽ giúp bạn xác định các cam kết và hành động dẫn đến xác suất cao hơn về triển vọng trở thành khách hàng của bạn. Khi bạn có dữ liệu này, bạn có thể tạo một danh sách các hành động / cam kết từ xác suất cao nhất đến thấp nhất đến gần nhất. Trong danh sách này, bạn có thể chọn các hành động / cam kết làm tăng xác suất cho bất kỳ khách hàng tiềm năng nào trở thành khách hàng.

Dữ liệu hồ sơ chính xác và được nhắm mục tiêu nhất có thể dẫn đến điểm SDR sẵn sàng mà không có hoặc có điểm số hành vi hạn chế. Ví dụ: nếu bạn đang bán sản phẩm SaaS cho HR và VP của HR tại Salesforce đã đăng ký dùng thử nhưng chưa làm gì bên trong sản phẩm, bạn muốn theo dõi triển vọng này càng sớm càng tốt dựa trên tiềm năng LTV của khách hàng và điểm số của bạn sẽ phản ánh điều này. Nhưng điều chỉnh cách tiếp cận này theo cách chỉ khoảng ~ 5% trong số tất cả các khách hàng tiềm năng được ghi trên dữ liệu hồ sơ chỉ tự động đạt điểm SDR sẵn sàng. Khách hàng tiềm năng phải phù hợp 100% từ góc độ hồ sơ và tôi sẽ đề nghị cho điểm nếu khách hàng tiềm năng này cũng đến từ một công ty / tài khoản mà bạn đang nhắm mục tiêu trong doanh số bán ra của bạn.

Hãy để sử dụng Pandadoc để giới thiệu các ví dụ về ghi điểm hành vi tốt:

  • Đăng ký dùng thử miễn phí
  • Tạo tài liệu
  • Đã ký nhận tài liệu
  • Đăng nhập

Ví dụ về chấm điểm hành vi xấu:

  • Từ khóa,
  • Nhấp chuột vào email,
  • Trang web truy cập.
ASIDE: Tôi tin tưởng mạnh mẽ rằng các cam kết email không nên thêm vào điểm số mà hướng đến sản phẩm nơi điểm số có thể được cải thiện với mức độ tương tác tăng lên.

Cách chọn điểm số cần gán cho mỗi hành động tham gia:

  1. Tiến hành phân tích tương quan đơn giản
    Tập hợp một danh sách các hành động mà bạn ghi lại trong sản phẩm và trang web của mình cùng với dữ liệu hồ sơ. Tiến hành phân tích tương quan đơn giản để xác định yếu tố nào ảnh hưởng đến việc đóng cửa nhiều nhất.
  2. Ưu tiên các hành động đính hôn dựa trên xác suất đóng
    Sau khi phân tích tương quan, bạn nên có một danh sách các hành động với xác suất tương ứng.
  3. Gán điểm cho các hành động đính hôn
    Đây là cách dễ nhất là biến tỷ lệ phần trăm xác suất thành điểm số. Ví dụ: khi khách hàng tiềm năng của bạn tạo một tài liệu trong ứng dụng của bạn, nó sẽ tăng xác suất đóng cửa thêm 25%. Vì vậy, chỉ cần gán 25 điểm ghi điểm cho mọi khách hàng tiềm năng đã hoàn thành hành động này.

Tại sao ‘Vận tốc và Phân tích mẫu là các yếu tố quan trọng trong việc ghi điểm

Để giúp giải thích những gì chúng tôi muốn nói về vận tốc khi nói đến việc dẫn điểm và nuôi dưỡng, hãy để Lọ nhìn vào một vài ví dụ triển vọng:

Ví dụ 1: Triển vọng A
Triển vọng A đã đăng ký dùng thử miễn phí sản phẩm của bạn. Triển vọng này đã nhận được một số điểm cao hồ sơ dẫn. Nhưng bên cạnh việc truy cập vào bảng điều khiển sản phẩm, khách hàng tiềm năng đã không tham gia vào sản phẩm của bạn. Lần tiếp theo khách hàng tiềm năng này quay trở lại sản phẩm của bạn là 2 tuần sau đó và trong khi tham gia với sản phẩm, anh ấy / cô ấy đã đạt được điểm SDR sẵn sàng.

Ví dụ 2: Triển vọng B
Mặt khác, triển vọng B không chỉ đăng ký dùng thử miễn phí mà còn hoàn thành trên tàu và trở thành một user người dùng tích cực bằng cách hoàn thành các hành động dẫn đến việc giao đơn vị giá trị thứ nhất (thường được mô tả là khoảnh khắc ‘Aha.

Cả hai, Triển vọng A và Triển vọng B đều đạt điểm SDR sẵn sàng, nhưng với một sự khác biệt đáng kể. Triển vọng B đã hoàn thành đường dẫn từ 0 đến SDR sẵn sàng trong một ngày và đối với Triển vọng A, việc này mất 2 tuần. Triển vọng B có vận tốc cao hơn và điều này thường chỉ ra rằng loại chì này đang trải qua nỗi đau cao hơn và quan tâm nhiều hơn đến một sản phẩm. Do đó, khách hàng tiềm năng này yêu cầu và chứng minh phản hồi ngay lập tức hơn từ nhóm SDR của bạn.

TÌM HIỂU THÊM: vui lòng không nhầm lẫn tốc độ ghi điểm của chì với tốc độ mà Jason Lemkin gọi là Tốc độ Tốc độ chì: Tại sao Tốc độ Tốc độ chì (LVR) là Số liệu quan trọng nhất trong SaaS.

