Có được 100 khách hàng khởi nghiệp đầu tiên của bạn

Các kỹ thuật được sử dụng bởi các công ty như Dropbox, Framer và Airbnb.

Tim anh đập mạnh hơn một chút khi anh nhấp vào Send Send trên email. Anh biết họ sẽ hạnh phúc. Họ đã dành 3 tháng qua để thực hiện một chiến lược tăng trưởng lớn cho sản phẩm mới của họ và họ có rất nhiều lượt truy cập. Nhưng, các số liệu thống kê đã lừa dối. Mặc dù họ đã đăng ký người dùng mới, nhưng hầu như không có ai tương tác với ứng dụng này, đó là một thảm họa. Bây giờ anh ta phải chờ email của mình đến tay các nhà đầu tư; chia sẻ những tin xấu.

Người dùng đăng ký don lồng được coi là một dấu hiệu thành công của khởi nghiệp, họ không có ý nghĩa gì.

Nếu không điều tra kỹ lưỡng những người dùng đầu tiên của bạn, bạn có thể sẽ xây dựng một sản phẩm mà không ai muốn sử dụng. Có thể có nhiều lý do khiến người dùng không muốn sử dụng sản phẩm của bạn sau khi họ đã đăng ký, ví dụ: Nó rất khó sử dụng, nó không giải quyết được vấn đề của họ, nó quá chậm, nó có lỗi, v.v.

Bài viết này cố gắng chứng minh tầm quan trọng của một vài người dùng đầu tiên của bạn, cách tìm ra họ và cách tìm ra vấn đề với sản phẩm của bạn bằng cách đo lường và phỏng vấn người dùng của bạn. Bằng cách nhận ra những vấn đề này, bạn có thể cải thiện sản phẩm của mình đến một điểm mà nó bổ sung đủ giá trị cho người dùng và đạt được sự phù hợp với thị trường sản phẩm.

Chỉ tính người dùng hoạt động

Tại sao có một vài người dùng tham gia tốt hơn nhiều so với một số lượng lớn người dùng im lặng.

Tất cả quá thường xuyên, các nhà sáng lập khởi nghiệp nhầm lẫn đăng ký người dùng là thước đo tăng trưởng khởi nghiệp hoặc thành công của họ. Điều này rất sai. Bất cứ ai cũng có thể bị thuyết phục chia sẻ email của họ và đăng nhập vào một nền tảng mà họ không biết gì về nó. Nhưng chỉ vì họ đã đăng ký, không có nghĩa là họ muốn sử dụng nền tảng này. Để thực sự tính thành công khởi nghiệp, bạn phải đo mức độ tham gia của người dùng.

Hãy suy nghĩ về số lần bạn đăng ký một cái gì đó, nhìn xung quanh và sau đó đăng nhập lại, không bao giờ sử dụng sản phẩm nữa.

Một thống kê chính xác hơn nhiều về sự tham gia và thành công của người dùng là người dùng hoạt động hàng tháng (MAU). Tóm lại, MAU là người dùng tham gia với ứng dụng của bạn một lần hoặc nhiều hơn mỗi tháng. Điều này rất khó để đo lường sớm vì nó đòi hỏi một vài tháng dữ liệu. Tuy nhiên, nếu bạn muốn, bạn có thể đo người dùng hoạt động hàng tuần (WAU) thay thế. MAU là thống kê tăng trưởng chính được sử dụng bởi một số công ty công nghệ lớn nhất thế giới bao gồm Facebook, YouTube và Twitter.

Lý do tại sao người dùng hoạt động hàng tháng là thước đo thành công tốt hơn là vì những người này đã nhận ra giá trị trong sản phẩm của bạn và đang quay lại để tham gia với nó. Vì người dùng thấy giá trị trong sản phẩm của bạn, nên nhiều khả năng họ sẽ trả tiền cho dịch vụ của bạn.

Don Quy mô quá sớm

Tại sao nó tốt hơn để chờ mức độ tham gia của người dùng tốt trước khi tung ra các chiến dịch tăng trưởng lớn.

Trừ khi bạn có những nhà phát triển tuyệt vời và khả năng đọc được suy nghĩ, phiên bản đầu tiên của sản phẩm của bạn khó có thể hoạt động tốt với những người dùng đầu tiên của bạn. Có khả năng cao một cái gì đó sẽ đi sai; mã có thể bị hỏng, người dùng có thể bị nhầm lẫn, máy chủ có thể bị sập, v.v. Những người thử nghiệm này hiểu rằng sản phẩm có thể bị hỏng nhưng sẵn sàng giúp bạn để xây dựng một sản phẩm giải quyết vấn đề họ gặp phải.

