10 bài học tiếp thị khởi nghiệp từ 1.000 ngày tại một SaaS được đầu tư mạo hiểm

Gần đây tôi đã hoàn thành kinh nghiệm ba năm làm tiếp thị cho một công ty khởi nghiệp được tài trợ mạo hiểm trong ngành phân tích truyền thông xã hội.

Đó là một thế giới siêu cạnh tranh, nơi chỉ có người chơi hàng đầu (hoặc có thể nếu may mắn top 2 hoặc 3) nhận được tất cả giá trị. Bạn phải phát triển nhanh hoặc chết một cái chết chậm. Áp lực là khiến mọi người hào hứng nói về sản phẩm của bạn, truy cập trang web của bạn và chuyển đổi thành khách hàng trả tiền.

Vấn đề chính mà hầu hết các công ty khởi nghiệp phải đối mặt là tiếp thị và khả năng tạo ra một phân khúc thích hợp, tìm và giữ khách hàng trả tiền. Ngay cả với đội ngũ nhà phát triển xuất sắc và sản phẩm xuất sắc, startup của bạn có thể không phát triển hoặc tồn tại nếu không có đội ngũ tiếp thị và bán hàng tuyệt vời.

Tôi hy vọng bài đăng này và bài học tiếp thị khởi nghiệp của tôi có thể giúp bạn trong hành trình của bạn. Bắt đầu nào.

Bắt đầu tăng lượng khán giả của bạn trước khi bạn có một sản phẩm hoặc một ý tưởng

Bạn nên bắt đầu quảng bá bản thân và xây dựng đối tượng của mình trước khi bạn có một sản phẩm hoàn chỉnh hoặc thậm chí trước khi bạn có một ý tưởng tuyệt vời mà bạn muốn xây dựng. Đừng chờ đợi để bắt đầu xây dựng đối tượng của bạn sau khi bạn tung ra một sản phẩm.

Hầu hết các nhà phát triển lần đầu tiên thực sự bỏ qua tiếp thị. Họ không biết gì về thách thức thu hút mọi người nhìn vào thứ gì đó họ đã tạo ra. Ít nhất cho đến khi họ thấy dự án đầu tiên của họ sụp đổ và cháy trong vài giờ sau khi khởi động.

Đã rất nhiều lần tôi thấy các nhà phát triển dành vô số thời gian để xây dựng một cái gì đó, phát hành nó mà không cần phô trương và chỉ sau đó cố gắng tìm ra cách quảng bá nó bằng cách đặt câu hỏi tiếp thị trên Indie Hackers hoặc Hacker News. Đừng phạm sai lầm đó.

Làm thế nào để tôi bắt đầu xây dựng khán giả?

Tạo một trang web trên tên miền của bạn và bắt đầu xuất bản nội dung tuyệt vời về những điều bạn biết (hoặc thậm chí những điều bạn đang làm việc hoặc cố gắng tìm hiểu về). Nội dung sẽ giúp bạn khám phá và xây dựng uy quyền và ảnh hưởng của bạn.

Đừng rơi vào cái bẫy của nhà phát triển lý tưởng muốn xây dựng nó từ đầu. Sử dụng một cái gì đó như WordPress và với một hoặc hai plugin, bạn có thể có được một trang web, blog hoặc thậm chí là một MVP được thực hiện trong một hoặc hai ngày thay vì mất một hoặc hai tháng để xây dựng nó từ đầu. Thời gian này tốt hơn dành cho việc xây dựng khán giả và nói chuyện với những người thực tế mà bạn đang cố gắng phục vụ.

