Các nhà tiếp thị hướng dữ liệu nên nghĩ như thế nào về chu kỳ mua B2B năm 2019

Cách người mua B2B đưa ra quyết định mua hàng ngày nay khác nhiều so với cách người mua B2B đưa ra quyết định vào đầu những năm 2000 và 90. Toàn bộ quy trình mua đã thay đổi nhờ một vài điều quan trọng:

  • Công nghệ tốt hơn cho các chuyên gia bán hàng
  • Sự gia tăng của doanh số bán hàng bên trong và sự sụp đổ của chuyên gia bán hàng du lịch
  • Thông tin trở nên dễ dàng hơn cho người mua
  • Phương tiện truyền thông xã hội mở các kênh truyền thông mới
  • Những người mua tinh vi hơn có thể nhìn xuyên qua các vụ hack và mánh khóe
  • Sự gia tăng của các quyết định dựa trên tài khoản và tiếp thị dựa trên tài khoản

Các nhà tiếp thị dựa trên dữ liệu tốt nhất nhận ra sự thay đổi này và đã bắt đầu thích nghi. Một trong những cách quan trọng và hiệu quả nhất để thành công trong một thế giới nơi chu kỳ mua đã thay đổi mãi mãi là nắm lấy dữ liệu và nắm lấy ý tưởng theo dõi dựa trên tài khoản.

Bằng cách theo dõi cách các công ty tham gia với bạn (qua hành động của nhiều khách truy cập trang web, khách hàng tiềm năng, khách hàng tiềm năng và người dùng thử), bạn có thể xác định tài khoản nào sẽ nhắm mục tiêu và tiếp cận khi họ tiến hành trong hành trình mua hiện đại. Điều này rất quan trọng vì chu kỳ mua hàng của nhiều công ty B2B SaaS ngày nay trông rất giống như thế này:

Các tương tác xảy ra ở mỗi bước này có thể có tác động đáng kể đến khả năng đóng chì nhưng rất nhiều tương tác này bị mất trong dữ liệu của chúng tôi hoặc không được tìm thấy ở một vị trí trung tâm. Các nhà tiếp thị dựa trên dữ liệu tốt nhất tận dụng tất cả bối cảnh họ có (từ việc tham gia các dấu chấm trong dữ liệu của họ) đến mọi tương tác với khách hàng đều cảm thấy cá nhân.

Chúng tôi biết khách hàng tiềm năng của chúng tôi đang truy cập các trang web của chúng tôi.
Chúng tôi biết khách hàng tiềm năng của chúng tôi đang truy cập trang G2Crowd hoặc Capterra của chúng tôi.
Chúng tôi biết khách hàng tiềm năng của chúng tôi đang tải tài sản.
Chúng tôi biết rằng khách hàng tiềm năng của chúng tôi đang tương tác với trò chuyện trực tiếp.

Và chúng tôi biết rằng nếu không có cách đồng bộ hóa tuyệt vời tất cả dữ liệu này, việc cung cấp trải nghiệm mang lại cảm giác cá nhân và xác thực sẽ rất khó khăn. Nhưng nó có thể.

Bước một: Nhận dữ liệu của bạn theo thứ tự

Bước đầu tiên trong việc tạo kênh điều khiển dữ liệu giúp tăng tốc chu kỳ mua hàng tiềm năng của bạn là đảm bảo rằng bạn có nhà dữ liệu của mình cùng nhau. Điều tôi muốn nói là bạn cần đảm bảo rằng bạn đã thiết lập tất cả các thuộc tính và dịch vụ bạn cần để thực hiện công việc này.

  • Tài khoản Hubspot và tài khoản Salesforce của bạn có sử dụng cùng một trường không?
  • Tài khoản G2Crowd của bạn có được đồng bộ hóa với các phân tích Google của bạn không?
  • Bạn đã cài đặt Clearbit chính xác để làm phong phú dữ liệu của mình chưa?

