180 ngày tăng trưởng

Bạn biết gì không?

Nhận ra rằng mọi thứ bạn tin tưởng đều là những con bò đực hoàn chỉnh

Tôi đã đánh cắp dòng này & tiêu đề của bài đăng này từ bộ phim 500 Days of Summer.

Hoàn toàn không liên quan ngoại trừ hành trình 180 ngày tăng trưởng của chúng tôi bắt đầu bằng cách không học hỏi những gì chúng tôi đã học và bỏ những thành kiến ​​& cảm xúc ruột thịt vào thùng rác 🗑 !!

Đó là tháng 6 năm 2017- chúng tôi bị hoang tưởng. Chúng tôi nuôi một vòng Thiên thần nhỏ. Xây dựng một nhóm gồm 8 người (4 Tech, 1 Development, 1 Design, 2 Co-Founder). Có đường tăng trưởng phẳng.

Đó là tháng 12 năm 2017, 180 ngày sau,
Chúng tôi quản lý để tăng MRR của chúng tôi lên 1319,49%
Cuối cùng chúng tôi cũng đã đạt được 'mái chèo'!

TL; DR

  • Omnify là một nền tảng Lập lịch & Đặt chỗ cho các doanh nghiệp địa phương và trực tuyến.
  • MRR của chúng tôi tăng 1319% trong 180 ngày qua
  • Tăng trưởng khách hàng trả tiền tăng 581%
  • Chúng tôi đã chạm tới hơn 80 quốc gia

180 ngày tăng trưởng & 9 lần tấn công

Khi mọi thứ không diễn ra theo cách bạn mong đợi -

Chấp nhận. Đánh giá. Lặp đi lặp lại. Nói lại!

Ngoài ra, bạn không thể làm điều đó một mình. Vì vậy, hãy xây dựng một đội hustlers, ngay cả khi điều đó có nghĩa là một nhóm 2. Tiếng hét lớn nhất đối với đồng phạm của tôi Vikram Thomas

Bây giờ, chúng ta hãy bắt đầu

# 1 Giá đúng

Chiến lược giá của bạn là gì?

Khi chúng tôi bắt đầu, thành thật mà nói, chúng tôi đã không nghĩ đến điều đó. Chúng tôi đã đi với giá của đối thủ cạnh tranh như ruột của chúng tôi nói. Nhược điểm là chúng tôi không cung cấp bất kỳ giá trị duy nhất với giá của chúng tôi.

Chúng tôi nhận ra điều này và quyết định làm việc trên một mô hình định giá mới. Có một bài viết tuyệt vời trên blog Chargeebee tập trung vào chủ đề Kiểm tra giá của bạn. Vì vậy, trước khi đưa ra giá mới, chúng tôi đã bắt đầu thử nghiệm. Chúng tôi đã thử nghiệm bản beta với một vài khách hàng và cũng có một vài ưu đãi giảm giá.

Chúng tôi đã chạy thử nghiệm trong 3 tháng để thử giá khác nhau cho đến khi chúng tôi hoàn thành trên hiện tại. Vì vậy, công bằng mà nói rằng giá hiện tại của chúng tôi được quyết định bởi những người sẽ đưa ra quyết định mua tức là khách hàng của chúng tôi. Patrick Campbell (CEO, Price Intellectently) đã viết một blog tuyệt vời về điều này.

Chúng tôi cũng đã đi với giá tâm lý và thay đổi tất cả giá của chúng tôi để kết thúc bằng 9 (bắt đầu từ $ 19 đến $ 199)

Giá hiện tại của Omnify

# 2 Thiết lập mục tiêu bán hàng

Nếu bạn đang ở trong Bán hàng, bạn phải theo dõi blog Close.io. Trong một trong những bài đăng trên blog, nó nói rằng Tăng trưởng có thể được đo bằng người dùng hoặc phiên hoặc toàn bộ các số liệu khác, nếu bạn thực sự muốn thành công, điều duy nhất bạn thực sự cần tăng là doanh thu.

Lời truer chưa được nói!

Khi bạn chỉ có 2 người, bạn sẽ đặt mục tiêu như thế nào. Bạn đang làm hầu hết mọi thứ, vậy ý ​​tưởng của việc thiết lập mục tiêu khả thi đến mức nào?