Đây là lý do tại sao nội dung là đặt cược tiếp thị tốt nhất của bạn:

  • PR truyền thống và nhận được đề cập báo chí không hiệu quả và tiết kiệm chi phí cho các công ty khởi nghiệp. Thật khó để trở thành một Warby Parker mới.
  • Quảng cáo trả tiền trên Google và Facebook vẫn ổn nếu bạn có đủ khả năng và có thời gian để thử nghiệm, nhưng đó không phải là giải pháp lâu dài. Nó ngừng tạo ra kết quả ngay khi bạn ngừng thanh toán. Tương tự có thể được nói cho tiếp thị có ảnh hưởng.
  • Mặt khác, tiếp thị nội dung rất dễ bắt đầu (bạn có thể tự sản xuất nội dung) và nếu làm tốt có thể tiếp tục tạo ra giá trị hàng tháng hoặc thậm chí nhiều năm sau khi công việc được hoàn thành. Nội dung có thể là bất cứ thứ gì từ bài đăng trên blog, video trên YouTube, podcast và phát trực tiếp. Nó phụ thuộc vào những gì phù hợp nhất với bạn (và đối tượng bạn đang cố gắng nhắm mục tiêu).

Những nỗ lực này có nghĩa là bạn sẽ có ai đó hét lên khi bạn có một sản phẩm hoàn chỉnh mà bạn muốn mọi người biết đến. Khách hàng đầu tiên của bạn sẽ tìm thấy bạn thông qua nội dung của bạn.

Xây dựng khán giả thậm chí có thể giúp bạn tìm ra sản phẩm nào sẽ tạo ra và nhận được phản hồi tuyệt vời khi bạn đưa người theo dõi vào hành trình sáng lập của mình.

Yêu cầu khách truy cập đăng ký vào danh sách gửi thư và theo dõi hành trình của bạn

Bạn muốn một cách đáng tin cậy để tiếp cận với khán giả mà bạn đang xây dựng. Bằng cách này bạn có thể nói với họ khi có điều gì đó lớn lao như bạn sẵn sàng mở cửa cho khách hàng.

Phương tiện truyền thông xã hội chắc chắn không phải là một kênh truyền thông rất đáng tin cậy. Do các thuật toán khác nhau, bạn hiếm khi nhận được hơn 10% tổng số khán giả của mình để xem bất kỳ tin nhắn nào bạn đăng trên Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn và những người khác.

Email tiếp thị là khác nhau. Đó là một phương tiện công nghệ rất thấp và linh hoạt. Nó rất cá nhân và được tiếp cận cao hơn phương tiện truyền thông xã hội. Bạn hoàn toàn sở hữu danh sách gửi thư của mình quá để bạn có thể chọn giữa các nhà cung cấp email khác nhau hoặc thậm chí tự lưu trữ nó. MailChimp là một điểm khởi đầu tuyệt vời để xây dựng cơ sở dữ liệu của bạn và chạy danh sách gửi thư của bạn.

Bắt đầu phát triển danh sách gửi thư đó ngay lập tức. Và tiếp tục phát triển nó ngay cả sau khi bạn có một sản phẩm hoàn thành.

Hầu hết những người khám phá ra startup của bạn chưa sẵn sàng để mua ngay lập tức. Họ cần thời gian và có thể chỉ cần sản phẩm của bạn trong tương lai. Mỗi địa chỉ email mới mà bạn thêm vào danh sách gửi thư của bạn là một khách hàng tiềm năng mới và một khách hàng tiềm năng mới cho bạn hoặc cho nhóm bán hàng của bạn.

Bạn có nhiều công cụ khác nhau (và plugin WordPress) cho phép bạn chèn nhiều lời kêu gọi hành động vào nội dung của mình yêu cầu mọi người đăng ký để nghe từ bạn. Một lần nữa, đây không phải là thứ bạn muốn dành thời gian xây dựng bản thân từ đầu.

Đây cũng là điều bạn có thể thử nghiệm rất nhiều với việc cố gắng tìm bản sao tốt nhất, ưu đãi tốt nhất và vị trí tốt nhất cho lời kêu gọi hành động của bạn.

Tôi chống lại những quảng cáo bật lên và xâm lấn chiếm phần lớn màn hình ngay khi bạn vào một trang web.

Mặt khác, tôi rất vui khi thử nghiệm các thông báo hiển thị tùy thuộc vào thời gian người dùng truy cập trang web, khách truy cập đã cuộn trang xuống sâu bao nhiêu hoặc thậm chí hiển thị thông báo về mục đích thoát và xem kết quả họ mang lại .

