Tìm đúng hồ sơ khách hàng - Khả năng thị trường

Tôi đã làm việc trong 14 năm qua để cung cấp dịch vụ lập kế hoạch kinh doanh cho các công ty như Ngân hàng Đệ nhất Cộng hòa, Goldman Sachs và Quỹ Nelson Mandela. Thường xuyên, tôi thấy họ cố gắng đánh giá một thị trường mới tiềm năng. Đây là hướng dẫn từng bước tôi sử dụng để giúp họ xác định khả năng tài chính cho ý tưởng của mình.

-

Nếu việc cung cấp sản phẩm của tổ chức của bạn không thực sự cần thiết cho khách hàng của bạn, việc tung ra thị trường mới của bạn sẽ không thể thực hiện được. Khi bạn có một hoặc hai khách hàng ban đầu, bước tiếp theo trong việc mở rộng là tìm kiếm nhiều khách hàng. Bạn sẽ muốn xác nhận bạn đang nhắm mục tiêu đúng khách hàng có thể trả tiền cho sản phẩm của bạn, để đảm bảo tính bền vững trong thị trường mới. Dưới đây là các thuộc tính khách hàng cần tập trung vào:

Sức mua

Sức mua là tiền mà khách hàng của bạn có sẵn để mua sản phẩm của bạn. Hãy chắc chắn để đủ điều kiện khách hàng bằng cách nghiên cứu khả năng của họ để trả tiền cho bạn. Ví dụ: nếu một khách hàng chỉ kiếm được 50 nghìn đô la / năm, bạn không thể tính phí cho họ 100 nghìn đô la / năm.

Chi tiêu - Họ có khả năng chi tiền cho sản phẩm của bạn không? Họ có tiền trong ngân hàng không? Họ có doanh thu phù hợp bản thân?

Ngân sách - Họ có ngân sách để phân bổ cho sản phẩm của bạn không? Có phải họ đang trả tiền cho sản phẩm của bạn bằng tiền (lý tưởng) được phân bổ lại trước đây được sử dụng cho một nhà cung cấp khác? Hay họ đang trả bằng tiền ngân sách mới? Họ có gia hạn đáng tin cậy mỗi năm?

Giá - Họ sẽ trả bao nhiêu cho sản phẩm của bạn? Giá đó có cho bạn một mức lợi nhuận không? (Mặc dù phụ thuộc vào doanh nghiệp của bạn, tỷ suất lợi nhuận ít nhất 25% là cần thiết một khi bạn biết chi phí của mình).

Tài chính - Họ có yêu cầu một tùy chọn tài chính sáng tạo như Pay-As-You-Go hoặc Thỏa thuận chia sẻ thu nhập để mua sản phẩm của bạn không? Họ sẽ cần phải trả tiền cho bạn tăng dần và hướng tới việc sở hữu sản phẩm của bạn để tối ưu hóa tác động? (Đặc biệt trong không gian doanh nghiệp xã hội khi bạn phục vụ khách hàng sống trong nghèo đói, như các công ty nhà năng lượng mặt trời hoặc các sáng kiến ​​giáo dục).

Trước khi tiếp nhận một khách hàng mới, hãy xác nhận rằng họ có tiền sẵn sàng trả cho bạn trong thời gian dài (với mục tiêu ít nhất là hơn 3 năm). Phân tích số tiền họ sẽ có bằng cách thực hiện nghiên cứu công khai, kiểm tra các khách hàng tương đương hoặc xác định thông qua các khách hàng của chính khách hàng. Nếu không có tiền và sẵn sàng trả tiền, hãy tập trung vào những khách hàng phù hợp hơn sẽ cho phép thành công và lâu dài hơn.

Vấn đề nghiêm trọng

Xác định xem sản phẩm của bạn là một điểm đau lớn cần được giải quyết cho khách hàng của bạn khẩn cấp. Ví dụ: nếu tổ chức của bạn cung cấp không gian văn phòng nhưng khách hàng đã có nhà, sản phẩm của bạn sẽ không thêm giá trị đáng kể cho họ hoặc cải thiện đủ quy trình làm việc hiện tại của họ.

Mất mát sắp xảy ra - Doanh nghiệp của họ sẽ mất tiền hoặc dừng lại nếu họ không triển khai sản phẩm của bạn? Là số tiền họ sẽ mất đáng kể?

Tính cấp thiết - Họ có cần triển khai sản phẩm của bạn ngay lập tức không? Lãnh đạo khách hàng có đồng ý không?

Ưu tiên - Không có sản phẩm hoặc dịch vụ nào khác đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu này cho họ chưa?

Trực tiếp hỏi khách hàng của bạn những câu hỏi này để đảm bảo rằng họ cần sản phẩm của bạn bây giờ. Không phải tất cả các câu trả lời của họ cần phải có, nhưng một số nên được. Nếu vấn đề không nghiêm trọng đối với khách hàng, bạn có nguy cơ (a) khách hàng trở nên không quan tâm nhanh chóng dẫn đến việc mất doanh nghiệp lặp lại, (b) không nhận được phản hồi có thể giúp bạn điều chỉnh sản phẩm để cải thiện hoặc (c ) lãng phí thời gian bạn có thể đã sử dụng để tìm đúng khách hàng thay thế.