Vận tốc = (Hồ sơ + Hành vi) / Thời gian
Vận tốc cao hơn dẫn đến một số điểm cao hơn.

Phân bổ so với Phân tích mẫu (lần chạm đầu tiên so với lần chạm cuối)

Có hàng tấn thông tin được viết trên lần chạm đầu tiên so với lần chạm cuối cùng. Nhưng hãy để Lốc mất một phút để chia sẻ một lời nhắc nhanh về sự quy kết là gì. Ghi công là quá trình xác định một tập hợp các hành động của người dùng / khách hàng tiềm năng có tác động đến kết quả mong muốn. Trong ví dụ cụ thể của chúng tôi về nuôi dưỡng chì, chúng tôi có thể sử dụng kết quả mong muốn là sẵn sàng SDR hoặc chuyển đổi thành khách hàng trả tiền.

Mặc dù chúng tôi là những nhà tiếp thị lo lắng về cách thuộc tính đầu tiên và cảm ứng cuối cùng, chúng tôi quên rằng mô hình là khía cạnh quan trọng nhất cần được phân tích khi đưa ra kết luận về cách khách hàng mua.

Là một cựu vận động viên, tôi sẽ cung cấp cho bạn một sự tương tự theo dõi và lĩnh vực để minh họa quan điểm của tôi. Điều gì có tác động nhiều hơn đến một vận động viên trở thành một nhà vô địch Olympic? Đó là thực hành đầu tiên của anh ấy hoặc cô ấy cuối cùng? Bạn có thể tranh luận rằng mọi người tham gia thể thao thông qua cảm hứng, tức là. đối số cuộc đua đầu tiên, hoặc bạn có thể nói rằng bạn có thể giành chiến thắng trong Thế vận hội bằng cách bỏ qua lần khởi động cuối cùng trước cuộc đua. Trong khi cả hai đối số này đều có sự thật, đó là mô hình thực hành trong một khoảng thời gian dài tương quan nhiều nhất với hiệu suất thành công. Điều tương tự cũng đúng với chiến dịch thiệp chúc mừng Joe Girard mà tôi đã nhấn mạnh trước đó. Đó là một mô hình thường xuyên dẫn đến thành công, thay vì thẻ đầu tiên hoặc cuối cùng nhận được bởi khách hàng và khách hàng tiềm năng của mình.

2.3. Đạt được điểm SDR sẵn sàng

Điều gì xảy ra khi đạt được điểm số mục tiêu của bạn?

Khi khách hàng tiềm năng đạt điểm SDR sẵn sàng, nhóm SDR của bạn cần theo dõi kịp thời với khách hàng tiềm năng này. Có một quy tắc xung quanh việc nhóm SDR của bạn phải theo dõi nhanh như thế nào có thể giúp quá trình này hiệu quả hơn. Ví dụ: bạn có thể đưa ra một quy tắc nói rằng nhóm SDR của bạn phải theo dõi trong 48 giờ đầu tiên sau khi khách hàng tiềm năng đạt được điểm sẵn sàng SDR.

ASIDE: Các công ty thường sử dụng các quy tắc xung quanh cách khách hàng tiềm năng được chỉ định trong nhóm SDR. Ví dụ: một trong những phương pháp phổ biến hơn là gán ngẫu nhiên khách hàng tiềm năng. Đôi khi, các công ty có đội ngũ bán hàng của họ được cấu trúc dựa trên thị trường dọc, địa lý hoặc quy mô của công ty triển vọng (SMBs - doanh nghiệp nhỏ so với doanh nghiệp lớn). Vì vậy, thật hợp lý khi xem xét các yếu tố này khi chỉ đạo các khách hàng tiềm năng sẵn sàng SDR.

Quá trình đủ điều kiện triển vọng dẫn đến ba kết quả:

  1. Có - Đủ tiêu chuẩn: FIT tốt + PAIN cao
    Cơ hội - Thắng
    Cơ hội - Mất
  2. Có thể - Không phải bây giờ: FIT tốt + PAIN thấp hoặc FIT xấu + PAIN cao
  3. Không - Không bao giờ: FIT xấu + PAIN thấp

1. Có - Đủ tiêu chuẩn: FIT tốt + PAIN cao
Nếu khách hàng tiềm năng của bạn đủ điều kiện bởi SDR, thì nó sẽ được chuyển cho Người điều hành tài khoản (AE) để thực hiện quy trình bán hàng của bạn.

Cơ hội - Thắng
Nếu một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện trở thành khách hàng trả tiền thì tài khoản này sẽ chuyển từ giai đoạn nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng sang giai đoạn nuôi dưỡng khách hàng. Tại thời điểm này, khách hàng của bạn lên chiến dịch email nhỏ giọt nên được kích hoạt để đảm bảo quá trình lên tàu thành công.

Cơ hội - Mất
Nếu một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện không trở thành khách hàng trả tiền thì khách hàng tiềm năng đó nên được thêm vào chiến dịch nhỏ giọt tham gia sản phẩm của bạn. Họ có thể trở thành một khách hàng trả tiền trong tương lai. Vì vậy, don lồng hoàn toàn từ bỏ các triển vọng đã bị SDR loại ra chỉ vì họ không mua ngay bây giờ; tiếp tục nói chuyện với họ và nuôi dưỡng họ.