Làm quen với việc bị bỏ qua (nhưng đừng hoảng sợ)

Làm quen với việc bị bỏ qua. Bạn đã dành rất nhiều thời gian và công sức cho một cái gì đó có thể là một sản phẩm hoặc một bài đăng blog. Bạn phát hành nó vào tự nhiên nhưng không nhận được phản hồi nào.

Không trả lời email, không bình luận, không trả lời hoặc đăng ký. Bạn có thể thấy một vài lượt thích ở đây và ở đó. Hoặc một nhận xét từ mẹ của bạn.

Các trang web và phương tiện truyền thông xã hội đầy rẫy những kẻ ẩn giấu. Internet là một nơi tuyệt vời để mọi người tham gia một cộng đồng và quan sát thụ động. Không có nghĩa vụ phải trả lời hoặc tương tác. 90% người dùng là những người ẩn giấu không bao giờ đóng góp, 9% đóng góp một chút và 1% chiếm gần như tất cả các hành động.

Bạn gần như chắc chắn có nhiều người chú ý đến bạn hơn những gì bạn thấy trong số lượng người tham gia của bạn, vì vậy hãy cẩn thận với điều đó và tiếp tục thúc đẩy dự án của bạn.

Hiểu đối tượng bạn đang cố gắng tiếp cận

Thật khó để có được sự chú ý trong những ngày này. Có quá nhiều nội dung và mọi người đều có rất nhiều lựa chọn cho những gì họ muốn dành thời gian cho họ.

Tốt nhất là bạn nên dành chút thời gian và suy nghĩ về chiến lược nội dung của mình trước khi bắt đầu sản xuất nội dung thực tế.

Nó giúp bạn nghĩ giống như đối tượng mà bạn đang cố gắng tiếp cận, rằng bạn đã có trải nghiệm tương tự, ở một vị trí tương tự và bạn có thể ở trong đôi giày của họ. Hãy suy nghĩ về đối tượng mục tiêu của bạn:

  • Họ là ai
  • Họ dành thời gian trực tuyến ở đâu?
  • Những câu hỏi nào họ muốn nhận được câu trả lời?
  • Họ phải đối mặt với những vấn đề gì?
  • Điểm đau của họ là gì?

Điều này không chỉ giúp bạn có được vô số ý tưởng để tạo nội dung mà còn giúp bạn tạo ra nhiều nội dung được nhắm mục tiêu và hiệu quả hơn sẽ mang lại nhiều lợi ích hơn cho bạn và doanh nghiệp của bạn.

Xuất bản nội dung xếp hạng, được lượt xem và chia sẻ

Bạn thực sự cần phải nỗ lực để tìm ra những gì có thể khiến bạn nổi bật trong thế giới đông đúc. Điều gì làm cho bạn khác biệt với các trang web khác trong ngành của bạn. Góc nhìn chung về một chủ đề không còn được quan tâm thực sự nữa. Bạn nên thêm một góc trên một góc.

  • Bạn có thể làm cho các khái niệm nhàm chán thú vị?
  • Bạn có thể làm những điều phức tạp đơn giản?
  • Bạn có thể làm cho các giải pháp đáng sợ không đau?
  • Bạn sẽ đến thăm mọi quốc gia trên thế giới và chia sẻ hành trình của mình chứ?
  • Bạn sẽ phát triển một ý tưởng khởi nghiệp mới mỗi tháng và dạy mọi người cách thực hiện nó chứ?
  • Bạn sẽ xây dựng ứng dụng của mình ở chế độ công khai và phát nó trên luồng trực tiếp chứ?

Điều này có thể mất nhiều thời gian và có thể cần rất nhiều thử nghiệm và thử nghiệm.