Hãy tin tôi vào điều này, coi nó như một danh sách việc cần làm và đưa ra cho mình một số mục tiêu.

Đồng sáng lập Manik của tôi và tôi đang ở trong một quán rượu thảo luận về điều này và bất ngờ anh ấy nói - hãy đạt $ 100k ARR vào cuối năm. Đó là nó - đó là mục tiêu của chúng tôi! Đó là tháng 6 năm 2017!

Vì vậy, chúng tôi đã có mục tiêu của chúng tôi và chúng tôi bắt đầu làm việc ngược lại. ARPU của chúng tôi là ~ $ 34 / tháng. Vì vậy, dựa vào đó chúng tôi đã cho mình mục tiêu. Tháng đầu tiên thiết lập mục tiêu, chúng tôi đạt được mục tiêu của mình . Mặc dù chỉ có 2 chúng tôi, Mục tiêu thiết lập đã tạo ra nhiều sự khác biệt trong cách chúng tôi tiếp cận khách hàng của mình. Chúng tôi đã tăng 30% MOM kể từ tháng Bảy.

Phải nói rằng, việc đặt ra các mục tiêu thực tế là rất quan trọng. Khác, nó có thể rất mất thẩm mĩ và về cơ bản có thể gây phản tác dụng!

Tăng trưởng MRR 2017 20172018

# 3 Tối ưu hóa Kênh bán hàng

Tại Omnify, chúng tôi hoàn toàn tập trung vào Tiếp thị trong nước.

Xem xét quá trình khám phá, nuôi dưỡng và đóng cửa theo một chiến lược duy nhất là một tội lỗi và chúng tôi đã phạm tội về nó.

Tôi đã gặp Ashwin Ramesh (CEO, Synup) và trong khi tôi đang thảo luận về những thách thức của chúng tôi với sự phát triển, anh ấy đã giới thiệu cho tôi những thuật ngữ sau đây nghe có vẻ giống như các món ăn tối

  • TOFU - Đầu phễu
  • MOFU - Giữa kênh
  • BOFU - Đáy phễu

Mỗi kênh có những thách thức khác nhau mà hầu hết các lần chúng ta đối xử theo cùng một cách. Cái này sai! Thu hút, nuôi dưỡng và đóng cửa một khách hàng cần có các chiến lược và cách tiếp cận khác nhau. Chúng tôi bắt đầu làm việc trên mỗi Kênh và bắt đầu tối ưu hóa chúng. Chúng tôi đã tìm ra rằng tỷ lệ chuyển đổi BOFU của chúng tôi là khá nhưng MOFU là xấu. Chúng tôi cũng cần phải làm việc trên Kênh hàng đầu của mình. Vì vậy, chúng tôi bắt đầu làm việc như vậy. Sau 6 tháng, chúng tôi đã có thể tăng tỷ lệ chuyển đổi của mình lên một chút công bằng

Q1 so với quý 3
3.09% conversion chuyển đổi đăng ký (Hiện ở mức 7%)
4,06% chuyển đổi khách hàng trả tiền (Hiện ở mức 11%)

Đó là một sự thay đổi gia tăng nhưng nó vẫn tạo ra nhiều sự khác biệt ở dòng dưới cùng. Tôi có thể sẽ viết một bài viết dài hơn xung quanh chủ đề này.

# 4 Tối ưu hóa sản phẩm của bạn để bán hàng ‍!

  • Tối ưu hóa trang web: Chúng tôi đã tạo hơn 90 trang đích bao gồm Trang chủ, Trang sử dụng, Trang tính năng, v.v. Chúng tôi tập trung tối ưu hóa từng trang để tăng thêm chuyển đổi.
Một danh sách kiểm tra trang đích hoàn hảo:
Copy Sao chép đơn giản
Video nhanh
Đề xuất giá trị
Lời chứng thực của khách hàng
Kêu gọi hành động (Đăng ký + Lên lịch trình demo)
  • Web vs Mobile: Chúng tôi cũng đã tối ưu hóa tất cả các trang đích của mình cho 'Web di động'.
Trong B2B SaaS, rất nhiều người dùng sử dụng thiết bị di động để bắt đầu hành trình mua hàng của họ. Chúng tôi có thể tiếp tục thúc đẩy việc bán hàng cuối cùng trên thiết bị di động nhưng nếu kênh bán hàng không được tối ưu hóa cho thiết bị di động thì chúng tôi có nguy cơ mất việc bán hàng đó mãi mãi.

