Bird, Lime, ofo, pony: Mileage có phải là vàng mới không?

Tôi là người sáng lập và CEO của xe đạp ngựa. Chúng tôi đã ra mắt khoảng một năm trước tại Anh, với tư cách là công ty chia sẻ xe đạp không bến đầu tiên ở châu Âu.

Nó rõ ràng rằng có một cái gì đó kỳ diệu về doanh nghiệp này. Chưa bao giờ tôi gặp phải quá nhiều đam mê, sự giận dữ, sự hoài nghi, sự phân tách và hứng thú từ chính bạn bè, gia đình và cả từ những người hoàn toàn xa lạ.

Chia sẻ xe đạp sẽ thất bại

Việc chia sẻ xe đạp nên được loại trừ

Chia sẻ xe đạp nên được quản lý bởi các hội đồng!

Chưa bao giờ, có một cái gì đó gây ấn tượng với tôi rõ ràng như bản tóm tắt của Schopenhauer, ba giai đoạn của sự thật: thứ nhất bị chế giễu, thứ hai phản đối dữ dội, cuối cùng được chấp nhận là hiển nhiên.

Khi Bird và Lime tăng số tiền tài trợ khổng lồ khiến đôi mắt tròn xoe, tôi muốn chia sẻ một số phát hiện quan trọng của mình sau khi vận hành không gian trong gần một năm.

  1. CAC = 0
  2. Nó ở đây và nó rất lớn
  3. Kinh tế đơn vị: coi chừng xe đạp
  4. Không có hiệu ứng mạng
  5. Lợi thế cuối cùng
  6. Không có quy mô kinh tế

1. CAC = 0

Chúng tôi đã ra mắt tại Oxford vào tháng 8 năm 2017 bằng cách đặt 20 chiếc xe đạp của nhà ga Rail. Chúng tôi đã không có một ứng dụng Android. Chúng tôi đã không có bất kỳ tài liệu về xe đạp. Không có chiến dịch PR. Chúng tôi chỉ tự đặt những chiếc xe đạp, sắp xếp độc đáo thành hai hàng 10. Đến trưa, tất cả những chiếc xe đã biến mất, được người dùng thực sự mang đi cho một chuyến đi quanh thành phố.

Đây là cách chúng tôi phát hiện ra những gì chúng tôi nghĩ là khía cạnh quan trọng nhất của việc chia sẻ xe đạp:

Thị trường xe đạp tự; họ không cần bạn.

  • Khả năng hiển thị cao: Sự hiện diện của chúng là áp đảo, chúng có màu sắc tươi sáng, chúng tạo ra hiệu ứng cổ vũ hấp dẫn. Họ chỉ thực sự rất khó bỏ lỡ.
  • Ưu đãi đơn giản: Những chiếc xe đạp được đưa lên để lấy. Hầu hết mọi người nhận được nó ngay lập tức và không cần giải thích.
  • Nhìn thấy một chiếc xe đạp = kích hoạt. Hành động mua hàng có thể được thực hiện ngay tại chỗ.

Chiếc xe đạp thực hiện tiếp thị, bán hàng và tự cung cấp dịch vụ. Nó không cần bạn ở bất kỳ giai đoạn nào của quy trình. Điều này được giải thích rất tốt bởi Jeffrey Towson trong bài viết của ông về Tài sản hoang dã.

Nhưng, không phải CAC luôn siêu thấp cho những người chấp nhận sớm sao?

Thật. Nhưng 10% toàn bộ thành phố của chúng tôi đã đăng ký trên ứng dụng pony. Điều này đã đạt được với 0 chi cho tiếp thị. Đối với quan điểm, trong cùng một thành phố, 40% dân số có xe buýt.

Quan trọng nhất, tỷ lệ người dùng mới vẫn chưa chậm lại.

CAC sẽ tăng khi cạnh tranh bắt đầu và chúng ta phải bắt đầu thuyết phục người dùng chuyển sang ngựa?

Chúng tôi bắt đầu ở Oxford, một trong những thị trường cạnh tranh nhất ở châu Âu. Vào lúc cao điểm, bạn có thể đếm 4 chương trình chia sẻ xe đạp không bến cạnh tranh cho một thành phố 150 nghìn người: pony, ofo, Mobike và oBike. Nó không có tác động đến tốc độ chúng tôi có được người dùng.

Khảo sát nội bộ cho thấy hầu hết người dùng có tất cả 4 ứng dụng đã đăng ký. Đó không phải là điển hình của bạn, bạn chỉ cần một thị trường.

Phố kết thúc, tháng 6 năm 2018, Oxford, Vương quốc Anh

2. Nó ở đây để ở lại và nó khổng lồ

Cũng giống như Airbnb, Amazon, Uber hoặc Deliveryoo. Một khi bạn đã cố gắng, không có trở lại. Nó chỉ đơn giản là một trong những thứ ở đây.