Tất cả điều này cần phải được thực hiện trước khi bạn có thể tạo ra một chu kỳ mua thực sự cá nhân hóa.

Bước hai: Chia sẻ dữ liệu trên toàn bộ ngăn xếp của bạn

Khi bạn đã thiết lập các công cụ thích hợp, điều quan trọng là bạn phải tạo ra một bộ não trung tâm để đảm bảo không có lỗ hổng khi khách hàng tiềm năng trải qua chu kỳ mua hàng. Dịch vụ làm giàu dữ liệu làm cho toàn bộ ngăn xếp tiếp thị của bạn mạnh mẽ hơn bằng cách cung cấp cho bạn thông tin chi tiết về tài khoản và khách hàng tiềm năng mà không thực sự yêu cầu họ cung cấp hàng tấn thông tin.

Điều này có nghĩa là bạn có thể rút ngắn các biểu mẫu khách hàng tiềm năng của mình, tập trung các câu hỏi của bạn vào chi tiết liên hệ và hỏi một câu hỏi đơn giản mà nhóm bán hàng của bạn cần để đủ điều kiện, phân khúc hoặc bắt đầu cuộc trò chuyện.

Dưới đây là một ví dụ về cách thiết lập nó:

Những gì bạn có thể nhìn vào đây là một ảnh chụp màn hình từ Hull, một công cụ giúp các nhà tiếp thị dựa trên dữ liệu đưa ra quyết định tốt hơn và trải nghiệm hấp dẫn hơn. Trong ví dụ này, dữ liệu từ Clearbit và Datanyze đang được sử dụng để làm phong phú thông tin liên hệ cho bất kỳ ai gửi thông tin của họ thông qua Hubspot, Liên lạc, Kiểu chữ hoặc được tải lên Salesforce.

Điều này đảm bảo rằng tất cả các dịch vụ của bạn đang nói chuyện với nhau và tất cả dữ liệu đều chính xác. Nó cũng giúp dễ dàng hơn để đảm bảo rằng các tương tác của bạn cảm thấy cá nhân hóa hơn khi thời gian đến.

Bước ba: Đồng bộ hóa dữ liệu của bạn với các công cụ phù hợp

Khi các dịch vụ dữ liệu được thiết lập chính xác, sẽ đến lúc đồng bộ hóa và kết nối tất cả các dấu chấm lại với nhau. Bạn muốn đảm bảo rằng CRM, công cụ tự động hóa tiếp thị và cơ sở dữ liệu sản phẩm của bạn được đồng bộ hóa với nhau để trả lại cái nhìn sâu sắc có giá trị xung quanh những người đang làm gì

Các dịch vụ như Hull có thể sử dụng Clearbit để lấy dữ liệu từ các dịch vụ này và tạo một hồ sơ hoàn chỉnh cho các tài khoản có liên quan truy cập trang G2Crowd của bạn, tương tác với Liên minh (xem hình trên) hoặc đơn giản là một khách hàng tiềm năng quyết định tải xuống ebook. Đồng bộ hóa tất cả các thông tin này với các dịch vụ như Trò chuyện trực tuyến Trò chuyện trực tuyến rất tuyệt vời bởi vì họ sẽ cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về chính xác người ở phía bên kia của hộp trò chuyện.

  • Họ là ai
  • Họ có phải là một phù hợp tốt dẫn?
  • Họ có phải là khách hàng hiện tại (tìm kiếm hỗ trợ, không phải bán hàng?)
  • Sầu hay một đối tác? Đối thủ? Cơ hội hiện có?

Bước bốn: Tạo tương tác thu hút & cá nhân hóa

Từ mạnh mẽ nhất bạn có thể nói với ai đó là tên của họ.

Từ mạnh mẽ thứ hai phụ thuộc vào lượng thông tin bạn biết về họ và cách bạn có thể chứng minh mối liên hệ cá nhân sâu sắc. Chiến lược cải thiện tỷ lệ thành công của bạn khi thực hiện các nỗ lực tạo khách hàng tiềm năng là thu hút và cá nhân hóa mạnh mẽ.