Khả năng tích hợp

Khách hàng của bạn có thể muốn trả tiền cho sản phẩm của bạn, nhưng họ cũng phải có khả năng thực hiện nó. Ví dụ: nếu sản phẩm của bạn chỉ hoạt động trên máy tính Windows-PC, nhưng khách hàng chỉ có máy Mac, họ sẽ không thể tích hợp nó.

Băng thông - Họ có thời gian và nguồn lực để triển khai sản phẩm của bạn để nhận được lợi ích đầy đủ không?

Rào cản - Họ có những rào cản nội bộ, công nghệ hoặc cơ sở hạ tầng hiện có sẽ làm chậm quá trình triển khai sản phẩm của bạn không?

Kỳ vọng - Họ đã trải nghiệm thành công với các giải pháp tương tự như của bạn chưa? Nếu vậy, họ mong đợi giá trị bổ sung nào, và trên dòng thời gian nào? Họ có hỗ trợ từ lãnh đạo của họ để kiểm tra đầy đủ sản phẩm của bạn không?

Đừng cho rằng một khách hàng mới đã sẵn sàng cho sản phẩm của bạn. Đủ điều kiện cho khách hàng của bạn bằng cách đặt các câu hỏi trên để hiểu triển vọng thực tế về khả năng tồn tại của sản phẩm. Nếu thời điểm không phù hợp với khách hàng của bạn, hãy xem xét tạm dừng triển khai cho đến khi bạn có một cửa sổ nơi họ có thể đưa sản phẩm của bạn thành công.

Khả năng hỗ trợ

Nếu khách hàng của bạn sẵn sàng tiếp nhận sản phẩm của bạn, hãy chuẩn bị nội bộ để hiểu xem bạn có thể cung cấp và cung cấp đầy đủ cho khách hàng của mình không.

Năng lực, bạn có khả năng phục vụ khách hàng đúng cách (trên tàu & đào tạo, tùy biến, hỗ trợ khách hàng, v.v.).

Sẵn sàng - Hệ thống của bạn đã sẵn sàng để xử lý khách hàng mới chưa? Bạn đã thử nghiệm cơ sở hạ tầng, hoặc các phụ thuộc khác dựa trên nhu cầu của khách hàng mới chưa?

Kế hoạch thiên tai - Bạn có kế hoạch tại chỗ nếu mọi thứ đi sai sau khi thực hiện không? Có phải tất cả mọi người trong nhóm của bạn biết trách nhiệm của họ? Điều gì xảy ra nếu mọi thứ đi sai ngoài giờ bình thường?

Xác định năng lực của tổ chức của bạn yêu cầu xem xét lại các quy trình nội bộ của bạn. Đánh giá thời gian dự kiến ​​dành cho mỗi bước của một quy trình cho khách hàng mới, trước khi bạn cam kết với họ. Hãy xem xét rằng với mỗi khách hàng bạn thêm, quy trình của bạn có thể mất nhiều thời gian hơn ở mỗi bước. Đặt các sản phẩm thực tế với khách hàng mới và liên lạc với họ thường xuyên nếu bạn gặp phải những thách thức xung quanh việc đáp ứng mong đợi.

Tập trung vào việc nhắm mục tiêu đúng khách hàng có thể trả tiền cho sản phẩm của bạn, cần gấp và có các nguồn lực để thực hiện nó. Với trọng tâm này, bạn sẽ có cơ hội tìm kiếm khách hàng lý tưởng trả tiền cho sản phẩm của mình lâu dài hơn, điều này sẽ đảm bảo khả năng tồn tại của bạn trong thị trường mới.

Trong phần 4 của loạt bài này, chúng tôi sẽ xem xét cách đánh giá lợi thế cạnh tranh của bạn.

-

Các bài viết khác: • Kế hoạch gây quỹ trong 3 tháng - Vòng vốn công bằng • Cách viết cập nhật nhà đầu tư (Ví dụ) • Cách tạo một sân bóng tuyệt vời • Danh sách kiểm tra 10 điểm để khởi động doanh nghiệp của bạn • 7 bước để đánh giá cạnh tranh của bạn • Tiết kiệm doanh nghiệp của bạn sau 60 ngày: Cắt giảm chi phí - Phần 1 • Tiết kiệm doanh nghiệp của bạn sau 60 ngày: Tăng doanh số - Phần 2 • Cách viết một máy nhắn tin • 12 bước để mở rộng quy mô kinh doanh • Biết về Niche & Chi phí của bạn • Lợi thế cạnh tranh cuối cùng • Cách đo lường kết quả • Tìm hồ sơ khách hàng phù hợp • 9 bước đơn giản để xây dựng tin nhắn của công ty • Cách tính quy mô thị trường • 5 cách để tạo ra doanh nghiệp của bạn • Lời khuyên hữu ích cho hoạt động tốt hơn • Cơ sở dịch vụ khách hàng • Bạn nên thuê ai tiếp theo? • Nhà cung cấp dịch vụ đầu tiên thuê cho doanh nghiệp của bạn • Cách đơn giản để theo dõi tài chính doanh nghiệp của bạn • Cách tạo một sân thượng cho quỹ của bạn

-

Kaego Rust là Giám đốc điều hành tại KHOR Consulting, giúp các công ty xây dựng kế hoạch kinh doanh, hợp lý hóa hoạt động của họ và tạo ra các sàn. Nếu bạn đang tìm kiếm sự giúp đỡ, hãy liên hệ với kaego@khorconsulting.com.

-

Ảnh của Hudson Hintze