Tôi đang ở một quán cà phê ở Paris và tôi chỉ dừng lại 5 phút để xem lưu lượng:

  • Một nửa số xe máy được chia sẻ xe điện tử từ Coup hoặc Citiscoot
  • Tôi thấy một anh chàng với chiếc xe tay ga Lime (hãy nhớ rằng chỉ có 200 chiếc paris cho 10 triệu người)
  • Người đi xe đạp đã đi chung xe đạp

Chia sẻ di động vi mô không cần phải thuyết phục. Đó là một giải pháp giải quyết các vấn đề thực tế, nghiêm trọng, quy mô lớn: giao thông đô thị và ô nhiễm không khí. Sản phẩm phù hợp với thị trường không phải là một câu hỏi ở đây.

Những người trên xe đạp chia sẻ ở Paris

Nó cũng rất lớn. Tôi không ngạc nhiên khi Mark Suster nói trong một bài báo về Bird rằng anh ấy nghĩ rằng 'điều đó hoàn toàn có khả năng Bird có thể là công ty tăng trưởng nhanh nhất đạt doanh thu hàng tỷ đô la.'

Trong vòng chưa đầy một năm, các kế hoạch không bến đã được thiết lập tại hơn 100 thành phố chỉ riêng ở Mỹ.

Chúng tôi đã vượt qua mốc 100.000 lần cưỡi khá nhanh - chạm vào một vài khúc cua trên đường hoạt động - nhưng khá nhanh. Xe đạp, xe tay ga, chia sẻ xe máy là đơn giản và thẳng về phía trước. Đây là một trong những sản phẩm hiếm hoi thực sự phổ biến và thực sự là thị trường đại chúng.

3. Kinh tế đơn vị: coi chừng xe đạp

Tháng 5 năm 2017 Pony

Chúng tôi đã mất 5 lần lặp, vô số container và nhiều tuần thử nghiệm thực tế để đến đó, nhưng chúng tôi tự hào nói rằng mỗi chuyến đi bằng ngựa giờ đều mang lại lợi nhuận cao.

Tháng 7 năm 2018 Pony

Đó là điều. Cuối cùng, chia sẻ xe đạp là về xe đạp. Cho dù bạn có thi hành tốt đến đâu, bất kể quy mô nào nếu chiếc xe đạp không phù hợp, nó sẽ không bao giờ tạo ra lợi nhuận.

Đây là một trong những cái bẫy chính của ngành công nghiệp. Một khi những chiếc xe đạp được sản xuất và triển khai, không có cách nào để cập nhật cho chúng hoặc để loại bỏ một tính năng. Điều đó có nghĩa là nó cực kỳ khó xoay vòng. Bạn đang bị mắc kẹt với bạn xe đạp.

Những ánh sáng đó là tồi tệ nhất

Khi chúng tôi lần đầu tiên ra mắt, đèn của chúng tôi phù hợp ở nơi không đủ mạnh. Chúng tôi đã thay thế 600 đèn trên đội xe ban đầu gồm 100 chiếc xe đạp trong 4 tuần đầu tiên. Và chúng tôi đã phải tiếp tục cho đến khi chúng tôi có thể đưa ra một giải pháp tốt hơn Lỗi lầm trong thiết kế xe đạp thực sự rất tốn kém .. và thường xuyên hơn không, không thể sửa được!

Sự khác biệt giữa một chiếc xe đạp xấu và một chiếc xe đạp tốt là gì?

  • Mức độ độc lập: Xe đạp có thể tiếp tục thực hiện nghĩa vụ chở người đi khắp nơi trong bao lâu mà không cần sự can thiệp từ bên ngoài (sạc, sửa chữa, làm sạch, di chuyển, v.v.)
  • Dễ can thiệp: dễ dàng như thế nào và mất bao lâu để đưa xe đạp trở lại hoạt động (phụ tùng được tối ưu hóa để bảo trì, v.v.)
  • Chi phí tài sản

Có rất nhiều cuộc gọi khó thực hiện mà không phải lúc nào cũng trực quan (bánh răng, rổ, công nghệ GPS, chuỗi trục v.v.) nhưng một khi nó hoạt động - bạn đã có một cái gì đó quý giá. Nó có nghĩa là đặt hàng nhiều xe đạp tạo ra giá trị thay vì tạo ra rủi ro và trách nhiệm pháp lý. Điều này cũng có nghĩa là việc chia tỷ lệ với xe đạp / xe tay ga sai khiến bạn trở thành người khổng lồ với đôi chân đất sét!

4. Không có hiệu ứng mạng

Các công ty chia sẻ xe đạp đã được gắn mác "Uber cho xe đạp", nhưng trên thực tế, động lực học có cấu trúc khác với việc đi xe. Đây không phải là một thị trường 2 mặt.

  • Không có hiệu ứng mạng
  • Tài sản thuộc sở hữu của các công ty
  • Ops quản lý nội bộ

Trong thực tế, những gì chúng tôi muốn nói là động lực tương tự như động lực bán lẻ. Đi xe đạp chia sẻ cũng giống như mua một chai nước.

