10 chiến lược kiếm tiền trên thị trường

Ảnh của Jezar trên Bapt

Bài đăng này có nghĩa là liệt kê và giải thích ngắn gọn các chiến lược kiếm tiền trên thị trường thành công mà chúng tôi đã thấy trong danh mục đầu tư của chúng tôi và hơn thế nữa. Hy vọng, nó sẽ truyền cảm hứng cho một vài doanh nhân thị trường ngoài kia để thử những điều mới, nhưng cũng sẽ kích hoạt một số phản hồi để chúng tôi có thể cải thiện hơn nữa (và chia sẻ) suy nghĩ của mình.

Hoạt động mở rộng trên thị trường là khó khăn. Lựa chọn và thực hiện mô hình kinh doanh phù hợp để biến nó thành một nhượng quyền thương mại lớn cũng có thể khó khăn. Không có chiến lược kiếm tiền trên thị trường nào được áp dụng phổ biến và các kết hợp bất ngờ thường xuyên hoạt động tốt. Khi quy mô và tính thanh khoản của một thị trường tăng lên và với sự liên quan của thị trường với những người tham gia, khả năng kiếm tiền và giới thiệu nhiều chiến lược kiếm tiền cũng tăng theo. Dưới đây là danh sách mười chiến lược kiếm tiền phổ biến và thành công nhất mà chúng ta đã thấy trong những năm qua.

1. Hoa hồng

Nếu một thị trường cho phép các giao dịch thương mại xảy ra trực tiếp trên nền tảng, thì hoa hồng, cắt giảm% giao dịch, là cách dễ dàng nhất để kiếm tiền. Một số công ty thị trường thành công nhất trên thế giới, như Booking.com, Ebay, Etsy, Delivery Hero hay Uber sử dụng rộng rãi mô hình kinh doanh này.

%% Quyền tính phí có thể thay đổi rất nhiều theo loại sản phẩm hoặc dịch vụ và ngành. Nó có thể là bất cứ thứ gì giữa một chữ số thấp% (Alibaba, Dawanda, Etsy) và% chữ số trung bình thấp% (Lemoncat, Wyzzant, Uber) hoặc thậm chí hơn 50% cho chụp ảnh cổ phiếu.

Hoa hồng bán hàng sản phẩm vật lý thường sẽ thấp hơn nhiều so với hoa hồng cho các dịch vụ, trong đó hàng tồn kho bị mất hoàn toàn nếu không được bán (ví dụ một đêm tại khách sạn) hoặc trên các sản phẩm kỹ thuật số không có chi phí cận biên để phục vụ, như chứng khoán ảnh. Theo nguyên tắc thông thường, mức độ giao dịch hơn 20% được coi là cao và đặt ra câu hỏi liệu một người không mở ra cơ hội cho các đối thủ cạnh tranh (như Fabrice) bằng cách kiếm tiền quá mức.

Một lợi thế của cách tiếp cận dựa trên hoa hồng là nó có thể hoạt động ở mức độ hoạt động tương đối thấp và quy mô rất tốt. Boris của VersionOne và những người khác khuyên các thị trường nên bắt đầu với một mô hình dựa trên hoa hồng và chỉ xoay quanh các chiến lược khác nếu hoa hồng thẳng hoàn toàn không hoạt động hoặc đủ tốt.

2. Phí niêm yết

Ngoài việc tính phí hoa hồng dựa trên giao dịch, nhiều thị trường (ví dụ Ebay, Etsy, Hero Hero) cũng tính phí niêm yết. Một khoản phí niêm yết là một khoản phí đơn giản để làm cho sản phẩm / dịch vụ của bạn có sẵn trên thị trường.

Để có thể tính phí niêm yết thành công, một thị trường cần phải có một quy mô đáng kể và các nhà cung cấp khó có thể bỏ qua nó.

Một tác dụng phụ tích cực của việc tính phí niêm yết sẽ là sự gia tăng chất lượng của danh sách, vì người bán sẽ suy nghĩ nhiều hơn vào việc tạo ra một danh sách nếu nó khiến họ phải trả giá. Ngoài ra, những kẻ gửi thư rác được khuyến khích với phí niêm yết. Một tác dụng phụ tiêu cực có thể là người dùng không được khuyến khích niêm yết, đặc biệt nếu mức phí có vẻ quá cao và tăng trưởng chậm lại.

Trang giá của Etsy rất dễ đọc và minh bạch. Ngoài việc tính phí 3,5% giá bán và phí niêm yết $ 0,20, họ còn kiếm tiền thông qua một số dịch vụ khác.