Chúng tôi đã thay đổi CTA từ Đăng ký để lên lịch trình Demo cho thiết bị di động và điều đó giúp chúng tôi hạ thấp tỷ lệ thoát của chúng tôi!

CTA cho Web v / s CTA cho Web di độngTỷ lệ thoát cho lưu lượng truy cập di động (tháng 4 năm 2017 đến tháng 12 năm 2017)
  • Bán mọi tính năng: Điều rất quan trọng là bán mọi tính năng mới mà bạn đã xây dựng và khi khởi nghiệp ở giai đoạn đầu, chúng tôi có lỗi vì không làm đủ. Kể từ vài tháng trước, chúng tôi đã bắt đầu gửi 2 email cập nhật sản phẩm của4 mỗi tháng để thông báo cho khách hàng của chúng tôi về mọi bản phát hành tính năng lớn / nhỏ. Mỗi lần chúng tôi gửi email cập nhật sản phẩm, chúng tôi đều có chuyển đổi. Đừng bỏ lỡ điều này
Email cập nhật sản phẩm cuối cùng của chúng tôi đã cho chúng tôi 3 chuyển đổi, 4 đăng ký liên kết mới

# 5 Chọn kênh tốt nhất

Khi khởi nghiệp ở giai đoạn đầu, chúng tôi bị giới hạn bởi các nguồn lực. Cuộc đấu tranh để có được ARR $ 100k khác với ARR $ 1 triệu hoặc ARR $ 10 triệu.

Tôi chỉ có thể nói về cái đầu tiên. Điều quan trọng là tập trung vào ít kênh phù hợp nhất với bạn - những kênh có nhiều ROI nhất. Có thể có một số kênh cung cấp cho bạn rất nhiều khách hàng tiềm năng nhưng cuối cùng không phải là khách hàng trả tiền. Và, sẽ có các kênh sẽ thu hút ít khách hàng tiềm năng hơn nhưng có nhiều chuyển đổi nhất. Bạn cần tập trung vào cái sau.

Đây là một viên ngọc quý từ Prasanna K (Người sáng lập, Uppekha) và một người thay đổi trò chơi cho chúng tôi. Điều này buộc chúng tôi phải xem lại tất cả các kênh mà chúng tôi đang nhắm mục tiêu.

Tôi hiện đang chia sẻ 3 kênh hàng đầu đang mang lại ROI tối đa cho chúng tôi hiện tại

[Lưu ý: Đây là trên các nghi phạm thông thường như SEO, hướng ngoại, nội dung, v.v.]

  • Quảng cáo nhắm mục tiêu lại của Facebook: Quảng cáo nhắm mục tiêu từ khóa đã được chứng minh là thực sự tốn kém đối với chúng tôi và ROI không chứng minh được chi phí. Vì vậy, chúng tôi đã gắn bó với Chiến dịch nhắm mục tiêu lại của Facebook. Chúng tôi đã chọn Facebook thay vì Google Adwords vì nó tương đối rẻ hơn và sự tham gia của các chủ doanh nghiệp Dịch vụ B2B cao hơn nhiều so với Facebook so với các nền tảng khác. Chúng tôi chỉ chọn Quảng cáo nhắm mục tiêu lại vì Nhắm mục tiêu lại cho phép chúng tôi tập trung chi tiêu cho khách hàng mà chúng tôi biết đã có một số mức độ quan tâm. ROI tốt hơn nhiều trong trường hợp này.
Quảng cáo nhắm mục tiêu lại Facebook của Omnify
  • Các trang web danh sách: Truy cập càng nhiều trang web liệt kê càng tốt- Capterra, GetApp, TrustRadius, v.v. Và, tôi sẽ nói nếu cần hãy lên kế hoạch cao cấp của họ. Bạn sẽ nhận được ít hơn nhưng dẫn chất lượng cao.