Dưới đây là một số ý tưởng về nội dung bạn có thể bắt đầu:

  • Nói về công việc hàng ngày của bạn như một nhà phát triển hoặc người sáng lập. Chia sẻ hành trình của bạn với khán giả. Làm thế nào bạn sẽ xây dựng sản phẩm của bạn hoặc điều hành nhóm của bạn hoặc công ty của bạn? Những hành động bạn đang làm để phát triển doanh nghiệp của bạn? Làm việc gì Cái gì không hiệu quả? Các kế hoạch cho tương lai là gì?
  • Xem xét xu hướng tìm kiếm bằng các công cụ như Ubersuggest và Trả lời Công chúng. Những người đang tìm kiếm trên Google có liên quan đến ngành của bạn và những điều bạn biết nhiều về? Bạn có thể giúp trả lời câu hỏi của họ bằng cách tạo một số nội dung tuyệt vời tốt hơn những gì họ hiện có thể tìm thấy trên các kết quả hàng đầu của Google không?
  • Xác định loại cụm từ tìm kiếm và câu hỏi mà đối thủ của bạn xếp hạng tốt nhất và xem cách bạn cũng có thể kết hợp những cụm từ đó bằng cách tạo nội dung thậm chí tốt hơn.
  • Nhìn vào những gì thực sự hoạt động tốt ngay bây giờ trong ngành của bạn. Không có lý do để thử và phát minh lại bánh xe. Sử dụng các công cụ như BuzzSumo để nghiên cứu nội dung có liên quan được chia sẻ nhiều nhất trên phương tiện truyền thông xã hội hoặc để tìm nội dung hoạt động tốt nhất cho các công ty cạnh tranh. Điều này có thể cung cấp cho bạn một ý tưởng về những gì mọi người muốn và sẽ cung cấp cho bạn một danh sách các chủ đề để làm việc.
  • Xuất bản nghiên cứu ban đầu. Nhìn vào dữ liệu bạn có quyền truy cập mà người khác không có. Làm khảo sát. Sử dụng dữ liệu công nghiệp. Hoặc thậm chí xu hướng Google hoặc xu hướng từ khóa. Tìm cách mới để tiếp cận tất cả dữ liệu và tạo một số nội dung dựa trên dữ liệu thú vị.
  • Các công cụ miễn phí là phần mở rộng của sản phẩm chính của bạn có thể làm việc kỳ diệu để có được liên kết và chia sẻ phương tiện truyền thông xã hội. Hãy xem xét nếu có khả năng bạn mở một phần sản phẩm của mình cho mọi người sử dụng miễn phí hoặc thậm chí tạo một công cụ mini mới. Chúng tôi đã có rất nhiều thành công với những điều này được đưa tin trên các phương tiện truyền thông.
  • Nói chuyện với bộ phận hỗ trợ khách hàng của bạn và xem những câu hỏi thường gặp nhất họ nhận được hoặc chủ đề mà người dùng đấu tranh nhiều nhất là gì.

Xuất bản nội dung bán sản phẩm của bạn

Mục tiêu của tiếp thị nội dung của bạn là thúc đẩy nhận thức về thương hiệu và tăng trưởng kinh doanh. Điều này có nghĩa là không chỉ xuất bản nội dung và thúc đẩy lưu lượng truy cập, mà còn chuyển đổi khách truy cập blog thành người đăng ký, khách hàng tiềm năng và khách hàng trả tiền.

Điều này không nhất thiết giống như lái xe lưu lượng virus. Ít khách truy cập hơn nhưng được nhắm mục tiêu tốt hơn nhiều so với số lượng người không liên quan, những người sẽ truy cập và bật lại trong vòng vài giây. Ghi nhớ nó trong tâm trí. Đó là chất lượng hơn số lượng.

  • Tập trung vào các giai đoạn khác nhau của quá trình mua từ nhận thức đến mua hàng.
  • Tạo nội dung cho từng giai đoạn, giáo dục khách hàng tiềm năng của bạn, khai sáng triển vọng về những gì làm cho bạn khác biệt với các đối thủ cạnh tranh và bán sản phẩm của bạn cho họ.
  • Tạo nội dung có thực tiễn tốt nhất, hướng dẫn từng bước, nghiên cứu trường hợp và so sánh với các công cụ khác.
Nguồn hình ảnh: được cung cấp bởi tìm kiếm

Đừng quên nhắm mục tiêu đến các khách hàng mới mua bằng cách giúp họ tối đa hóa giá trị họ nhận được từ sản phẩm của bạn. Khi việc mua lại quá khó khăn, điều quan trọng là phải hạn chế khuấy đảo và giữ chân khách hàng của bạn càng lâu càng tốt.