2. Có thể - Không phải bây giờ: FIT tốt + PAIN thấp hoặc FIT xấu + PAIN cao
Nếu khách hàng tiềm năng rơi vào FIT xấu / PAIN cao hoặc FIT tốt / PAIN thấp, thì khách hàng tiềm năng đó nên được đưa vào danh mục ‘Có thể và được chỉ định một chiến dịch email nhỏ giọt nhằm giải quyết các mục tiêu hiện tại. Ví dụ; nếu khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng để mua ngay bây giờ hoặc công ty không có nhu cầu cao, nhưng đang phát triển nhanh chóng và có thể thay đổi, hoặc có thể họ đang thuê một người ra quyết định chịu trách nhiệm giải quyết vấn đề này?

3. Không - Không bao giờ: FIT xấu + PAIN thấp
Nếu khách hàng tiềm năng đạt điểm SDR sẵn sàng và nhóm SDR của bạn đủ điều kiện là PAIN thấp và FIT xấu, thì khách hàng tiềm năng đó sẽ được chuyển sang nhóm Không (không bao giờ) của bạn. Bạn vẫn nên gửi cho họ những email nhỏ giọt phù hợp và ghi điểm cho họ, nhưng điều đó rất khó có thể là họ sẽ chuyển đổi. Hoặc có thể họ sẽ trả tiền cho sản phẩm mà không cần bất kỳ liên lạc bán hàng nào? Tiếp tục nói chuyện với khách hàng tiềm năng của bạn mặc dù họ thuộc nhóm khách hàng tiềm năng không bao giờ của bạn, cho họ cơ hội để tự chuyển đổi vào một thời điểm nào đó trong tương lai.

Tại sao FIT xấu + chỉ số PAIN thấp đạt điểm SDR sẵn sàng?

Nó rất có thể là một công ty khởi nghiệp nhỏ, đối thủ cạnh tranh, sinh viên hoặc một VC đang thực hiện nghiên cứu và trong khi làm như vậy đạt được điểm SDR sẵn sàng. Điều này chỉ xảy ra một lần trong một lúc, nếu không bạn có thể gặp vấn đề sâu hơn với hệ thống tính điểm dẫn đầu của bạn hơn bạn nghĩ. Nếu điều này xảy ra với hơn 5% khách hàng tiềm năng, bạn nên điều chỉnh cách tính điểm của mình.

ASIDE: Ngày nay các quy trình mua ít tuyến tính hơn và năng động hơn; không chỉ có một con đường để khách hàng làm quen với sản phẩm của bạn. Trong khi phần lớn chúng ta đang nói trong bài viết này về khách hàng tiềm năng cá nhân, tất cả chúng ta đều biết rằng có nhiều người trong công ty đang tham gia đánh giá sản phẩm. Do đó, việc nuôi dưỡng chì và chấm điểm chì cần tính đến điều này. Bán hàng và tiếp thị dựa trên tài khoản là một thuật ngữ tương đối mới mô tả một cái gì đó mà các công ty đã làm trong một thời gian, đó là tối ưu hóa các nỗ lực bán hàng cho toàn bộ công ty (tài khoản). Cách tiếp cận dựa trên tài khoản tác động đến việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và tính điểm dẫn đầu là một chủ đề lớn hơn cần được đề cập riêng. Nhưng một trong những chiến lược mà các công ty có thể xem xét là đưa điểm số cá nhân cho một tài khoản cụ thể vào một điểm số dựa trên tài khoản.

2.4. Ghi điểm tĩnh so với dự đoán

Đối với hầu hết các phần trong bài viết này, chúng tôi đã nói về việc chấm điểm tĩnh. Theo tĩnh, tôi có nghĩa là phân tích thống kê được thực hiện dưới dạng một lần và điểm số được chỉ định dựa trên kết quả. Nhưng chúng ta đang sống trong một thế giới năng động, nơi mọi thứ thay đổi nhanh chóng và với khối lượng khách hàng tiềm năng ngày càng tăng, phương pháp tĩnh này hạn chế độ chính xác.

Đây là nơi ghi điểm dự đoán có thể cực kỳ hữu ích. Khi công ty của bạn nhận được hàng ngàn khách hàng tiềm năng và ngày càng có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến xác suất dẫn đầu đóng cửa, việc ghi điểm có thể dự đoán có thể điều chỉnh việc ghi điểm trong thời gian thực ngay khi khách hàng tiềm năng của bạn tương tác với sản phẩm của bạn.

2.5. Những sai lầm lớn nhất khi dẫn điểm là gì?

Nuôi dưỡng chì và ghi điểm dẫn đầu là một phần thiết yếu trong mọi chiến lược của công ty SaaS, nhưng rất ít người làm đúng. Hãy để nổi bật một vài sai lầm chính mà các đội đang mắc phải với việc dẫn điểm:

Sai lầm # 1 - Không theo dõi cách khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm của bạn và tương tác với trang web của bạn

Là người sáng lập hoặc Trưởng phòng Marketing tại một công ty giai đoạn đầu, bạn cần lên kế hoạch trước và nhận ra rằng ngay cả khi khối lượng khách hàng tiềm năng của bạn rất thấp, việc theo dõi cách khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn sẽ giúp bạn tiến hành phân tích tương quan và hồi quy chính xác hơn để đưa ra với điểm số chính xác hơn sau này.