3. Danh sách cao cấp

Một số thị trường tính phí cho việc cung cấp dịch vụ của nhà cung cấp rõ ràng hơn, thường là thông qua xếp hạng chúng cao hơn trong kết quả tìm kiếm. Đây là chiến lược kiếm tiền chính đằng sau hầu hết các nền tảng rao vặt. Craigslist và OLX kiếm tiền với điều này.

Chiến lược được phân loại là cung cấp một dịch vụ hoàn toàn miễn phí ban đầu và bắt đầu tính phí để có khả năng hiển thị tốt hơn (trong kết quả tìm kiếm) khi đạt được quy mô. Nổi tiếng, mô hình kinh doanh của Google là tất cả về danh sách cao cấp - kết quả không phải trả tiền là sản phẩm 'miễn phí' của Google.

Một ví dụ khác về một doanh nghiệp mà danh sách cao cấp là mô hình kinh doanh chính, là 'trang vàng'. Bạn có thể liệt kê miễn phí, nhưng nếu bạn trả tiền, bạn sẽ có được một hồ sơ đẹp hơn, có khả năng một số huy hiệu tạo niềm tin bổ sung và thứ hạng cao hơn.

Nói chung, danh sách cao cấp (và phí niêm yết) có hiệu lực đối với các thị trường mà không có giao dịch nào xảy ra trên nền tảng. Tương tự như phí niêm yết, khả năng tính phí cho danh sách cao cấp tăng theo quy mô. Danh sách cao cấp có lẽ chỉ có ý nghĩa như là yếu tố chính của một mô hình kinh doanh cho các thị trường lớn, ngang.

Danh sách cao cấp trong kết quả tìm kiếm của Pizza.de (được đánh dấu bằng 'Anzeige').

4. Hoa hồng biến đổi và phí niêm yết phí bảo hiểm

Nó có thể là thông minh cho một khoản hoa hồng hoặc phí niêm yết cao cấp trên thị trường để không phải là một% điện áp cố định. Cho phép một số thay đổi và có khả năng đóng gói phí cao hơn với các dịch vụ bổ sung có thể là một chiến thuật tốt.

Ví dụ: người bán có thể muốn chọn trả tiền hoa hồng cao hơn (ví dụ 20% thay vì 15%) hoặc phí niêm yết cao hơn để tăng cơ hội thực hiện giao dịch. Trong trường hợp này, một nền tảng có thể liệt kê người bán cao hơn hoặc tiến hành các hoạt động tiếp thị bổ sung cho người bán. Booking.com cho phép các nhà cung cấp ghi đè hoa hồng thông thường (do đó, tên - hoa hồng ghi đè) và do đó có được sự hiện diện mạnh mẽ hơn trên nền tảng.

Google có lẽ là công ty đầu tiên hoàn thiện mô hình phí niêm yết cao cấp có thể thay đổi. Google cho phép bạn đặt giá thầu cho các từ khóa và bạn càng trả nhiều tiền, bạn càng có thể xếp hạng cao hơn cho các từ khóa cụ thể. Tuy nhiên, vị trí cũng sẽ phụ thuộc vào điểm chất lượng của trang web được quảng cáo. Một trang web hoạt động xấu cần phải trả nhiều tiền hơn để xếp hạng cao hơn. Với điểm chất lượng tối thiểu nhất định, một trang web có thể được hiển thị trực tiếp trên đầu kết quả tìm kiếm, nếu không, nó sẽ được hiển thị ở phía bên phải của kết quả, thu hút ít sự chú ý hơn.

Ở quy mô, hoa hồng biến có lẽ là cách kiếm tiền thông minh và tối ưu nhất trên thị trường. Nó phản ánh độc đáo thực tế của thị trường, vì làm cho các nhà cung cấp dịch vụ chất lượng kém hơn phải trả nhiều tiền hơn để tiếp cận đối tượng dường như là một điều hợp lý để làm. Tuy nhiên, nó cũng là một mô hình có thể không hoạt động ở mọi nơi và rất khó để giải thích. MyTaxi, ứng dụng gọi xe taxi phổ biến ở khu vực nói tiếng Đức, đã trải nghiệm lần đầu tiên này và chuyển từ sao lưu sang hoa hồng thông thường sau phản ứng dữ dội từ cộng đồng tài xế.

Kết quả đầu tiên trên google là danh sách trả phí, miễn là chúng có điểm chất lượng tối thiểu.

5. Phí đăng ký / SaaS

Thị trường kích hoạt SaaS là ​​một hiện tượng tương đối gần đây. Ví dụ rõ ràng và được thiết lập nhất của mô hình kinh doanh này trong danh mục đầu tư của chúng tôi là Docplanner. Eversports và Styleseat là những ví dụ khác. Docplanner cung cấp một đánh giá quốc tế, tìm kiếm và đặt nền tảng cho các bác sĩ. Docplanner kiếm tiền chủ yếu bằng cách tính phí bác sĩ hàng tháng cho việc sử dụng các giải pháp phần mềm được tích hợp với nền tảng.