Blog và cầu nguyện không có tác dụng. Thúc đẩy công việc của bạn một cách chủ động

Bạn không thể chỉ xuất bản nội dung và mong mọi người tìm thấy bạn. Nó không hoạt động như thế. Bạn cần có một chiến lược tiếp thị sẵn sàng cho những việc cần làm sau khi bạn xuất bản một phần nội dung mới để thúc đẩy nhận thức và lưu lượng truy cập đến nó.

Và điều này không có nghĩa là chỉ gửi một tweet từ hồ sơ Twitter của bạn. Các cơ hội hữu cơ trên các nền tảng xã hội được thiết lập gần như không tồn tại. Mặc kệ họ. Thay vào đó, hãy làm điều này:

  • Tiếp cận với tất cả các trang web đã xuất bản các công cụ hoặc ứng dụng hoặc trang tài nguyên khác nhau có liên quan đến sản phẩm của bạn. Giới thiệu họ với sản phẩm của bạn, để họ dùng thử (có thể dùng thử miễn phí hoặc thậm chí đăng ký miễn phí) và cuối cùng thêm nó vào danh sách của họ. Sử dụng Google để tìm các danh sách khác nhau này bằng cách tìm kiếm các chủ đề rộng lớn của bạn và thêm các từ khóa, chẳng hạn như các công cụ, các ứng dụng, các ứng dụng, các đánh giá, các tài nguyên, các tài nguyên, và các liên kết.
  • Khám phá các cộng đồng thích hợp khác nhau (trang web thích hợp, Reddit, nhóm Facebook, nhóm Slack, diễn đàn, v.v.), tham gia cuộc trò chuyện, có sẵn, chia sẻ kiến ​​thức của bạn và nói với mọi người về nội dung mà bạn đang làm việc.
  • Cũng tiếp cận với các trang web cho phép bạn gửi sản phẩm của mình hoặc cho phép người khác đánh giá các sản phẩm như G2 Crowd, Product Hunt và Siftery. Sẽ có một số trang web tương tự trong ngành công nghiệp cụ thể của bạn quá.

Cung cấp nội dung của bạn đến các trang web được thiết lập

Cung cấp nội dung của bạn đến các trang web lớn hơn, được thiết lập với cơ sở người đọc rộng hơn sẽ có lợi cho bạn theo nhiều cách. Bạn nhận được tin nhắn của mình trước một lượng lớn khán giả quan tâm đến những gì bạn đang làm.

Điều này sẽ dẫn đến sự gia tăng nhận thức về thương hiệu và thẩm quyền của bạn. Nó có thể cung cấp cho bạn một số lần nhấp và lượt truy cập vào trang web của bạn, một số người đăng ký vào danh sách gửi thư của bạn hoặc một số người theo dõi trên phương tiện truyền thông xã hội của bạn.

Lợi ích lâu dài lớn nhất của việc được đề cập trên một trang web lớn hơn là bạn đang xây dựng quyền và liên kết đến tên miền của mình.

Điều này sẽ dẫn đến xếp hạng nội dung của bạn cao hơn cho một loạt các từ khóa đuôi dài sẽ giới thiệu bạn với những người mới, một số trong đó sẽ quyết định tham gia danh sách gửi thư của bạn.

Hầu hết các trang web phổ biến tìm kiếm nội dung

Đây là nơi tôi quảng bá nội dung của mình. Đây có thể được coi là trái cây treo thấp và là một nơi tuyệt vời để bắt đầu trong nỗ lực tiếp cận của bạn.