Nhiều công ty mới thành lập đã khởi động một phần mềm mềm của sản phẩm của họ, trong đó chỉ có một số lượng hạn chế người dùng đã mời có thể sử dụng phần mềm. Những người dùng được mời này là người thử nghiệm của bạn và nên được sử dụng để cải thiện sản phẩm. Tuy nhiên, hãy lo lắng về việc mất người dùng khác, hãy tạo một danh sách chờ mà người dùng có thể đăng ký thay vì truy cập ngay vào sản phẩm. Điều này thật tuyệt vời vì nó:

  1. Doesnith cung cấp sản phẩm cho người dùng trước khi nó sẵn sàng.
  2. Thu thập các chi tiết liên lạc của người dùng muốn có giải pháp cho vấn đề bạn đang giải quyết.
  3. Giúp xác thực số tiền lãi có trong sản phẩm của bạn.

Ví dụ, Dropbox đã làm điều này thực sự tốt khi họ tạo một danh sách chờ cho dịch vụ lưu trữ đám mây của họ. Danh sách chờ này đã thu thập hơn 75 nghìn email trước khi phát hành chính thức.

Nếu sản phẩm được mở, bức tượng bán thân công khai đã được kiểm tra kỹ lưỡng bởi những người dùng đầu tiên, thì đó có thể là 75 nghìn cơ hội bị mất thay thế.

Framer X là một ví dụ điển hình khác về cách hiệu quả để từ từ đưa sản phẩm ra cho nhiều người dùng hơn. Một vài tuần trước khi ra mắt, họ đã tạo một trang đích thể hiện các tính năng của phần mềm Framer X và bao gồm một đăng ký của các bản cập nhật trên các bản cập nhật, nơi sẽ thu thập email của những người dùng quan tâm. Sau đó, họ đã đăng về trang đích này ở một số điểm mà các nhà thiết kế sẽ nhìn (đối tượng mục tiêu của họ).

Sau một hoặc hai tuần thu thập email của người dùng từ đối tượng mục tiêu của họ, họ đã phát hành phần mềm cho một nhóm nhỏ những người đăng ký đó. Bằng cách này, Framer X đã có thể theo dõi những người dùng này và sử dụng phản hồi của họ để giúp định hình và cải thiện sản phẩm trước khi ra mắt công chúng.

Bắt 100 người dùng hoạt động đầu tiên

Các chiến lược có thể được sử dụng để tìm 100 người dùng đầu tiên của bạn.

Trước khi bạn có thể bắt đầu tìm kiếm 100 người dùng hoạt động đầu tiên đó, bạn phải hiểu rõ chính xác đối tượng mục tiêu của bạn là ai. Một ví dụ điển hình về đối tượng mục tiêu là những người phụ nữ người Mỹ trong độ tuổi từ 16 đến 26, đi học đại học và nghiên cứu lịch sử hiện đại. Đối tượng này sẽ trực tiếp đại diện cho những người đấu tranh nhiều nhất với vấn đề mà startup của bạn đang cố gắng giải quyết.

Bằng cách hiểu chính xác đối tượng mục tiêu là ai, bạn có cơ hội tìm thấy họ cao hơn và thành công khi biến họ thành người dùng tích cực.

Khi bạn đã xác định được đối tượng của mình, hãy viết ra ít nhất 10 địa điểm khác nhau nơi bạn muốn tìm thấy những người dùng đó. Bằng cách buộc bản thân phải thực hiện ít nhất 10 địa điểm, bạn sẽ cần phải suy nghĩ bên ngoài chiếc hộp - thường là những nơi tốt nhất để tìm kiếm. Dưới đây là một số ví dụ hay:

  • Product Hunt - nhà phát triển, nhà thiết kế, doanh nhân
  • Khuôn viên trường đại học - sinh viên, giáo viên, học giả
  • Quán cà phê địa phương - người uống cà phê, nhân viên văn phòng
  • Nhóm Facebook
  • Blog nổi tiếng
  • Craigslist hoặc Gumtree - người dân địa phương
  • Hội thảo kinh doanh - doanh nhân, doanh nhân
  • Phòng tập thể dục - người năng động
  • Các diễn đàn như Quora
  • Báo địa phương - người có học, người kinh doanh
  • Câu lạc bộ lướt sóng cứu người - những người tích cực
  • Địa điểm đi bộ chó phổ biến - chủ chó, người năng động

Các tùy chọn ở trên don liên quan đến một đối tượng mục tiêu cụ thể nhưng có thể được sử dụng làm nguồn cảm hứng để tạo danh sách của riêng bạn. Cố gắng sử dụng càng nhiều chi tiết càng tốt và cố gắng bao gồm các địa điểm cả trực tuyến và thực tế - một cuộc trò chuyện với người dùng trực tiếp hiệu quả hơn 100 lần so với tin nhắn qua trò chuyện hoặc email.