Các thị trường giao dịch lớn hơn, như Ebay, có thể tính phí thuê bao của người bán vì thực tế chỉ có mặt trên thị trường. Ebay là một ví dụ tuyệt vời về việc kết hợp, theo một cách hơi phức tạp, hoa hồng, phí niêm yết, phí đăng ký và danh sách cao cấp trong mô hình kinh doanh của nó. Điều này có vẻ rất hiếm đối với tôi, và chỉ hoạt động tốt đối với các thị trường chỉ huy sức mạnh thị trường rất lớn.

Trang định giá của Docplanner (ở đây bằng tiếng Ba Lan) trông giống như trang định giá SaaS - không phải là những gì bạn mong đợi từ thị trường.

6. Sạc bên cầu

Phí trên thị trường thường được áp dụng cho phía cung, tức là người bán bị tính phí khi cung cấp và bán sản phẩm và dịch vụ của mình. Tuy nhiên, đôi khi chiến lược ngược lại cũng có thể có ý nghĩa.

Ví dụ, trong ngành chăm sóc (Care.com, Niania.pl), sẽ hiệu quả hơn nhiều khi tính phí cho phía cầu, tức là phụ huynh, để truy cập vào các nhà cung cấp dịch vụ, hơn là các nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc. Điều này là phản trực giác, đặc biệt là trong các tình huống khi có sự cung cấp quá mức của các nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc. Trọng lực của 'bên giao dịch nào có tiền' chỉ ra cách kiếm tiền hoạt động tốt nhất.

Đây là cách Care.com tóm tắt sứ mệnh và mô hình kinh doanh của mình.

Một ví dụ khác về việc tính phí cho phía cầu sẽ là Takeaway.com tính thêm phí cho người dùng để thanh toán trực tuyến. Điều này rất hiếm, vì hầu hết các thị trường đều thấy giá trị khi người dùng thanh toán trực tuyến (xem bên dưới) và, không làm nản lòng phía cầu, đẩy chi phí thanh toán lên nhà cung cấp. Nhưng có vẻ như ở Hà Lan, người tiêu dùng thích thanh toán trực tuyến hơn nhiều so với thanh toán bằng tiền mặt, rằng họ sẵn sàng trả thêm một chút cho nó - điều mà Takeaway đang tận dụng.

Takeaway.com tính phí 1,22 EUR cho thanh toán bằng thẻ tín dụng.

Ngoài ra còn có các ví dụ về các nền tảng tính phí cả phía cung và cầu khi có giao dịch xảy ra - Airbnb và Catawiki xuất hiện trong tâm trí.

Một người đọc chu đáo sẽ chỉ ra rằng tác động của việc tính phí cho phía cung hoặc cầu là như nhau - một nền tảng sẽ cắt giảm tiền thay đổi. Tuy nhiên, điều này có thể tạo ra sự khác biệt lớn về nhận thức và do đó về tỷ lệ chuyển đổi, cho dù bạn yêu cầu người bán trả cho bạn từ số tiền họ nhận được hay người mua trả cho bạn ngoài số tiền họ trả cho người bán.

7. Thanh toán

Cho phép thanh toán giữa các bên xảy ra trên thị trường giao dịch là một cách tuyệt vời để tăng độ dính và mang lại trải nghiệm suôn sẻ. Nó cũng là một cách tuyệt vời để hạn chế rò rỉ hoặc gian lận, hoặc giảm các chương trình không có trên các nền tảng đặt phòng.

Một tính năng hay khác của việc xử lý thanh toán cho các nhà cung cấp của bạn là nó có thể giúp bạn hạn chế nợ xấu tiềm ẩn từ các nhà cung cấp và cải thiện chu kỳ vốn lưu động. Điều này đặc biệt xảy ra khi thị trường trở thành người trả tiền ròng, tức là các khoản thanh toán từ thị trường đến nhà cung cấp cao hơn phí mà nhà cung cấp phải trả hoặc, nói cách khác, khi% thanh toán được xử lý cao hơn hơn tỷ lệ lấy hiệu quả.

Tuy nhiên, cung cấp thanh toán cũng có thể là một chiến lược kiếm tiền tốt. Kiếm tiền từ các khoản thanh toán là rất lớn, nhưng lợi nhuận rất mỏng và nó đòi hỏi khối lượng lớn phải có ý nghĩa.