Sai lầm # 2 - Quá phức tạp trong quá trình chấm điểm

Bạn sẽ không xây dựng một chiến lược chấm điểm hoàn hảo ngay từ đầu. Vì vậy, cách tiếp cận tốt nhất là bắt đầu đơn giản và nhất quán điều chỉnh chiến lược điểm số của bạn: thêm số liệu tương tác mới cho thấy mối tương quan cao và loại bỏ điểm số quá thấp. Và hãy để tất cả đồng ý bỏ qua sử dụng các loại A, B, C, D - nó làm phức tạp các quy trình và mang lại sự nhầm lẫn không cần thiết cho các đội. Có rất ít giá trị trong việc dành thời gian để tranh luận liệu một khách hàng tiềm năng thuộc loại D hay C.

Sai lầm # 3: Ghi điểm quá nhiều yếu tố

Nếu nhóm của bạn đang sử dụng cách tiếp cận tĩnh (một lần) để dẫn điểm, thì việc ghi hơn 20 yếu tố tham gia của 2525 là quá phức tạp và đã đến lúc xem lại chiến lược ghi điểm của bạn. Cố gắng giảm danh sách các cam kết được ghi của bạn xuống còn 15 trận20. Một trong những cách tốt nhất để làm điều này là chọn một giới hạn xác suất đóng cửa dưới mức mà sự tham gia đã giành được đóng góp cho tổng điểm dẫn đầu. Ví dụ: nếu thêm hình ảnh vào tài liệu của bạn (I Laum sử dụng Pandadoc làm ví dụ ở đây) chỉ làm tăng cơ hội cho khách hàng tiềm năng này đóng cửa dưới 5%, hãy xóa hành động này khỏi danh sách ghi điểm của bạn. Đội của bạn sẽ tốt hơn nếu không ghi bàn nào cả. Tuy nhiên, như chúng ta đã thảo luận trong phần trước, với việc dẫn điểm dự đoán, nhóm của bạn có thể chạy phân tích thống kê tự động thường xuyên hơn và bạn có thể mở rộng danh sách các hành động và cam kết mà bạn ghi được.

Sai lầm 4: Sai lệch cá nhân và tổ chức

Hầu hết các tổ chức thừa cân yếu tố dựa trên kinh nghiệm và trực giác cá nhân. Để thực hiện chấm điểm hiệu quả, các đội cần sử dụng ít nhất một số phân tích thống kê cơ bản.

Hãy thử Publishnow.co - nền tảng xuất bản và viết blog đơn giản và dễ dàng nhất.

Chúng tôi xây dựng một nền tảng xuất bản nội dung để giúp các nhà tiếp thị / nhà văn sắp xếp hợp lý quá trình xuất bản và phân phối nội dung.

Chúng ta khác với Trung bình như thế nào?

  • Bạn có thể kết nối tên miền của riêng bạn (tên miền phụ hoặc thư mục con)
  • Bạn có thể thêm lời gọi hành động tùy chỉnh (liên kết đến sản phẩm, đăng ký bản tin)
  • Bạn có thể tối ưu hóa nội dung của mình để SEO và dễ đọc

Dùng thử Publishnow.co miễn phí.

Phần 3: Email nhỏ giọt như một cơ chế nuôi dưỡng chì chính

Chiến dịch email nhỏ giọt là một tập hợp các email tự động được kích hoạt bằng hành động hoặc khoảng thời gian. Các chiến dịch email nhỏ giọt là một kênh truyền thông / nuôi dưỡng chính với khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn. Mục tiêu của các chiến dịch email nhỏ giọt là liên tục / liên tục thu hút khán giả của bạn với sản phẩm của bạn.

Chúng ta đều quen thuộc với các email nhỏ giọt, nhưng điều quan trọng là phải hiểu các email nhỏ giọt ảnh hưởng như thế nào đến việc nuôi dưỡng chì và ghi điểm. Ngoài ra, bạn cần làm quen với cách phân khúc giúp cải thiện hiệu suất của các chiến dịch email nhỏ giọt.

Một ví dụ nhanh về chiến dịch email nhỏ giọt là một loạt các email mà khách hàng tiềm năng nhận được trong một hoặc hai tuần đầu tiên sau khi đăng ký dùng thử miễn phí. Chiến dịch email nhỏ giọt chào mừng này chắc chắn là chiến dịch quan trọng nhất bởi vì đây là tương tác đầu tiên mà khách hàng tiềm năng có với công ty của bạn.

ASIDE: Các chiến dịch email nhỏ giọt là một tập hợp các email. Một email nhỏ giọt là một email duy nhất có thể là một phần của chiến dịch hoặc một email độc lập với mục đích cụ thể.

Các chiến dịch email nhỏ giọt dựa trên giao dịch là các email kích hoạt hành động, thường với mục đích xác nhận hoặc xác minh giao dịch hoặc danh tính. Một vài ví dụ bao gồm: xác minh email, email quên mật khẩu, xác nhận mua hàng, v.v.

Phân khúc là một phần quan trọng trong việc thiết kế một chiến dịch email nhỏ giọt hiệu quả. Mỗi chiến dịch email nhỏ giọt nên có một mục tiêu và mục đích rõ ràng. Ví dụ: chiến dịch email chào mừng thường bao gồm một loạt khoảng năm email trong khoảng thời gian vài tuần với mục tiêu khiến khách hàng hoàn thành quá trình đăng ký và cung cấp đơn vị giá trị đầu tiên. Đồng thời, bạn có thể chỉ cần thiết kế các chiến dịch email nhỏ giọt trong silo, bạn cần nghĩ về chúng như một hệ thống liên lạc toàn diện trong suốt vòng đời của khách hàng. Nó cũng rất quan trọng để không làm quá tải khách hàng tiềm năng với quá nhiều email. Hãy nhớ luật của lợi nhuận giảm dần:

Chúng ta càng thường xuyên trải nghiệm một cái gì đó, nó càng ít ảnh hưởng.