Cũng có một số nơi tốt mà bạn có thể tìm thấy các nhà sản xuất sản phẩm khác, những người sẽ sẵn sàng thử nghiệm sản phẩm của bạn. Tuy nhiên, họ có thể không chính xác là những người trong đối tượng mục tiêu của bạn và như vậy; Thắng được như là hữu ích hoặc sâu sắc. Work in Progress là một ví dụ điển hình về một cộng đồng nhỏ gồm các nhà sản xuất sản phẩm, những người sẽ sẵn sàng cung cấp cho bạn thông tin chi tiết.

Khi bạn đã liệt kê một số địa điểm khác nhau nơi bạn có thể tiếp cận người dùng tiềm năng, hãy thử tiếp cận một số địa điểm đó với sản phẩm của bạn. Hãy trung thực và rõ ràng về những gì bạn đang làm và những gì bạn muốn từ họ. Nếu họ quan tâm, hãy thu thập chi tiết liên hệ của họ để bạn có thể liên lạc với họ để dùng thử sản phẩm của bạn.

Đo lường sự tham gia của người dùng để cải thiện

Mẹo hay về cách theo dõi và nhận phản hồi từ người dùng đầu tiên của bạn.

Sau khi bạn thu thập thông tin liên lạc của một nhóm người trong đối tượng mục tiêu của mình, đã đến lúc chia sẻ sản phẩm của bạn với họ và xem họ phản ứng với nó như thế nào. Nhưng trước khi bạn làm, bạn muốn chắc chắn rằng bạn có các công cụ phân tích phù hợp để bạn có thể theo dõi những gì họ đã làm và xem họ có gặp phải vấn đề gì không. Nó thường không đủ để chỉ hỏi ai đó những gì đã xảy ra hoặc họ cảm thấy thế nào về sản phẩm.

Mọi người quá tốt, họ sẽ nói với bạn rằng họ thích sản phẩm của bạn và không bao giờ sử dụng nó nữa. Sử dụng phân tích để đạt được những hiểu biết thực sự.

Có một loạt các công cụ phân tích và phản hồi mà bạn có thể sử dụng. Tuy nhiên, ở giai đoạn đầu như vậy, các công cụ định lượng tinh chỉnh không hiệu quả lắm. Bạn cần các công cụ có thể giúp bạn có được quan điểm định tính về người dùng. Do đó, các công cụ như MixPanel hoặc Biên độ không hữu ích như các công cụ như FullStory hoặc Nhìn lại. Dưới đây là bảng phân tích một số công cụ bạn có thể sử dụng để giúp hiểu rõ hơn về người dùng của mình.

FullStory

  • Phát lại toàn bộ phiên người dùng để xem chính xác những gì đã xảy ra và nơi xảy ra sự cố.
  • Xem bản đồ nhiệt để chứng minh tính năng nào là phổ biến nhất.

Nhìn lại

  • Ghi lại người dùng trong khi họ sử dụng ứng dụng của bạn.
  • Nhận thông tin chi tiết có ý nghĩa về những gì đang diễn ra trong đầu người mà họ sử dụng ứng dụng của bạn.

Khôn ngoan

  • Cung cấp một nơi mà người dùng của bạn có thể yêu cầu các tính năng và cung cấp thông tin hữu ích.
  • Tránh bị nói cùng một vấn đề hai lần bằng cách đặt mọi thứ ở một nơi mà mọi người đều có thể nhìn thấy.

Để biết thêm thông tin về cách đọc và sử dụng phân tích hiệu quả, tôi sẽ sớm thực hiện một bài đăng khác.

Tóm tắt

Có được những khách hàng đầu tiên của bạn sẽ luôn là một trong những phần khó khăn nhất trong hành trình khởi nghiệp của bạn. Tuy nhiên, nếu bạn tập trung vào việc cung cấp giá trị chất lượng cho một đối tượng cụ thể, bạn sẽ tự thiết lập cơ hội tốt nhất để thành công. Tóm lại, điểm tập trung tốt là:

  1. Thừa nhận tầm quan trọng của việc tìm kiếm người dùng tích cực trên mạng.
  2. Hiểu tại sao mở rộng quá sớm có thể có vấn đề.
  3. Luôn đo đối tượng của bạn vì dữ liệu của họ sẽ luôn dễ đọc hơn.

Nếu bạn thích bài viết này, xin vui lòng cho nó một vài tiếng vỗ tay (bạn có thể để lại tới 50) hoặc bạn có thể nhận xét nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào, tôi sẽ cố hết sức để trả lời!

Theo dõi tôi trên Twitter.

Cảm ơn!

Nhiều bài viết của Jack Scott.

  • Làm thế nào tôi khởi động một khởi nghiệp trong 4 ngày
  • Hướng dẫn năng suất khởi động 101
  • Tạm biệt Redux