  • Nó di chuyển nhanh: khối lượng lớn, lợi nhuận nhỏ.
  • Sẵn có là điều kiện cần thiết để thành công nhưng không đủ để giành chiến thắng
  • Chiến lược bán hàng có thể được áp dụng (gondolas, bao bì sản phẩm, chiến lược kệ, chiến lược phân phối, v.v.)
  • Chiến lược phân khúc có thể được áp dụng (thương hiệu, giá cả, thích hợp, địa phương, v.v.)
  • Hành động mua hàng xảy ra trong thế giới vật lý
  • Người dùng được nhắc nhở về các đề xuất của đối thủ cạnh tranh tại nơi mua hàng

5. Không có quy mô kinh tế

Chi phí Ops bị phá vỡ như sau:

  • Sửa chữa
  • Di chuyển
  • Sạc pin (cho xe điện)
Thành viên đội Pony

Tất cả những điều này tỷ lệ thuận với chi phí sinh hoạt địa phương. Người chơi địa phương thậm chí có thể có một lợi thế nhỏ nhờ sự tập trung cao hơn vào thị trường của họ.

Chi phí xe đạp:

Ngành công nghiệp xe đạp là siêu tối ưu hóa cho các đơn đặt hàng nhỏ. Chi phí sẽ không rẻ hơn nếu bạn đặt hàng triệu chiếc xe đạp. Có những nền kinh tế có quy mô ở một mức độ, nhưng chúng không có triệu chứng. Quy mô chia sẻ xe đạp và chia sẻ xe tay ga chỉ là cách vượt quá điểm uốn.

Bạn có thể đặt hàng nhỏ như 100 chiếc xe đạp. Vượt ra ngoài 1000 chiếc xe đạp, nó gần như không thể có được mức giá thấp hơn một cách có ý nghĩa. Chi phí trung bình của một chiếc xe đạp chia sẻ tốt là 200 đô la.

Điều này có nghĩa là trong một thị trường / thành phố lớn, người chơi lớn không có lợi thế về chi phí so với người chơi nhỏ.

6. Lợi thế cuối cùng

Một năm trước, tất cả chúng ta đều có ấn tượng rằng có một lợi thế di chuyển đầu tiên như đi xe ngựa. Hóa ra: (1) nó không phải là trường hợp, (2) thậm chí còn có một lợi thế cuối cùng.

Hãy để tôi giải thích.

Lợi thế thiết kế xe đạp: Những người mới tham gia có thể lấy cảm hứng từ những người đương nhiệm xe đạp hoặc / và làm việc với cùng các nhà cung cấp. Họ học hỏi từ những sai lầm của người khác và có xu hướng có những chiếc xe đạp đẹp hơn.

Lợi thế bán hàng: Khi bạn đưa ra những chiếc xe đạp mới trên thị trường, tất cả những chiếc xe đạp được sắp xếp thành các nhóm lớn trông sắc nét, sáng bóng và quan trọng nhất là không bị phá vỡ. Đồng thời, xe đạp đương nhiệm đôi khi có thể bị bẩn và lộn xộn.

Một chiếc Mobike rất mònNgựa mới

Lợi thế mới lạ: xe đạp và xe tay ga là niềm vui và thú vị. Khi một cái gì đó mới xuất hiện, cho dù đó là một chương trình hoàn toàn mới, hay đơn giản là một mẫu xe đạp mới từ một sơ đồ hiện có, mọi người chắc chắn sẽ bị thu hút bởi sự mới lạ và sẽ thử chúng. Hãy nhớ rằng, nó là một thị trường bán lẻ - mọi người muốn điều mới.

Cuối cùng, bất kỳ người đăng ký mới nào cũng sẽ được sử dụng ngay lập tức, thậm chí nhiều hơn nếu một vài người chơi khác đang hoạt động. Đây là những gì chúng ta đã thấy ở Oxford khi Mobike bắt đầu vài tháng sau cả ngựa và ngựa. Họ đã bỏ những chiếc xe đạp mới, sáng bóng của họ ở nhà ga, và giống như những chiếc xe đạp ngựa vài tuần trước, tất cả đều được người dùng lấy trong vòng nửa ngày.

Chúng tôi cũng đang thấy điều đó xảy ra ở Trung Quốc khi chúng tôi nói chuyện, khi người chơi mới Hello Bikes đang trở thành người dẫn đầu trên các thị trường trước đây bị chi phối bởi ofo và Mobike.

Xin chào xe đạp FTW

Túm cái vạy lại là

Nó rất lớn.

Nó có lãi

Không có hào nước (CAC 0, moq nhỏ, không có quy mô kinh tế, không có hiệu ứng mạng, không có lợi thế di chuyển đầu tiên)

Tuy nhiên, không có gì đã từng gần gũi hơn với việc tìm kiếm con ngỗng vàng: đặt một số ‘chim’ hoặc ‘ngựa’ hoặc ‘chanh’ lên đó, và họ theo nghĩa đen sẽ ăn dặm và lay vàng cho bạn.

Không có điểm nào trong câu hỏi liệu nó có đáng để đầu tư vào ngỗng vàng hay không.

Câu hỏi là: bạn sẽ có thể bảo vệ ngỗng của bạn?

(thêm về điều này trên bài tiếp theo của chúng tôi)