3.1. Các loại chính của các chiến dịch email nhỏ giọt là gì?

Chiến dịch email nhỏ giọt là kênh truyền thông / nuôi dưỡng chính với khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn. Hãy cùng xem xét cách thức cấu trúc các chiến dịch email nhỏ giọt phổ biến nhất. Đây không phải là một danh sách toàn diện theo bất kỳ cách nào và bạn nên xem xét quá trình mua lại sản phẩm và người dùng của mình để xác định và thiết kế chiến lược email nhỏ giọt hiệu quả nhất cho doanh nghiệp của bạn.

Chiến dịch nhỏ giọt chào mừng

Mục tiêu: hoàn thành quá trình đăng ký và cung cấp hướng dẫn về giá trị đầu tiên được giao cho khách hàng tiềm năng.

Vì mục tiêu của chiến dịch email chào mừng là phân phối đơn vị giá trị đầu tiên (còn gọi là thời điểm ‘Aha,), bạn có thể dừng chuỗi email này bất cứ lúc nào khi người dùng trở thành một người dùng tích cực. Tại thời điểm này, khách hàng tiềm năng hiểu đề xuất giá trị sản phẩm của bạn và bước tiếp theo là dạy họ cách nhận được giá trị tối đa từ sản phẩm của bạn.

Chiến dịch nhỏ giọt trên tàu của người dùng

Mục tiêu: để khuyến khích khách hàng tiềm năng hoàn thành quá trình đưa lên tàu của người dùng, cải thiện hồ sơ của họ và hướng dẫn khách hàng tiềm năng thông qua các bước cần thiết để nhận đơn vị giá trị đầu tiên từ việc sử dụng sản phẩm của bạn.

Nếu chiến dịch nhỏ giọt chào mừng liên quan đến việc trả lời lý do tại sao người dùng nên cân nhắc sử dụng sản phẩm, thì chiến dịch trên tàu sẽ hướng dẫn người dùng cách lấy giá trị tối đa ra khỏi sản phẩm bằng cách cung cấp thêm thông tin hồ sơ và / hoặc hoàn thiện một số luồng người dùng nhất định.

Ví dụ: nếu người dùng gửi biểu mẫu đăng ký để tạo tài khoản trên LinkedIn, anh ấy / cô ấy sẽ nhận được email chào mừng. Nếu người dùng không bao giờ quay lại, anh ấy / cô ấy sẽ nhận được một loạt email chào mừng để khuyến khích họ quay lại. Mặt khác, nếu một khách hàng tiềm năng đã đăng ký LinkedIn và bắt đầu sử dụng nó nhưng đã hoàn thành chi tiết hồ sơ của họ, thì email người dùng trên LinkedIn LinkedIn sẽ được gửi. Những điều này giải thích tại sao và làm thế nào cung cấp thêm thông tin hồ sơ có thể làm phong phú thêm trải nghiệm của người dùng LinkedIn LinkedIn.

Chiến dịch nhỏ giọt nuôi dưỡng

Mục tiêu: nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng để đạt được điểm SDR sẵn sàng hoặc đăng ký dùng thử.

Triển vọng don don luôn đi qua cổng dùng thử miễn phí của bạn. Tải xuống một tài sản tiếp thị, chẳng hạn như whitepaper, nghiên cứu ngành, nghiên cứu trường hợp hoặc đăng ký hội thảo trên web là một cách khác để bắt đầu quá trình giao tiếp với khách hàng tiềm năng. Tùy thuộc vào quy trình vòng đời sản phẩm và khách hàng của bạn, các chiến dịch nhỏ giọt có thể có hai mục tiêu chính:

Nếu bạn có bản dùng thử miễn phí
1) nhận được triển vọng để đăng ký dùng thử miễn phí đó;

Nếu bạn không có bản dùng thử miễn phí:
2) đưa khách hàng đến điểm số sẵn sàng SDR.

Nếu khách hàng tiềm năng bị loại bởi SDR, thì bạn có thể chuyển khách hàng tiềm năng này trở lại chiến dịch nuôi dưỡng của mình nếu bạn không có một email nhỏ giọt khác được thiết kế riêng cho kịch bản này.

Chiến dịch nhỏ giọt tham gia sản phẩm

Mục tiêu: để đưa khách hàng tiềm năng trở lại sản phẩm và thu hút họ vào sản phẩm.

Các chiến dịch tham gia sản phẩm là điều cần thiết cho một công ty SaaS với mô hình kinh doanh freemium. Các công ty sử dụng mô hình freemium cần phải đảm bảo rằng những khách hàng đã thanh toán cho sản phẩm ngay bây giờ đã tham gia và ngày càng sử dụng sản phẩm.