Cá nhân hóa là về kiểm soát:

  • AI bạn nói chuyện với (phân khúc)
  • Bạn nói gì (templating)
  • KHI bạn nói điều đó (quy trình công việc)

Thực tiễn tốt nhất là kết hợp tất cả các bối cảnh họ có trên khách hàng của họ để chỉ gửi các tin nhắn siêu cá nhân cho khách hàng của họ.

Một trong những dịch vụ email tốt nhất mà chúng tôi đã thấy các nhà tiếp thị điều khiển dữ liệu sử dụng để cá nhân hóa là Customer.io. Họ cung cấp templating lỏng cung cấp cho bạn sức mạnh để thay thế toàn bộ từ, câu, cụm từ, đoạn văn, hình ảnh - bất cứ điều gì! Đây là nơi bạn có khả năng thực hiện một số cá nhân hóa mạnh mẽ và xây dựng các mối quan hệ ở quy mô.

Hãy nói rằng bạn đang bán cho những người sử dụng dịch vụ CRM như Salesforce. Bạn có thể thực hiện một cách tiếp cận chung và tạo một email cá nhân như:

  • Vì bạn sử dụng {{customer.t Technology_crm}}, nên tôi chắc chắn việc chuyển đổi dữ liệu là một công việc khó khăn.

Trở thành:

  • Vì bạn sử dụng Salesforce, tôi chắc chắn việc chuyển đổi dữ liệu là một công việc khó khăn.

Hoặc bạn có thể sử dụng các câu lệnh tạo IF sẽ thay đổi toàn bộ thông báo tùy thuộc vào dữ liệu tìm thấy về một khách hàng tiềm năng.

  • Liệu khách hàng tiềm năng này có những người khác trong công ty của họ trong kênh? Bạn có thể sử dụng điều đó để tạo ra một thông điệp hấp dẫn hơn.
  • Người này hiện có sử dụng dịch vụ có một bộ vấn đề khác với Salesforce không? Bạn có thể sử dụng điều đó để nói lên nỗi đau của họ.
  • Có phải người này đã truy cập trang G2Crowd của bạn gần đây? Bạn có thể sử dụng điều đó như một cái nhìn sâu sắc về thực tế rằng họ có thể cần phải xem một số phần đáng tin cậy bổ sung như nghiên cứu trường hợp.

Bạn cũng có thể sử dụng nó!

Tất cả điều này là có thể với dữ liệu tốt và một nhà cung cấp email linh hoạt.

Gói cái này lên

Các nhà tiếp thị điều khiển dữ liệu tốt nhất nhận ra rằng mỗi bước này đều quan trọng để giúp cả đội bán hàng và tiếp thị phát huy hết tiềm năng của họ. Các cơ hội dữ liệu có thể giúp một nhà tiếp thị dựa trên dữ liệu thành công trong thế giới ngày nay thường gây chú ý và đối với một số người

Họ có thể áp đảo.

Đó là lý do tại sao chúng tôi đã tập hợp toàn bộ một loạt các bài đăng trên blog để phá vỡ các cách bạn có thể trở thành một nhà tiếp thị dựa trên dữ liệu tốt hơn vào năm 2019. Hãy xem Chuỗi phát hiện và nếu bạn có thắc mắc - Don mệnh ngần ngại tiếp cận. Chúng tôi cũng có trên Twitter + Linkedin! Tôi luôn luôn trò chuyện về tiếp thị B2B và cách các công ty SaaS có thể sử dụng dữ liệu để tạo ra các kênh tốt hơn.

Câu chuyện này được xuất bản trong The Startup, ấn phẩm doanh nhân lớn nhất Medium Medium theo sau là +434.678 người.

Đăng ký để nhận những câu chuyện hàng đầu của chúng tôi ở đây.