Nếu bạn không sẵn sàng chi tiền, hãy yêu cầu khách hàng của bạn viết đánh giá và đó là cách hữu cơ để leo lên vị trí hàng đầu. Btw, một vài trong số các trang web niêm yết này cung cấp Phiếu mua hàng Amazon $ 10 cho tất cả những người đưa ra đánh giá. Chia sẻ danh sách khách hàng của bạn và để những người này làm việc chăm chỉ. Đó là Win-Win!

Sự khác biệt giữa danh sách trả tiền và danh sách miễn phí trong hầu hết các trang web danh sách này là CTA. Trong Capterra, nếu bạn có thể thấy (bên trái bên dưới), chúng tôi có một danh sách phải trả tiền, vì vậy CTA là Truy cập trang web, đưa bạn đến thẳng trang web của Omnify. Trong khi đó, trong GetApp, chúng tôi có một danh sách miễn phí và CTA là So sánh ứng dụng - sẽ đưa bạn đến một trang trên miền của họ. Vì vậy, ngay cả khi bạn không thể trả giá cao hơn các ông lớn, hãy đặt chân vào cửa, điều đó sẽ tạo ra rất nhiều sự khác biệt (Hack credit: Varun Jain, Founder, SendX)

Danh sách trả tiền v / s Danh sách miễn phí
  • Tiếp thị liên kết: Tiếp thị liên kết đang chứng tỏ là một trong những kênh tốt nhất của chúng tôi. Đây là bán hàng thuần túy. Bạn cần phải tiếp cận với các Chi nhánh, nuôi dưỡng và đóng chúng. Chúng tôi đã bắt đầu bằng cách nghiên cứu một số Chương trình liên kết tốt nhất để xem cách họ cấu trúc chúng (Trả tiền một lần so với định kỳ so với dựa trên mục tiêu, v.v.). Khi chúng tôi bị khóa trong Chương trình liên kết, chúng tôi phải có Phần mềm theo dõi liên kết. Chúng tôi đã không tham gia chương trình Promoter đầu tiên. Thật tuyệt vời nếu bạn chỉ mới bắt đầu.
Tình yêu đánh thức những email này

Có rất nhiều tài nguyên và chuyên gia có thể giúp bạn với Tiếp thị liên kết. Tôi đặc biệt cảm ơn cộng đồng hack tăng trưởng Virgil & SaaS đã giúp chúng tôi xây dựng Chương trình liên kết của chúng tôi

# 6 Ra mắt AppSumo

Vào tháng 8 năm 2017, chúng tôi đã hợp tác với AppSumo vào tháng 8 năm 2017 để ra mắt vào tháng 11 năm 2017. AppSumo nhận được 100 ứng dụng mỗi tuần, vì vậy chúng tôi đã choáng ngợp và biết ơn khi chúng tôi thực hiện nó. Vâng, sự chuẩn bị và cuộc hành trình gọi cho một blog trong chính nó. Tiếng hét lớn với Sampath mà không có ai điều này sẽ không thể xảy ra. Ông là công cụ giúp chúng tôi phát triển trong 180 ngày qua. Thêm sức mạnh cho bạn!

Hành trình chính:

  • Omnify đã bán hết trong 14 ngày !!
  • Chúng tôi kiếm được 150.000 đô la + giá trị doanh thu. Mặc dù vậy, chia sẻ của Lion đã được gửi tới AppSumo.
  • Chúng tôi có hơn 1400 doanh nghiệp đã thiết lập tài khoản của họ trong 30 ngày qua. Vâng, chúng tôi đã rất bận rộn !! Nhiều hơn nữa khi Mùa lễ kết thúc, tôi chắc chắn. (Tuyên bố miễn trừ trách nhiệm: Tôi không thêm số này vào số liệu tăng trưởng khách hàng mà tôi đã đề cập ở trên)

Lưu ý: Sự ra mắt này đã mang lại cho chúng tôi không chỉ doanh thu mà cả những phản hồi tuyệt vời. Đội ngũ Sản phẩm & Công nghệ của chúng tôi sẽ bận rộn trong 2 quý tới!

Ôi chết tiệt, chúng tôi đã có rất nhiều người nói về chúng tôi!