TÌM HIỂU THÊM: Liệu một mô hình freemium có ý nghĩa đối với công ty của bạn hay không là một cuộc trò chuyện khác. Các mô hình Freemium dễ dàng cho các nhóm triển khai, nhưng khó xác thực vì khách hàng không đặt giá trị tương tự khi sử dụng một sản phẩm mà họ phải trả tiền. Tôi đánh giá cao những bài viết này của Jason Lemkin về chủ đề freemium. Ý tưởng chính là tìm hiểu xem sản phẩm của bạn có đủ sức hấp dẫn để thu hút đủ khách hàng để làm cho nó đáng giá hay không, vì chỉ một tỷ lệ nhỏ người dùng miễn phí sẽ chuyển đổi thành khách hàng trả tiền:
Tại sao bạn cần 50 triệu người dùng tích cực để Freemium thực sự hoạt động
Tại sao mô hình freemium chết?

Chiến dịch nhỏ giọt của khách hàng

Mục tiêu: thiết lập đầy đủ nhóm khách hàng với sản phẩm của bạn.

Email của khách hàng nên hướng dẫn khách hàng của bạn trong suốt quá trình lên máy bay. Sản phẩm của bạn có cần được tích hợp với công cụ của bên thứ ba để cung cấp giá trị tối đa không?

Nếu sản phẩm của bạn có nhiều kỹ thuật hơn và có giá cao hơn, thì quá trình đưa lên khách hàng của bạn nhiều khả năng sẽ yêu cầu một liên lạc cá nhân của nhóm thành công khách hàng và kỹ sư bán hàng thực hiện. Trong trường hợp này, email khách hàng tự động có thể được sử dụng để giúp bạn thiết lập một cuộc họp khởi đầu với thành công của khách hàng, giáo dục khách hàng của bạn về sự mong đợi trên tàu hoặc mời khách hàng mới tham gia hội thảo đào tạo sản phẩm hàng tuần.

Mặt khác, nếu sản phẩm của bạn đơn giản hơn và chi phí thấp hơn, khách hàng của bạn gửi email sẽ tự động hóa càng nhiều quá trình lên máy bay càng tốt. Nhóm của bạn cần xác định các bước quan trọng trong quy trình đưa lên tàu và hướng dẫn khách hàng tiềm năng thông qua chúng theo cách tự động hơn, hiệu quả hơn về chi phí.

Chiến dịch nhỏ giọt Upsell

Mục tiêu: thông báo và cập nhật cho khách hàng về giới hạn sử dụng và các tính năng mới, với mục đích bán hàng.

Các chiến dịch nhỏ giọt Upsell có thể được sử dụng để thông báo cho khách hàng của bạn về các tính năng mới và các bản phát hành mới hoặc để thông báo giới hạn sử dụng và lôi kéo khách hàng xem làm thế nào, với sự tăng giá, có thể nhận được nhiều giá trị hơn từ sản phẩm của bạn.

Chiến dịch nhỏ giọt đổi mới

Mục tiêu: để thông báo cho khách hàng về đổi mới sắp tới.

Các chiến dịch nhỏ giọt đổi mới nên nhắc nhở khách hàng gia hạn đăng ký hàng năm. Mặc dù nhóm thành công khách hàng của bạn chịu trách nhiệm gia hạn, tự động hóa một số giao tiếp có thể ngăn chặn gia hạn rơi vào vết nứt.

Email nhỏ giọt giao dịch

Điều đáng nói là các chiến dịch email nhỏ giọt giao dịch cũng là một phần trong kho vũ khí liên lạc của bạn. Email giao dịch giúp người dùng của bạn xác minh email, đặt lại mật khẩu, nhận hóa đơn hoặc biên lai, v.v.

Các chiến dịch email nhỏ giọt là một phần thiết yếu của việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và là một kênh liên lạc quan trọng. Vòng đời của khách hàng cần được phân tích cẩn thận khi quyết định cách thức và thời điểm gửi các chiến dịch nhỏ giọt.

3.2. Phân khúc có thể tăng hiệu quả của các chiến dịch email nhỏ giọt của bạn

Bên cạnh các danh mục chiến dịch email nhỏ giọt khác nhau được thảo luận ở trên, tôi muốn nêu bật tầm quan trọng của phân khúc. Nếu bạn đã đọc bài viết này đến thời điểm này, bạn có thể bắt đầu nghĩ rằng các chiến dịch email chấm điểm và nhỏ giọt rất phức tạp và khó thực hiện. Nhưng điều này cần thiết là trường hợp. Không được thực hiện trong một khoảng thời gian ngắn. Email nhỏ giọt và tính điểm dẫn phát triển từ giai đoạn đầu của công ty bạn và có thể bắt đầu chỉ là một vài liên lạc email chào mừng, chuyển sang quy trình giao tiếp rộng hơn và phân khúc hơn khi công ty của bạn bước vào giai đoạn tăng trưởng và sau đó chuyển sang giai đoạn trưởng thành.

Mục tiêu thực sự để phân chia các chiến dịch nhỏ giọt là thu hút khách hàng tiềm năng tốt hơn với một sản phẩm sẽ dẫn đến tăng số điểm dẫn đầu và cuối cùng dẫn đến một khách hàng tiềm năng mua sản phẩm của bạn. Trong một số trường hợp, các công ty đầu tư rất nhiều thời gian vào việc nuôi dưỡng phân khúc sâu chỉ để phát hiện ra rằng khán giả quá nhỏ hoặc thường xuyên hơn, chiến dịch được phân đoạn chỉ thực hiện tốt hơn một chút so với chung chung, và do đó ROI không có ở đó.

Các nhóm tiếp thị nên hiểu mối quan hệ giữa nỗ lực và tiềm năng khi tạo các chiến dịch email nhỏ giọt được phân đoạn.