  • Tin tặc Indie - Đóng góp
  • LinkedIn Publishing Network - Cách gửi bài viết của bạn
  • Business2Community - Trở thành cộng tác viên
  • Business Insider - Cách đóng góp
  • BuzzFeed - Gửi bài đăng cộng đồng của bạn
  • Entusinessur.com - Trở thành cộng tác viên
  • Công ty nhanh - Hướng dẫn gửi bài viết đóng góp
  • Forbes - Gửi một bài viết
  • Harvard Business Review - Hướng dẫn cộng tác viên
  • Huffington Post - Gửi sân của bạn
  • Tạp chí Inc. - Đóng góp cho Inc
  • Mashable - Gửi tin tức
  • Hướng dẫn cộng đồng Moz - YouMoz
  • Thời báo New York - Cách gửi một bài báo op-ed
  • SocialMediaToday - Cách đăng bài
  • TechCrunch - Gửi bài viết của bạn
  • ReadWrite - Hướng dẫn của cộng tác viên
  • SitePoint - Viết cho chúng tôi
  • Giám khảo truyền thông xã hội - Viết cho chúng tôi
  • Jeff Bullas - Hướng dẫn

Các ấn phẩm trung bình phổ biến nhất chào đón đệ trình

  • Nhiệm vụ với gần 500.000 thuê bao. Dưới đây là hướng dẫn trình
  • freeCodeCamp có gần 500.000 thuê bao. Đây là cách đăng ở đó
  • Hacker Noon có hơn 300.000 người đăng ký. Đây là cách gửi bài viết của bạn
  • Startup với hơn 300.000 thuê bao. Đây là cách gửi câu chuyện của bạn
  • Con người tốt hơn với hơn 200.000 người đăng ký. Đây là cách viết cho họ
  • Hãy suy nghĩ tăng trưởng với gần 200.000 người đăng ký. Đây là cách đóng góp
  • UX Planet với 150.000 người đăng ký. Đây là cách xuất bản
  • Muzli với hơn 100.000 người đăng ký. Đây là cách xuất bản
  • Hợp tác xã viết với hơn 100.000 người đăng ký. Đây là những yêu cầu trình
  • PS tôi yêu bạn với 100.000 người đăng ký. Có hướng dẫn nộp

Đây là bảng xếp hạng Trung bình tốt nếu bạn đang tìm kiếm một cách dễ dàng để tìm thấy nhiều ấn phẩm hơn nữa.

Tiếp cận với các nhà báo và blogger

Các nhà báo, blogger và những người có ảnh hưởng khác đã xây dựng khán giả của họ và có quyền truy cập vào các nền tảng có thể mở rộng phạm vi thư của bạn.

  • Các nhà báo đang tìm kiếm những điều để viết về
  • Người ảnh hưởng đang tìm kiếm nội dung để chia sẻ
  • Các blogger đang tìm kiếm các công ty để làm việc với

Nếu bạn có thể liên hệ với họ bằng những tin nhắn thú vị và xây dựng mối quan hệ với họ, tin nhắn của bạn có thể được chia sẻ thêm. Đây cũng là nơi nội dung tuyệt vời của bạn có thể giúp bạn được chú ý.

Tiếp cận với các nhà báo đang viết những câu chuyện có liên quan bằng các công cụ như Haro và SourceBottle.

Nhận được các trang web công nghiệp lớn như Adweek và Social Media Examiner để đề cập và liên kết đến khởi nghiệp của bạn cảm thấy rất tốt.

Bây giờ là thời gian cho phần khó khăn

Đây chính là nó. Khá nhiều thứ bạn cần biết về cách tạo ra một chiến lược tiếp thị tuyệt vời cho khởi nghiệp của bạn. Làm cho nó trở thành một công cụ tạo khách hàng tiềm năng tuyệt vời cho doanh nghiệp của bạn nhờ tất cả các hoạt động tiếp thị mà bạn đưa vào.

Bây giờ là thời gian cho phần khó khăn. Làm công việc thực tế và thấy tiến bộ nhỏ ngày này qua ngày khác. Chúc may mắn!

Câu chuyện này được xuất bản trong The Startup, ấn phẩm khởi nghiệp lớn nhất của Medium, tiếp theo là + 377.923 người.

Đăng ký để nhận những câu chuyện hàng đầu của chúng tôi ở đây.