# 7 Săn sản phẩm

Chúng tôi đã chống lại việc ra mắt Product Hunt với hy vọng một ngày nào đó chúng tôi sẽ có đủ khách hàng để hỗ trợ chúng tôi ở đó. Vì vậy, 15 tháng và hơn 1600 doanh nghiệp hoạt động sau đó, chúng tôi đã rất tốt để tiếp tục Tìm kiếm sản phẩm. Nó vượt quá mong đợi của chúng tôi- Chúng tôi là một trong những sản phẩm hàng đầu trong ngày

Được nhắc đến cùng với Ben Chestnut và Tim Ferris là anh đào trên đỉnhRất nhiều đánh giá - vài cái tốt, một vài cái không tốt.
Chúng tôi đã nhận được rất nhiều lưu lượng truy cập từ Product Hunt nhưng rất ít khách hàng trả tiền.

Mục đích duy nhất của chúng tôi là khởi động trên Product Hunt là thực hiện một PR nhỏ và nhận được nhiều phản hồi - điều mà chúng tôi đã làm. Chúng tôi đã xoay sở để nhận được khá nhiều sự quan tâm từ các Thiên thần và VC trên toàn thế giới. Vì vậy, vâng !! * ngón tay đan chéo *

Lưu ý: Nếu bạn đang bán cho các doanh nghiệp nhỏ, rất có thể đối tượng mục tiêu của bạn không ở đó. Vì vậy, hãy rõ ràng về những gì bạn muốn ra khỏi Product Hunt Launch.

# 8 Đừng bỏ lỡ những ngày trọng đại

Ngay sau khi ra mắt AppSumo & Product Hunt của chúng tôi là Thứ Sáu Đen, sau đó là Thứ Hai Điện Tử. Chúng tôi đã mệt mỏi và thành thật kiệt sức để điều hành một thỏa thuận. Chúng tôi quyết định không đi cùng nó nhưng chúng tôi đã cho chỉ vài giờ vào Thứ Sáu Đen điên cuồng. Chúng tôi đã không thúc đẩy nó khá khó khăn nhưng ngay cả khi không có điều đó, chúng tôi đã xoay sở để đóng một vài giao dịch hàng năm. Kinh ngạc!

Lưu ý: Đánh dấu những ngày trọng đại. Luôn có một thỏa thuận / chiến dịch chạy đặc biệt cho những ngày này. Đừng đánh mất cơ hội này.

Cuối cùng, nước sốt bí mật

# 9 Tăng trưởng thành công nhờ khách hàng

Sixteen Ventures viết rất nhiều về sự tăng trưởng thành công của khách hàng. Tại Omnify, chúng tôi không có Nhóm Bán hàng hoặc Tiếp thị hoặc Hỗ trợ Khách hàng. Chúng tôi đã có một nhóm tăng trưởng. Chúng tôi chỉ có 4 người và tất cả chúng tôi chịu trách nhiệm cho Thành công của Khách hàng. Mục tiêu của chúng tôi là làm hài lòng mọi khách hàng và chúng tôi làm việc rất chăm chỉ để đạt được điều đó.

Thành công của khách hàng bao gồm - nâng cấp tài khoản, tăng giá, duy trì một cách bền vững. Đó là một trong những giá trị cốt lõi mà chúng tôi là những người sáng lập thấm nhuần trong văn hóa công ty của chúng tôi từ rất sớm. Tôi sẽ gọi đây là nước sốt bí mật của chúng tôi! Làm cho khách hàng của bạn ủng hộ của bạn. Không có gì giống như Word of mouth-ity

Tất cả chúng ta đều sẵn sàng đạt 100.000 đô la ARR trong vài tháng tới và đây là giai đoạn thú vị nhất
Tăng trưởng gây nghiện.

Cảm ơn đã đọc, tôi hy vọng nó hữu ích

Tái bút: nếu bạn có một số gợi ý, hoặc muốn tôi viết bài đầy đủ về các chủ đề cụ thể mà tôi đã đề cập, bạn có thể đánh tôi trên twitter.

Câu chuyện này được xuất bản trong The Startup, ấn phẩm khởi nghiệp lớn nhất của Medium, theo sau là 277.446 người.

Đăng ký để nhận những câu chuyện hàng đầu của chúng tôi ở đây.