Một cách để giải quyết vấn đề ROI thấp có khả năng trong phân khúc là bắt đầu nhỏ và theo dõi cách phân khúc ảnh hưởng đến các số liệu tương tác. Khách hàng tiềm năng của bạn có TLB cao hơn trong các chiến dịch được phân đoạn so với các chiến dịch chung không? Những cam kết email này dẫn đến sự tham gia sản phẩm cao hơn? Hãy nhớ rằng tôi đã đề xuất rằng bạn không chỉ định điểm cho khách hàng tiềm năng chỉ dựa trên tương tác email. Tuy nhiên, theo dõi TLB và tỷ lệ mở là một phần quan trọng của câu đố khi bạn muốn hiểu liệu phân khúc có thực hiện tốt hơn các chiến dịch chung hay không.

Phần thưởng tiềm năng> Nỗ lực

Phân khúc là một quá trình liên tục và điều quan trọng là tránh đầu tư hàng tấn thời gian vào các chiến dịch phân khúc rất sâu từ sớm. Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu việc kiểm tra phân khúc có ý nghĩa bởi vì bạn biết có nhiều loại khách hàng khác nhau với những nỗi đau khác nhau cần được giải quyết; Làm thế nào để bạn bắt đầu phân đoạn các chiến dịch nhỏ giọt?

Tôi muốn mô tả ba chiều, như các ví dụ, trên đó các chiến dịch email nhỏ giọt có thể được phân đoạn:

  • Mua persona
  • Phân đoạn dọc
  • Mục đích sử dụng

Phân khúc khách hàng tiềm năng của bạn có thể được thực hiện dựa trên vai trò của họ trong chu kỳ mua nếu bạn đang bán các sản phẩm phức tạp hơn có sự tham gia của nhiều người trong quá trình mua. Một cách hiệu quả khác để phân khúc khách hàng tiềm năng của bạn dựa trên thị trường dọc. Bạn có thể giải quyết đối tượng mục tiêu theo từng ngành dọc với một thông điệp rất được nhắm mục tiêu, đề xuất giá trị và nghiên cứu trường hợp. Vì vậy, khi khách hàng tiềm năng đăng ký dùng thử miễn phí, bạn có thể xác định chiều dọc của anh ấy / cô ấy và tinh chỉnh thông điệp của bạn cho phù hợp.

Các công ty giai đoạn đầu có thể chỉ có một chiến dịch email nhỏ giọt (mặc định) đơn giản truyền đạt cùng một thông điệp đến mọi khách hàng tiềm năng.

Nếu sản phẩm của bạn mang tính kỹ thuật hơn và có nhiều người mua tham gia vào quá trình ra quyết định, bạn có thể mở rộng chiến dịch email nhỏ giọt của mình bằng cách phân đoạn chiến dịch mặc định của bạn với các thông điệp cụ thể hơn cho các bên khác tham gia vào quá trình. Tất nhiên, nếu bạn có một sản phẩm đơn giản và với một sản phẩm đơn giản, ý tôi là một sản phẩm chỉ nhắm mục tiêu đến một người ra quyết định (người dùng cuối), thì không có nghĩa là phân đoạn các chiến dịch email nhỏ giọt dựa trên personas người mua.

Ở giai đoạn tăng trưởng, khi công ty của bạn muốn mở rộng thị trường và xây dựng các quy trình có thể mở rộng, bạn có thể phân đoạn các chiến dịch email nhỏ giọt dựa trên thị trường dọc.

Và cuối cùng, các công ty trưởng thành. Họ biết rất rõ thị trường của mình và trong giai đoạn phát triển này, họ đã thiết kế và thử nghiệm các chiến dịch email nhỏ giọt được phân khúc cao, dựa trên dữ liệu cá nhân của người mua, ngành dọc, dịch vụ sản phẩm, vị trí địa lý, v.v.

NHIỆM VỤ: Điều quan trọng cần nhớ về các chiến dịch email nhỏ giọt là mục đích chính của họ là tăng cường sự tham gia của khán giả với sản phẩm của bạn. Để đạt được điều này, việc phân chia các chiến dịch của bạn theo tính cách người mua, chiều dọc và mục đích sao cho thông điệp của bạn là phù hợp và có giá trị. Và cuối cùng, đừng quên, đó là ít hơn nhiều khi nói về số lượng.

Tóm lược

  • Nuôi dưỡng là một quá trình giao tiếp liên tục bao gồm cả nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng / khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng khách hàng.
  • Mục tiêu của việc chấm điểm chính là ưu tiên nguồn lực bán hàng, cải thiện tỷ lệ đóng và giảm chu kỳ bán hàng. Cách tiếp cận tốt nhất để ghi điểm, cũng như thay đổi tầm quan trọng của nó đối với các công ty tùy thuộc vào giai đoạn tăng trưởng của công ty.
  • Ghi điểm chính về cơ bản là phân tích định lượng FIT và PAIN dựa trên hồ sơ khách hàng tiềm năng và dữ liệu hành vi. Hệ thống tính điểm chì nên đơn giản nhưng hiệu quả.
  • Những sai lầm lớn nhất khi tạo chiến lược chấm điểm dẫn đầu là: không theo dõi hành vi của người dùng đủ sớm, tính toán quá mức cho điểm dẫn đầu với các danh mục và cách tính điểm quá nhiều yếu tố hành vi không liên quan.
  • Các chiến dịch email nhỏ giọt giúp các công ty liên tục thu hút khán giả của họ với sản phẩm của họ.
  • Dần dần phân đoạn các chiến dịch email nhỏ giọt của bạn có thể làm tăng triển vọng tương tác với sản phẩm của bạn. Theo dõi hiệu suất của các chiến dịch email nhỏ giọt của bạn có thể khiến bạn không tốn quá nhiều công sức cho việc phân khúc cho một nhóm khách hàng tiềm năng đủ lớn hoặc thiết kế các chiến dịch email nhỏ giọt chỉ thực hiện tốt hơn một chút so với các chiến dịch chung chung.