Chuỗi giá trị thanh toán thẻ tín dụng rất phức tạp. Bạn có thể tính phí cho người bán trên một khoản phí thay thế. Tôi đoán là (không đủ điểm dữ liệu), rằng thật khó để tạo ra hơn 1% khối lượng quy trình. Hãy xem Mangopay - họ là nhà cung cấp cơ sở hạ tầng thanh toán chuyên biệt cho các thị trường.

8. Trả tiền cho mỗi khách hàng tiềm năng

Nếu các giao dịch xảy ra bên ngoài nền tảng, mô hình trả cho mỗi khách hàng tiềm năng đôi khi có thể là đúng, như được nêu trong bài đăng của Boris về Thumbtack. Cách hiệu quả nhất mà tôi đã thấy nó được thực hiện là khi các nhà cung cấp có thể duyệt danh sách các yêu cầu công việc khách hàng tiềm năng trên thị trường miễn phí, nhưng nếu họ muốn truy cập chi tiết liên hệ của khách hàng, họ phải trả phí cho mỗi liên hệ hoặc Giới thiệu. Khi liên hệ đã được thiết lập, tùy thuộc vào nhà cung cấp để chuyển đổi khách hàng chấp nhận đề nghị của anh ta, khiến anh ta trả tiền, bán cho anh ta các dịch vụ khác, v.v.

Nếu các giao dịch riêng lẻ tương đối nhỏ (ví dụ như tại Thumbtack, StarOfService, Oferteo hoặc LinkedIn), thì nền tảng sẽ cung cấp một hệ thống tín dụng cho người dùng mà họ trả trước sử dụng và sau đó chi tiêu tín dụng cho các dịch vụ cụ thể trong nền tảng. Thật thú vị, các trang web hẹn hò, là thị trường cho các mối quan hệ, rất phù hợp với kế hoạch kiếm tiền này - họ cung cấp khám phá miễn phí và kiếm tiền từ việc cho phép giới thiệu.

Trang định giá của Oferteo (PL) - bạn mua các khoản tín dụng, bạn có thể chuyển thành các giới thiệu cụ thể trên nền tảng. Tín dụng có giá trị trong một năm.

9. Sản phẩm và dịch vụ bổ sung

Một khi thị trường có một lượng lớn người tham gia, có thể là khôn ngoan khi cung cấp cho họ các sản phẩm tiếp theo. Họ có thể hoặc không thể liên quan trực tiếp đến việc cung cấp cốt lõi của nền tảng.

Ví dụ sẽ bao gồm Uber cung cấp tài chính cho tài xế ô tô để mua ô tô, Amazon cung cấp tài chính cho người bán hoặc nền tảng phân phối thực phẩm bán vật tư và đàm phán giảm giá cho các nhà hàng (đây là trang đích của Just Eat cho việc này).

Những dịch vụ tiếp theo này không chỉ mang đến cơ hội kiếm tiền bổ sung mà còn tăng nhận thức về chiều rộng của giá trị mà thị trường có thể cung cấp và do đó cải thiện trải nghiệm của khách hàng và tăng lòng trung thành.

Các dịch vụ bổ sung cho tài xế tại Uber Đức (nơi tôi không chắc chắn có thể hoạt động hợp pháp tại thời điểm này).

10. Quảng cáo

Bán quảng cáo nhắm vào người dùng của bạn cũng có thể là một cách kiếm tiền thành công, nhưng nó đòi hỏi quy mô lớn phải có ý nghĩa.

Các nền tảng xã hội lớn, như Facebook, LinkedIn, Snap và Twitter kiếm tiền với quảng cáo độc quyền. Đối với các thị trường khác, quảng cáo có thể là một nguồn doanh thu bổ sung tốt và thậm chí Amazon đang thử nghiệm quảng cáo.

Và một điều nữa

Tôi đã nghe nói về các chiến lược kiếm tiền tiếp theo, chẳng hạn như bán dữ liệu thị trường hoặc thị trường chiếm vị trí trên chính nền tảng - sớm, để cải thiện thanh khoản và sau đó, để tăng lợi nhuận với quyền truy cập thông tin vượt trội. Tôi không có đủ hiểu biết về những điều đó để có thể nói nhiều hơn, nhưng các ví dụ chỉ xác nhận rằng thị trường ở quy mô cung cấp nhiều cơ hội để kiếm tiền, một số trong đó tôi có thể bỏ lỡ trong danh sách.

Tôi hy vọng bạn thích đi qua danh sách. Nếu bạn có bất kỳ phản hồi hoặc ý kiến, xin vui lòng chia sẻ chúng.

Rất cám ơn Arthur, Christoph, Clement, Kolja, Mariusz và Rodrigo đã xem xét các phiên bản đầu tiên của bài đăng trên blog này và cung cấp các ý tưởng để làm cho nó tốt hơn.