Lời cảm ơn

Vik Kuushynau, Trưởng phòng tiếp thị sản phẩm tại PandaDoc, đã động não với tôi trong thời gian tôi đang tạo ra một phác thảo cho bài viết này.

Tom Wentworth, CMO tại RapidMiner (trước đây là CMO của Acquia), người đã cung cấp phản hồi sớm và quan trọng. Đặc biệt, anh ấy nhắc nhở tôi rằng các yếu tố hành vi ghi điểm trong chiến lược chấm điểm có thể dễ hiểu hơn khi chúng bị phá vỡ bởi các hành vi sản phẩm và hành vi phi sản phẩm. Ngoài ra, Tom nhấn mạnh rằng việc ghi điểm dự đoán là điều mà Thay đổi bối cảnh tiếp thị ngày nay.

Zorian Rotenberg, Giám đốc điều hành & Người sáng lập Atiim và cựu lãnh đạo bán hàng, vì đã chỉ ra rằng khung thu hút khách hàng của tôi đang thiếu ý tưởng rằng chính giai đoạn cơ hội nên bao gồm 3 giai đoạn7 để các tổ chức bán hàng hiểu được hiệu quả của quy trình bán hàng. Vì một người dẫn đầu có thể đang trong giai đoạn cơ hội trong một thời gian, các công ty cần phải hiểu những gì đang diễn ra và làm thế nào để tiến về phía trước. Một bản cập nhật đang đến với bài viết về cách các công ty theo dõi việc mua lại của khách hàng.

Suzie Larcombe, người giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ, khởi nghiệp và mở rộng quy mô giao tiếp hiệu quả hơn, để làm cho bài viết này dễ đọc hơn bằng cách cắt các đoạn của nó và sửa tất cả các vấn đề xung quanh lỗi chính tả, lỗi chính tả và ngữ pháp.

Anna Iurchenko, Nhà thiết kế và Phác thảo UX, vì đã thiết kế một bản phác thảo đẹp để giúp chúng tôi hình dung ra cách nuôi dưỡng chì, ghi điểm và các chiến dịch email nhỏ giọt.

Tài nguyên bổ sung

Hướng dẫn dứt khoát về chấm điểm chính của Marketo
Tổng quan tốt và giải thích về các nguyên tắc chấm điểm chì, nhưng chiến lược được mô tả là tối ưu. Nếu bạn chỉ mới bắt đầu tiếp thị thì đây là một hướng dẫn rất hữu ích.

Chấm điểm chính - Hướng dẫn dành cho các nhà tiếp thị hiện đại của Oracle
Tôi thích tài liệu này tốt hơn nhiều so với hướng dẫn Marketo. Nhóm Oracle thực hiện một công việc tuyệt vời mô tả các khái niệm cấp cao quan trọng nhất khi nói đến việc dẫn điểm.

Nuôi dưỡng chì - Hướng dẫn cho các nhà tiếp thị hiện đại của Oracle
Một lần nữa, nhóm Oracle, đánh vào các chủ đề cấp cao chính.

Tiếp thị nhỏ giọt là gì? - bởi Zapier
Tổng quan tuyệt vời của các chiến dịch email nhỏ giọt cơ bản. Tôi đã tìm thấy một nguồn lực tốt hơn để bắt đầu hiểu các chiến dịch nhỏ giọt. Bài viết này bao gồm các ví dụ tuyệt vời là tốt.

Sử dụng Khoa học dữ liệu để xác định Hội thảo trên web dẫn đầu đủ điều kiện nhất của bạn bởi RapidMiner
11 chiến dịch nuôi dưỡng chì phải cố gắng của Pardot

Khái niệm cơ bản về chiến dịch nhỏ giọt [INFOGRAPHIC] - bởi Pardot
Pardot cung cấp một vài ý tưởng hay về cách cấu trúc các chiến dịch email nhỏ giọt của bạn.

CẬP NHẬT # 3 (22/2/2017): Tôi đã xem qua một bài viết liên quan - Cạm bẫy dẫn điểm chung: Triệu chứng và Giải pháp của Charlie Saunders

Các tài nguyên khác đáng được đề cập:
Các chiến dịch nhỏ giọt và Don Do của các chiến dịch nhỏ giọt email
Cách tạo chiến dịch nhỏ giọt email hiệu quả
Khái niệm cơ bản về tiếp thị nhỏ giọt qua email
5 cách thực hành tốt nhất trong việc chấm điểm từ ống kính của nhà tiếp thị doanh thu

Nếu bạn thích bài viết này xin vui lòng giới thiệu và chia sẻ.

Theo dõi tôi trên Twitter, Medium, Quora, Instagram, MykPono.com, kết nối trên Linkedin.

Tham gia kênh Telegram của tôi - Tạp chí tiếp thị - để khám phá các bài viết, sách và tài nguyên thú vị về tiếp thị, tăng trưởng sản phẩm, khởi nghiệp và SaaS.

Theo dõi bản tin của tôi.